조절초점이론
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1. 개요
조절초점이론은 개인이 목표를 추구하는 방식, 즉 '조절 성향'을 설명하는 심리학 이론이다. 이 이론은 E. 토리 히긴스의 규제 적합성 이론을 바탕으로, 사람들이 쾌락을 추구하고 고통을 피하며, '촉진 초점'과 '예방 초점'이라는 두 가지 방식으로 목표에 접근한다고 설명한다. 촉진 초점은 성취와 이득을, 예방 초점은 안전과 책임을 중시한다. 개인의 조절 성향과 일치하는 방식으로 목표를 달성할 때 동기 부여가 강화되며, 이는 설득, 비언어적 커뮤니케이션, 도덕적 판단 등 다양한 분야에 적용될 수 있다. 예를 들어, 설득 커뮤니케이션에서는 개인의 조절 초점에 맞는 메시지 프레이밍이 설득력을 높이며, 비언어적 단서 또한 수신자의 초점 지향성에 따라 효과가 달라진다.
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| 조절초점이론 | |
|---|---|
| 조절 초점 이론 | |
 | |
| 개요 | |
| 분야 | 사회심리학, 동기 부여, 개인차 심리학 |
| 창시자 | 에이 토르 히긴스 |
| 개발 연도 | 1997년 |
| 핵심 개념 | 향상 초점, 예방 초점 |
| 측정 방법 | 조절 초점 설문 (RFQ) 이득-손실 감수성 |
| 세부 사항 | |
| 향상 초점 (Promotion focus) | 목표: 열망, 성취, 희망 전략: 적극적 접근, 위험 감수 감정: 기쁨과 슬픔 |
| 예방 초점 (Prevention focus) | 목표: 안전, 책임, 의무 전략: 신중한 회피, 규칙 준수 감정: 안정과 불안 |
| 측정 도구 | |
| 조절 초점 설문 (Regulatory Focus Questionnaire, RFQ) | 향상 초점 및 예방 초점을 측정하는 데 사용되는 설문지 |
| 관련 연구 | |
| 응용 분야 | 마케팅, 조직 행동, 의사 결정 |
2. 이론적 배경
조절초점이론은 사람들이 목표를 추구하는 방식과 관련된 이론으로, 쾌락을 추구하고 고통을 피하려는 기본적인 원리에 따라 행동을 조절한다는 내용을 담고 있다.
E. 토리 히긴스의 규제 적합성 이론(Regulatory Fit Theory)은 조절초점이론을 이해하는 데 중요한 이론이다. 규제 적합성은 사람이 "적합"하다고 믿을 때, 자신이 하는 일에 더 몰입하고 그것에 대해 "옳다고 느낄" 것이다.[3] 이는 사물이나 사건의 쾌락적 발생에 직접적인 영향을 주지는 않지만, 대상 또는 사건에 대한 반응에 대한 확신에는 영향을 준다.
규제 적합성 이론에 따르면, 목표 지향성과 목표 달성 수단 간의 일치가 규제 적합성 상태를 만들어 목표 추구에 대한 정당성을 느끼게 하고 작업 참여를 증가시킨다(Higgins, 2001, 2005). 규제 적합성은 선택 대상의 가치, 설득, 직무 만족도와 같은 반응을 강화한다.[4]
규제 적합성은 의사 결정에 대한 평가를 높이지는 않지만, 결정에 대해 "옳다"고 느낄 때 "정확성과 중요성"의 경험이 선택된 대상에 대한 이후의 평가로 이전되어 표면적 가치를 높인다.[5] "옳다고 느끼는" 경험은 회고적 또는 전망적 평가에 영향을 줄 수 있다.[6] 규제 적합성은 부수적으로 (관심사 외부 맥락에서) 또는 통합적으로 (관심사 내부 맥락에서) 조작될 수 있다.
2. 1. 규제 적합성 이론
E. 토리 히긴스의 규제 적합성 이론(Regulatory Fit Theory)은 조절초점이론을 이해하는 데 중요한 또 다른 이론이다. 규제 적합성은 사람이 "적합"하다고 믿을 때, 자신이 하는 일에 더 몰입하고 그것에 대해 "옳다고 느낄" 것이다.[3] 규제 적합성은 사물이나 사건의 쾌락적 발생에 직접적인 영향을 미치지 않지만, 사람이 대상 또는 사건에 대한 반응에 대한 확신에 영향을 준다.규제 적합성 이론은 목표에 대한 지향성과 그 목표를 달성하기 위해 사용되는 수단 간의 일치가 규제 적합성 상태를 생성하여 목표 추구에 대한 정당성을 느끼게 하고 작업 참여를 증가시킨다고 제안한다(Higgins, 2001, 2005). 규제 적합성은 선택한 대상의 가치, 설득, 직무 만족도와 같은 반응을 강화한다.[4]
규제 적합성은 의사 결정에 대한 평가를 증가시키지 않는다. 대신, 누군가가 자신의 결정에 대해 "옳다"고 느낄 때, "정확성과 중요성"의 경험이 선택된 대상에 대한 이후의 평가로 이전되어 그 표면적 가치를 증가시킨다.[5] 연구에 따르면, "옳다고 느끼는" 경험은 회고적 또는 전망적 평가에 영향을 미칠 수 있다.[6] 규제 적합성은 부수적으로 (관심사 외부 맥락에서) 또는 통합적으로 (관심사 내부 맥락에서) 조작될 수 있다.
2. 2. 조절 초점의 정의
조절 초점(Regulatory Focus)은 사람들이 목표를 추구하는 방식과 관련된 이론이다. 이 이론은 사람들이 쾌락을 추구하고 고통을 피하려는 기본적인 원리에 따라 자신의 행동을 조절한다고 설명한다.[5] 조절 초점은 크게 두 가지 유형으로 나뉜다.[7]- 촉진 초점 (Promotion Focus): 희망과 성취, 이상적인 자아상에 초점을 맞춘다. 이들은 이득을 얻고 긍정적인 결과를 달성하는 데 더 많은 관심을 가진다. 예를 들어, 승진이나 성취와 같은 더 높은 수준의 목표를 추구한다.
- 예방 초점 (Prevention Focus): 안전과 도덕적 책임, 당위적인 자아상에 초점을 맞춘다. 이들은 손실을 피하고 부정적인 결과를 예방하는 데 더 많은 관심을 가진다. 예를 들어, 안전과 보안을 유지하기 위해 규칙과 지침을 따르는 것을 중요하게 생각한다.
이 두 가지 조절 초점은 사람들이 의사 결정을 내리고 목표를 달성하는 방식에 영향을 미친다.[7] 하지만 개인의 조절 성향은 항상 고정된 것은 아니다. 사람들은 상황에 따라 촉진 초점이나 예방 초점을 유동적으로 사용할 수 있으며, 특정 상황에서는 특정 조절 초점이 유도될 수도 있다.
3. 목표 달성과 동기 부여
조절 초점이론(RFT)은 목표 달성과 동기 부여 간의 관계를 설명하는 이론이다. 이 이론에 따르면, 사람들은 자신의 조절 지향성과 일치하는 방식으로 목표를 추구할 때 더 강한 동기를 부여받는다.[9] 조절 지향성은 목표 달성을 위한 개인의 접근 방식을 의미하며, 이는 목표에 대한 몰입도를 높여 해당 사건의 중요성을 강화한다.[9]
E. 토리 히긴스는 과제나 목표에 접근하는 기본적인 방식을 이해하기 위해 동기 부여 방식을 설명했다.[8] 목표 추구 과정에서 다양한 요인이 작용하며, 사람들은 자신의 방법과 과정을 스스로 조절한다.[8] 목표를 향해 나아가는 방식이 개인의 조절 지향성과 일치할 때 동기 부여 강도가 높아진다.[9]
3. 1. 조절 지향성과 동기 부여 강도
조절초점이론(RFT)에 따르면, 사람들은 자신의 조절 지향성과 일치하는 방식으로 목표를 추구할 때 동기 부여 강도가 강해진다.[9] 조절 지향성은 목표 달성을 위한 개인의 접근 방식을 의미하며, 이는 목표에 대한 몰입도를 높여 해당 사건의 중요성을 강화한다.[9]동기 부여의 영향은 목표에 대한 더 큰 헌신을 만들어낸다.[9] 개인이 활동에 더 적극적으로 참여(몰입, 몰두, 열중)할수록 경험하는 동기 부여는 더욱 강해진다.[9] 이러한 참여는 목표 달성과 동기 부여에 중요하며, 가치 경험의 긍정적 또는 부정적 방향성을 강화하는 역할을 한다.[9] 즉, 목표 추구에 강하게 몰입하는 개인은 긍정적인 목표는 더욱 긍정적으로, 부정적인 목표는 더욱 부정적으로 경험한다.[9]
E. 토리 히긴스는 과제나 목표에 접근하는 기본적인 방식을 이해하기 위해 동기 부여 방식을 설명했다.[8] 목표 추구 과정에서 다양한 요인이 작용하며, 사람들은 자신의 방법과 과정을 스스로 조절한다.[8] 목표를 향해 나아가는 방식이 개인의 조절 지향성과 일치할 때 동기 부여 강도가 높아진다.[9]
개인은 서로 다른 조절 지향성을 가지며, 이에 따라 다양한 방식으로 목표를 추구한다. 조절 지향성에는 크게 '촉진-초점 지향성'과 '예방-초점 지향성' 두 가지가 있다.[10] E. 토리 히긴스의 조절 초점 이론에 따르면, 사람들은 이 두 가지 방식을 통해 목표 지향적 행동을 조절한다.[10]
E. 토리 히긴스가 제시한 예시는 다음과 같다.[10] A와 B 두 학생이 모두 'A' 학점을 받는 것을 목표로 한다.
| 학생 | 조절 지향성 | 목표에 대한 관점 | 접근 방식 |
|---|---|---|---|
| 학생 A | 촉진-초점 지향성 | 목표를 자신의 이상(理想)으로 간주 | 추가 자료를 읽는 등 적극적인 방식 |
| 학생 B | 예방-초점 지향성 | 목표를 반드시 실현해야 하는 것으로 여김 | 세부 사항에 집중하고 모든 요구 사항을 완료하는 신중한 방식 |
두 지향성 모두 목표 달성에 도움이 되지만, 개인의 선호와 스타일에 따라 적합한 지향성은 달라진다.[10] 자신의 조절 지향성에 맞는 방식으로 목표를 추구할 때, 더욱 열정적이고 적극적으로 목표를 추구하게 된다.[10]
3. 2. 촉진 초점과 예방 초점의 목표 추구 방식
E. 토리 히긴스는 조절초점이론에서 목표 지향적 행동을 조절하는 두 가지 방식인 '촉진 초점 지향성'과 '예방 초점 지향성'을 제시했다.[10]- '''촉진 초점 (Promotion Focus):''' 희망과 성취에 초점을 맞추며, 이득과 성장에 더 관심을 둔다. 이상적인 목표 달성을 추구하며, 열정적인 접근 방식을 사용한다.
- '''예방 초점 (Prevention Focus):''' 안전과 도덕적 책임을 기반으로 하며, 안전과 보호, 부정적인 결과 방지에 더 관심을 둔다. 의무적인 목표 달성을 추구하며, 주의 깊은 접근 방식을 사용한다.
두 방식 모두 목표 달성에 효과적일 수 있지만, 개인의 선호와 스타일에 따라 적합한 방식이 다르다. 조절 지향성에 맞는 초점으로 목표를 추구할 때, 더 열정적이고 적극적으로 목표를 추구하게 된다.
다음은 목표 추구 방식의 차이를 보여주는 예시이다.[10]
| 구분 | 촉진 초점 (학생 A) | 예방 초점 (학생 B) |
|---|---|---|
| 목표 | 대학 수업에서 "A" 학점 받기 (공통) | |
| 관점 | 이상적인 성취 | 반드시 달성해야 하는 의무 |
| 접근 방식 | 추가 자료를 읽는 등 열정적 | 세부 사항에 집중하며 모든 요구 사항을 완료하는 주의 깊은 방식 |
4. 조절초점이론의 응용
조절초점이론은 목표 달성 이론으로, 설득 커뮤니케이션, 비언어적 커뮤니케이션 전략 수립, 그리고 도덕적 판단에 유용하게 활용될 수 있다.
규제 적합성과 초점은 소비자 구매, 건강 권고, 사회 정책 문제 등 다양한 분야에서 설득 효과를 높이는 데 활용된다.[1] 설득은 특정 문제에 대한 이전의 감정, 행동, 믿음을 바꾸는 과정이다. 조절초점이론에서 "적합성"은 개인이 특정 메시지를 받아들이고 검토하는 데 중요한 역할을 한다. 긍정적 강화와 옳음의 느낌은 메시지 처리 과정에 적극적으로 참여하게 하고, 부정적 강화와 잘못됨의 느낌은 참여와 애착을 감소시킨다.[1]
조절 초점 이론은 비언어적 단서가 설득 및 인상 형성에 미치는 영향을 이해하는 데 유용한 틀이 될 수 있다. 조절 적합 이론에서는 수신자의 초점 지향성을 고려해야 단서의 효과를 이해할 수 있다고 제안한다.[12]
조절초점이론은 "당위"와 "이상"의 개념을 대조하며 도덕 심리학 내의 도덕적 판단 주제에도 적용되었다.[13][14][15]
4. 1. 설득 커뮤니케이션
규제 초점 이론(RFT)은 목표 달성 이론으로, 설득 커뮤니케이션 전략 수립에 유용하게 활용될 수 있다. RFT는 옳고 그름의 감정을 생성하여 판단 형성에 영향을 미치기 때문이다.[11]옳음의 감정은 개인에게 들어오는 정보에 대한 몰입을 높여 규제 적합성을 유지하도록 돕는다. 반면, 잘못됨의 감정은 부정적인 감정을 유발하고, 경험과 정보를 규제 적합성에 대한 위협으로 간주하게 만들어 규제 초점과 목표 달성을 방해한다.[1]
규제 적합성과 초점은 소비자 구매, 건강 권고, 사회 정책 문제 등 다양한 분야에서 설득 효과를 높이는 데 활용된다.[1] 설득은 특정 문제에 대한 이전의 감정, 행동, 믿음을 바꾸는 과정이다.
RFT에서 "적합성"은 개인이 특정 메시지를 받아들이고 검토하는 데 중요한 역할을 한다. 긍정적 강화와 옳음의 느낌은 메시지 처리 과정에 적극적으로 참여하게 하고, 부정적 강화와 잘못됨의 느낌은 참여와 애착을 감소시킨다.[1]
연구자들은 메시지의 프레이밍이 중요하며, 개인의 규제 적합성을 유지하거나 방해하는 방식으로 메시지를 구성하면 설득 효과를 높일 수 있다는 것을 발견했다.[1]
리(Lee)와 아커(Aaker, 2004)의 실험은 이를 잘 보여준다. 이들은 포도 주스 음료 광고를 예방 중심(질병 예방)과 촉진 중심(에너지 향상) 두 가지 방식으로 제시하여, 각 개인의 성향을 파악하는 것보다 초점(예방/촉진)에 맞춰 메시지를 프레이밍하는 것이 효과적임을 입증했다.[1]
RFT는 규제 적합성, 규제 관련성, 메시지 매칭, 출처 매력 등과 혼동될 수 있지만, 이러한 유사성 때문에 설득 과정에서 RFT의 적용 가능성과 중요성이 더욱 부각된다.[1]
4. 2. 비언어적 커뮤니케이션
조절 초점 이론(RFT)은 비언어적 단서가 설득 및 인상 형성에 미치는 영향을 이해하는 데 유용한 틀이 될 수 있다. 조절 적합 이론에서는 수신자의 초점 지향성을 고려해야 단서의 효과를 이해할 수 있다고 제안한다.[12]비언어적 단서는 메시지 전달자가 열성 또는 경계를 전달하는 데 사용될 수 있다. 이는 서로 다른 초점 지향성을 가진 메시지 수신자에게 조절 적합성을 만드는 방식으로 이루어진다.
진보는 열성적인 전진을 의미하므로, 열성은 밖으로 뻗는 손 움직임, 앞으로 기울어진 신체 자세, 빠른 신체 움직임, 빠른 말 속도와 같이 생동감 있고 넓게 열리는 움직임을 포함하는 제스처로 전달된다. 주의는 경계하는 주의를 의미하므로, 경계는 약간 뒤로 기울어진 신체 자세, 느린 신체 움직임, 느린 말 속도와 같이 정밀함을 보여주는 제스처로 전달된다.
열성적인 비언어적 전달 방식은 예방 초점 수신자보다 촉진 초점 수신자에게 더 큰 메시지 효과를 가져오는 반면, 경계하는 비언어적 방식의 경우에는 그 반대이다.
메시지의 설득력 요소가 성공적인지 여부에는 다양한 측면이 작용할 수 있다. 한 가지 측면은 비언어적 단서의 효과와 메시지 수신자의 동기 조절 지향성에 기반한 설득력 호소와의 연관성이다. 이는 인상 형성 과정에서 전달자에 대한 수신자의 인상을 결정한다.
연구에 따르면 비언어적 단서는 대부분의 설득력 호소에서 필수적인 요소이다. RFT는 비언어적 단서가 언제, 누구에게 설득에 영향을 미칠 수 있는지 예측할 수 있게 한다. 비언어적 단서와 신호를 적절하게 사용하면 설득 효과가 증가한다.[12]
4. 3. 도덕적 판단
조절초점이론(RFT)은 "당위"와 "이상"의 개념을 대조하며 도덕 심리학 내의 도덕적 판단 주제에도 적용되었다.[13][14][15]5. 한국 사회와 조절초점이론
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참조
[1]
논문
Regulatory fit and persuasion: Basic principles and remaining questions
[2]
논문
Making a Good Decision: Value From Fit
[3]
논문
Value From Regulatory Fit
2005
[4]
논문
Regulatory Mode and Preferred Leadership Styles: How Fit Increases Job Satisfaction
2007
[5]
논문
Locomotion, assessment, and regulatory fit: Value transfer from 'how' to 'what'
[6]
학술지
Regulatory focus in the life story: prevention and promotion as expressed in three layers of personality
https://pubmed.ncbi.[...]
2014-01
[7]
논문
Achievement orientations from subjective histories of success: promotion pride versus prevention pride
[8]
논문
Beyond pleasure and pain
1997-12
[9]
논문
How regulatory fit enhances motivational strength during goal pursuit
[10]
서적
Personality psychology: domains of knowledge about human nature
2009
[11]
논문
"'This story is right on': The impact of regulatory fit on narrative engagement and persuasion"
[12]
논문
Making Message Recipients "Feel Right": How Nonverbal Cues Can Increase Persuasion
2008-05
[13]
학술지
The "Ought" Premise of Moral Psychology and the Importance of the Ethical "Ideal"
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[14]
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Approach and avoidance in moral psychology: Evidence for three distinct motivational levels
2015-11
[15]
학술지
Eager feelings and vigilant reasons: Regulatory focus differences in judging moral wrongs.
2016-03
[16]
논문
Regulatory fit and persuasion: Basic principles and remaining questions
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