구매 전환율 최적화

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1. 개요
2. 역사
3. 방법론
- 3.1. 통계적 유의성
- 3.2. 두 가지 접근 방식
4. 전환율 계산
- 4.1. 계산 공식
- 4.2. 예시
참조

1. 개요

구매 전환율 최적화(Conversion Rate Optimization, CRO)는 웹사이트 방문자가 특정 행동을 하도록 유도하여 전환율을 높이는 마케팅 기법이다. 닷컴 버블 붕괴 이후 웹사이트 분석 도구의 발전과 사용자 경험에 대한 인식이 높아지면서 중요성이 부각되었다. CRO는 테스트, 사용자 경험 개선 등을 통해 웹사이트의 효율성을 높이며, 다이렉트 마케팅과 유사한 원리를 가진다. 전환율은 웹사이트 방문자 중 목표를 달성한 비율로 계산하며, 통계적 유의성을 고려하여 다양한 접근 방식을 통해 최적화를 수행한다.

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구매 전환율 최적화
개요
분야	마케팅
하위 분야	웹 마케팅
다른 이름	전환 최적화 CRO 웹사이트 최적화
설명
정의	웹사이트 방문자를 고객으로 전환시키는 비율을 높이는 과정
목표	웹사이트 성능 향상 마케팅 캠페인 효과 증대 리드 생성 증가 고객 확보 수익 증대
방법	A/B 테스트 다변량 테스트 사용자 경험 분석 데이터 분석
중요 요소
사용자 경험 (UX)	웹사이트 탐색 용이성, 정보 접근성, 시각적 매력도
신뢰도	고객 후기, 보안 인증, 명확한 개인 정보 보호 정책
가치 제안	제품 또는 서비스의 명확하고 설득력 있는 이점 제시
행동 촉구 (CTA)	명확하고 눈에 띄는 CTA 버튼 및 문구 사용
단계
1단계	데이터 수집 및 분석 (웹 분석, 사용자 행동 분석)
2단계	문제점 파악 및 가설 설정
3단계	A/B 테스트 또는 다변량 테스트 설계 및 실행
4단계	결과 분석 및 개선 사항 적용
이점
이점	웹사이트 트래픽 증가 없이 전환율 향상 마케팅 ROI 증가 고객 확보 비용 절감 고객 만족도 향상
추가 정보
관련 개념	랜딩 페이지 최적화 A/B 테스트 웹 분석 사용자 경험 디자인

2. 역사

온라인 전환율 최적화(또는 웹사이트 최적화)는 닷컴 버블 붕괴 이후, 기술 회사들이 지출에 대해 더 신중해지고 웹사이트 분석에 더 많은 투자를 시작하면서, 전자 상거래 마케터들이 웹사이트 성능을 향상해야 할 필요성에서 비롯되었다.

2000년대 초반 웹에서 경쟁이 치열해지면서 웹사이트 분석 도구를 사용할 수 있게 되었고 웹사이트 유용성에 대한 인식이 높아졌다. 2004년에는 인터넷 마케팅 담당자가 웹사이트 디자인 및 콘텐츠 변형을 실험하여 어떤 레이아웃, 텍스트, 제안 및 이미지가 가장 효과적인지 결정할 수 있는 새로운 도구들이 등장하였다. 이러한 형태의 최적화는 2007년에 무료 도구인 구글 웹사이트 옵티마이저가 도입되면서 가속화되었다.^[1]

구매 전환율 최적화는 추적, 테스트 및 지속적인 개선을 강조하는 다이렉트 마케팅과 많은 원칙을 공유한다. 다이렉트 마케팅은 20세기 초반에 대중화되었으며, 데이터 & 마케팅 협회와 같은 산업 단체의 형성을 통해 발전했다. 현대의 구매 전환율 최적화와 마찬가지로 다이렉트 반응 마케팅 담당자도 A/B 분할 테스트, 응답 추적 및 대상자 테스트를 실행하여 우편, 라디오 및 인쇄 캠페인을 최적화했다.^[6]

2. 1. 닷컴 버블과 사용자 경험

닷컴버블 붕괴 이후 기술 회사들이 지출에 대해 더 잘 인식하고 웹사이트 분석에 투자하면서, 웹사이트 최적화가 중요해졌다. 닷컴 버블 붕괴 이후 웹 사이트 생성에 대한 접근성이 높아지면서 사용자 경험이 좋지 않은 페이지가 많이 생성되었다. 2000년대 초반 웹에서 경쟁이 치열해지고, 웹사이트 분석 도구를 사용할 수 있게 되었고, 웹사이트 유용성에 대한 인식이 높아지면서 인터넷 마케팅 담당자는 자신의 전략에 대한 측정 가능한 항목을 만들고 웹사이트의 사용자 경험을 개선해야 했다.^[11]

2. 2. 경쟁 심화와 웹사이트 분석 도구

닷컴 버블 붕괴 이후 기술 회사들은 지출에 대해 더 신중해졌고, 웹사이트 분석에 더 많은 투자를 하기 시작했다. 이에 따라 전자 상거래 마케터들은 웹사이트의 성능을 향상시켜야 할 필요성을 느꼈다. 닷컴 버블 붕괴 후 웹사이트 제작이 쉬워지면서 사용자 경험이 좋지 않은 수많은 페이지가 생성되었다. 2000년대 초, 웹에서의 경쟁이 치열해짐에 따라 웹사이트 분석 도구가 등장하고 웹사이트 사용성에 대한 인식이 높아졌다. 이러한 상황은 인터넷 마케터들이 마케팅 전략에 대한 측정 가능한 지표를 만들고, 웹사이트의 사용자 경험을 개선하도록 만들었다.^[11]^[3]

2. 3. 테스트 도구의 발전과 CRO의 확산

2004년에는 인터넷 마케팅 담당자가 웹사이트 디자인 및 콘텐츠 변형을 실험하여 어떤 레이아웃, 텍스트 복사, 제안 및 이미지가 가장 효과적인지 결정할 수 있는 새로운 도구들이 등장하였다. 2007년에는 구글 웹사이트 옵티마이저와 같은 무료 도구의 도입으로 이러한 형태의 최적화가 가속화되었다.^[11] 오늘날 최적화와 전환은 많은 디지털 마케팅 캠페인의 핵심 측면이 되었다. 2017년 연구에 따르면 인터넷 마케팅 담당자의 50%가 CRO가 "전체 디지털 마케팅 전략에 중요하다"고 생각하는 것으로 나타났다.^[12]

2. 4. 다이렉트 마케팅과의 연관성

구매 전환율 최적화는 추적, 테스트 및 지속적인 개선을 강조하는 마케팅 접근 방식인 다이렉트 마케팅과 많은 원칙을 공유한다. 다이렉트 마케팅은 20세기 초반에 대중화되었으며, 1917년에 설립되어 나중에 데이터 & 마케팅 협회로 명칭이 변경되었고, 2018년 5월 31일 발표에 따라 전미 광고주 협회에 인수된 다이렉트 마케팅 협회와 같은 산업 단체의 결성을 통해 지원되었다.^[13]

현대의 구매 전환율 최적화와 마찬가지로 다이렉트 반응 마케터도 A/B 분할 테스트, 응답 추적 및 대상자 테스트를 실행하여 우편, 라디오 및 인쇄 캠페인을 최적화한다.^[14]

3. 방법론

전환율 최적화는 페이지 또는 프로세스의 대체 버전을 체계적으로 테스트하고, 사용자 경험에 대한 방해 요소를 제거하며, 페이지 로딩 속도를 개선하여 특정 행동(웹 양식 제출, 구매, 평가판 가입 등)을 하는 웹사이트 방문자의 비율을 높이려는 시도이다. 이를 통해 기업은 웹사이트 트래픽에 더 많은 돈을 투자하지 않고도 더 많은 리드 또는 판매를 생성할 수 있으므로 마케팅 투자 수익률과 전반적인 수익성을 높일 수 있다.^[7]

3. 1. 통계적 유의성

통계적 유의성은 테스트 결과가 단순한 우연에 의해 달성된 것이 아님을 이해하는 데 도움을 준다.^[7]

3. 2. 두 가지 접근 방식

전환 최적화에는 여러 가지 접근 방식이 있으며, 지난 몇 년 동안 두 가지 주요 사고 방식이 우세했다. 한 학파는 웹사이트, 캠페인 또는 랜딩 페이지 전환율을 높이는 최상의 방법을 찾기 위해 테스트에 더 중점을 둔다.^[8] 다른 학파는 최적화 프로세스의 사전 테스트 단계에 중점을 둔다.^[8] 이 두 번째 접근 방식에서 최적화 회사는 잠재 고객을 이해하는 데 상당한 시간을 투자한 다음 해당 특정 잠재 고객에게 어필하는 타겟 메시지를 만든다. 그런 다음 전환율을 높이기 위해 테스트 메커니즘을 배포할 의향이 있다.

4. 전환율 계산

전환율은 사이트 소유자가 설정한 목표를 완료한 방문자의 비율로 정의된다. 예를 들어 어떤 웹사이트에 하루 100명이 방문하고 그중 15명이 이메일 뉴스레터에 가입한다면(측정하고자 하는 전환 목표), 그날의 전환율은 15%가 된다.^[1]

4. 1. 계산 공식

전환율은 사이트 소유자가 설정한 목표를 완료한 방문자의 비율로 정의된다. 전환율은 총 전환 횟수를 웹사이트 방문자 수로 나누어 계산한다.

:

\mathrm{전환율} = \frac{\mathrm{전환\ 횟수}}{\mathrm{방문자\ 수}}

'''예시:''' 어떤 웹사이트에 하루에 100명이 방문하고, 그 중 15명이 이메일 뉴스레터에 가입한다고 가정하자(이때 이메일 뉴스레터 가입이 측정하고자 하는 전환 목표). 이 경우 해당 일의 전환율은 15%가 된다.

4. 2. 예시

어떤 웹사이트에 하루 100명이 방문하고 그중 15명이 이메일 뉴스레터에 가입한다면(측정하고자 하는 전환 목표), 그날의 전환율은 15%가 된다.^[1]

참조

_[1] 서적 Conversion Optimization: The Art and Science of Converting Prospects to Customers https://books.google[...] O'Reilly Media 2021-05-07
_[2] 서적 Landing Page Optimization: The Definitive Guide to Testing and Tuning for Conversions https://books.google[...] Wiley 2021-05-07
_[3] 서적 Website Optimization: An Hour a Day Wiley 2012
_[4] 웹사이트 Research shows fewer marketers see CRO as 'crucial' in 2017, but is the discipline misunderstood? https://econsultancy[...] Centaur Media 2021-05-07
_[5] 간행물 ANA to Acquire DMA https://www.ana.net/[...] Association of National Advertisers 2021-05-07
_[6] 서적 Tested Advertising Methods https://books.google[...] Prentice Hall 1997
_[7] 서적 You Should Test That: Conversion Optimization for More Leads, Sales and Profit or The Art and Science of Optimized Marketing https://books.google[...] Wiley 2013
_[8] 서적 Experiment!: Website conversion rate optimization with A/B and multivariate testing https://books.google[...] New Riders 2020-09-13
_[9] 서적 Conversion Optimization: The Art and Science of Converting Prospects to Customers https://books.google[...] O'Reilly Media 2021-05-07
_[10] 서적 Landing Page Optimization: The Definitive Guide to Testing and Tuning for Conversions https://books.google[...] Wiley 2021-05-07
_[11] 서적 Website Optimization: An Hour a Day https://archive.org/[...] Wiley 2012
_[12] 웹인용 Research shows fewer marketers see CRO as 'crucial' in 2017, but is the discipline misunderstood? https://econsultancy[...] Centaur Media 2021-05-07
_[13] 보도자료 ANA to Acquire DMA https://www.ana.net/[...] Association of National Advertisers 2021-05-07
_[14] 서적 Tested Advertising Methods https://books.google[...] Prentice Hall 1997

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