B2B

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1. 개요
2. 정의 및 어원
3. B2B 모델의 유형
- 3.1. 수직적 B2B 모델
- 3.2. 수평적 B2B 모델
4. B2B의 특징 (B2C와의 비교)
5. 전자 조달(E-Procurement)의 성장
6. 조직 구성
7. B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer)
8. 사례
- 8.1. 컴퓨터 업계
- 8.2. 대한민국 화장품 업계
9. 사업적 특성
참조

1. 개요

B2B(Business-to-Business)는 기업 간의 전자적 교류를 의미하며, 마케팅 분야에서는 생산재, 중간재, 자본재 등의 시장 거래를 포괄하는 용어로 사용된다. B2B 모델은 특정 산업의 공급망을 지원하는 수직적 B2B와 다양한 산업의 기업들이 유사한 제품 또는 서비스를 거래하는 수평적 B2B로 구분된다. B2B는 거래 대상, 의사 결정 과정, 가격 결정 방식, 마케팅 전략 등에서 B2C(Business-to-Consumer)와 차이를 보이며, 거래 규모가 훨씬 크고, 기업 간의 관계 구축에 중점을 둔다. 최근에는 B2B 전자 조달 시장이 성장하고 있으며, B2B2C 모델도 등장했다. IBM과 애플, 코스맥스와 아모레퍼시픽의 사례처럼 B2B는 특정 산업 내에서도 사업 형태를 결정하는 중요한 요소로 작용한다.

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B2B
개요
유형	사업 간 상업 거래
관련 주제	마케팅 판매 공급망 관리 전자상거래
특징
설명	기업 간의 상품, 서비스 또는 정보의 교환.
관련 활동	공급망 관리, 전자 상거래, 마케팅, 판매 등
규모	소비자 거래보다 훨씬 큰 규모의 경제 활동.
예시	제조업체가 제품을 도매업자에게 판매 도매업자가 제품을 소매업자에게 판매 기업이 소프트웨어, 사무용 가구 등을 다른 기업에 제공
주요 산업
산업 예시	자동차 IT 화학 에너지 금융
전략 및 마케팅
특징	관계 구축 및 유지 중요 고객의 비즈니스 요구에 대한 깊은 이해 필요 장기적인 파트너십 강조
마케팅 방법	콘텐츠 마케팅 SEO (검색 엔진 최적화) 소셜 미디어 이메일 마케팅 전시회 및 컨퍼런스 참가
중요성
경제적 영향	경제의 상당 부분을 차지하며, 글로벌 경제의 중요한 동력
기업 전략	효율성 증대, 비용 절감, 새로운 시장 진출 기회 제공
참고 자료
추가 정보	미국 인구조사국, 포춘 500, 학술 논문 등

2. 정의 및 어원

'''B2B'''(Business-to-Business)는 원래 "Business-to-Consumer"라는 기업과 소비자 간의 거래(커뮤니케이션)에 대응하여, 기업 간, 기업체(enterprise, 엔터프라이즈, 사업체, 대기업) 간 또는 조직 간의 전자적 교류(일렉트로닉 커뮤니케이션)를 나타내는 말로 사용되었다. 이후 마케팅 분야에서 생산재(industrial goods), 중간재, 자본재(capital goods) 등의 시장 거래를 의미하는 용어로 사용되다가, 현재는 기업이 취급하는 모든 제품, 서비스를 설명하는 데 폭넓게 사용되고 있다.

3. B2B 모델의 유형

B2B 모델은 크게 수직적(Vertical) B2B와 수평적(Horizontal) B2B로 나눌 수 있다. 수직적 B2B는 제조업이나 비즈니스에 중점을 두고 상류와 하류의 두 가지 방향으로 나눌 수 있으며, 수평적 B2B는 중간 거래 시장의 거래 패턴으로 다양한 산업의 유사한 거래를 하나의 플랫폼으로 통합한다.

3. 1. 수직적 B2B 모델

수직적 B2B는 일반적으로 제조업 또는 비즈니스에 중점을 두며, 상류와 하류의 두 가지 방향으로 나눌 수 있다. 생산자 또는 상업적 소매업체는 제조업체를 포함한 상류 공급업체와 공급 관계를 맺을 수 있으며, 판매 관계를 형성할 수 있다.^[6] 예를 들어, 델은 집적 회로 마이크로칩 및 컴퓨터 인쇄 회로 기판(PCB)의 상류 공급업체와 협력한다.

수직적 B2B 웹사이트는 기업의 온라인 스토어와 유사할 수 있다.^[6] 웹사이트를 통해 회사는 제품을 적극적이고 효율적이며 포괄적으로 홍보하여 고객이 제품을 더 잘 이해하도록 돕고 거래를 풍성하게 할 수 있다. 또는 판매자가 제품을 홍보하고 거래를 확장하기 위해 광고하는 비즈니스 목적으로 웹사이트를 만들 수도 있다.

수직적 B2B 모델의 좋은 예는 제조업체 대 도매업체이다.

3. 2. 수평적 B2B 모델

수평적 B2B는 중간 거래 시장의 거래 패턴이다. 이는 다양한 산업의 유사한 거래를 하나의 플랫폼으로 통합하여 구매자와 공급자 모두에게 거래 기회를 제공한다. 일반적으로 제품을 소유하거나 판매하지 않고 온라인에서 판매자와 구매자를 연결하는 플랫폼 역할을 하는 회사가 관련된다.^[7] 더 나은 플랫폼은 구매자가 웹사이트를 통해 판매자에 대한 정보와 제품 관련 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 돕는다.

수평적 B2B 모델의 예로는 은행원과 기업 변호사 간의 거래가 있다.

4. B2B의 특징 (B2C와의 비교)

B2C는 일반 소비자를 상대로 하기 때문에 소매점 관리나 전자상거래 수단 제공 등이 중요하며, 일반인을 대상으로 하는 TV나 신문 광고가 중요하다.^[9] 반면 B2B는 모든 거래가 기업만을 대상으로 이루어지므로 일반 매체를 통한 광고나 소매점 관리, 전자상거래 수단 제공 등이 불필요하다. 따라서 B2B를 주 비즈니스 모델로 하는 회사는 그 규모가 크더라도 일반인들에게 이름이 잘 알려져 있지 않은 경우가 많다.

B2B 상거래에서는 일반적으로 관계 당사자 간에 비슷한 협상력이 있는 경우가 많으며, 그렇지 않더라도 각 당사자는 조건 협상에 전문 인력과 법률 자문을 참여시킨다.^[9] 반면 B2C는 정보 비대칭의 경제적 영향에 훨씬 더 크게 좌우된다. 그러나 B2B 환경 내에서 대기업은 소규모 기업보다 상업적, 자원 및 정보 측면에서 많은 이점을 가질 수 있다.

B2B와 B2C의 주요 차이점은 다음과 같다.^[10]

구분	B2B	B2C
거래 대상	기업 간 거래 (제조업체와 소매업체 등)	기업과 소비자 간 거래 (소매업체가 소비자에게 상품 공급)
의사 결정	필요에 의해 (다른 사업체의 필요)	기대에 의해 (필요보다는 기대)
공급 업체	다양한 판매자와 매장	일반적으로 하나의 공급업체
데이터/제품	다른 회사를 위한 원시 데이터	소비자를 위한 제품 생산
계약 관리	직접 소싱 계약 관리 (가격, 운송 등 조건 협상 포함)	현물 소싱 계약 관리 (판매 품목별 정해진 소매 가격)
거래 속도	느린 프로세스	빠른 프로세스 (몇 분 ~ 며칠)
선행 투자	필요	불필요 (인프라 투자 불필요)
지불 방식	신용 카드, 청구서 등 (구매 프로세스가 길고 비쌈)	사이버 현금 등 다양한 지불 옵션 (거래가 원활)
거래 규모	일반적으로 더 큰 금액, 더 긴 기간	일반적으로 더 작은 금액, 더 짧은 기간
브랜드 평판	기업 간 개인적 관계에 크게 의존	미디어를 통한 홍보에 의해 촉진

4. 1. 거래 대상 및 규모

B2B는 기업 간 거래이므로 거래 규모가 큰 편이다. B2C는 소비자를 대상으로 하므로 개별 거래 규모는 상대적으로 작지만, 거래 빈도는 높다. B2B 거래는 보통 장기적인 관계를 기반으로 이루어진다.

B2B(기업 간 거래) 거래의 전체 규모는 B2C 거래의 규모보다 훨씬 큰 경우가 많다.^[11]^[12]^[13] 일반적인 공급망에서는 하위 구성 요소나 원자재와 관련된 많은 B2B 거래가 발생하지만, 최종 고객에게 완제품을 판매하는 B2C 거래는 하나뿐이기 때문이다. 예를 들어, 자동차 제조업체는 타이어, 창문용 유리, 차량용 고무 호스 구매와 같은 여러 B2B 거래를 하지만, 소비자에게 판매되는 완성된 차량은 단일 (B2C) 거래이다.

4. 2. 의사 결정 과정

B2B에서는 구매 결정 과정에 여러 부서와 담당자가 참여하는 경우가 많다. 각 담당자는 조건 협상에 전문 인력과 법률 자문을 활용하기도 한다. B2B 거래는 공급망에서 여러 하위 거래가 발생하고, 최종적으로 소비자에게 완성품을 판매하는 B2C 거래로 이어진다. 예를 들어 자동차 제조사는 타이어, 창문용 유리, 차량용 고무 호스 등을 구매하는 여러 B2B 거래를 하지만, 소비자에게 완성차를 판매하는 것은 하나의 B2C 거래이다.^[11]^[12]^[13]

반면 B2C에서는 개인의 필요와 선호에 따라 비교적 빠르고 간편하게 구매 결정이 이루어진다. B2C는 정보 비대칭의 경제적 영향에 크게 좌우되는 경향이 있다. B2B는 결정이 필요에 의해 이루어지는 반면, B2C는 필요보다는 기대를 따른다. B2B는 거래 과정이 더 느리지만, B2C는 몇 분 또는 며칠 안에 완료될 정도로 빠르다.

4. 3. 가격 및 결제 방식

B2B 거래는 가격, 수량 기반 가격, 운송업체 및 물류 선호도 등 다양한 요소를 협상하는 직접 소싱 계약 관리를 포함한다.^[10] 반면 B2C 거래는 각 품목에 대해 정해진 소매 가격을 제공하는 현물 소싱 계약 관리를 통해 더 명확하게 이루어진다.^[10]

B2B는 주로 신용 카드나 청구서로만 결제를 허용하여 B2C보다 구매 과정이 더 오래 걸리고 비용이 많이 든다.^[10] 기업은 일반적으로 순 조건으로 구매하는 경향이 있어, B2B 판매자는 상품이나 서비스 대금을 받기까지 몇 주, 심지어 몇 달을 기다려야 할 수 있다.^[10]

4. 4. 마케팅 전략

B2B 마케팅은 B2C 마케팅과 여러 면에서 차이를 보인다. B2C는 일반 소비자를 대상으로 하기 때문에 TV나 신문 광고가 중요하고, 소매점 관리나 전자상거래 수단 제공 등이 중요하다.^[9] 반면 B2B는 기업만을 대상으로 하므로 이러한 활동이 불필요하다. 따라서 B2B 기업은 규모가 크더라도 일반인에게 잘 알려지지 않은 경우가 많다.

B2B 거래는 일반적으로 관계 당사자 간 협상력이 비슷하거나, 전문 인력 및 법률 자문을 통해 조건 협상이 이루어진다.^[9] 반면 B2C는 정보 비대칭의 영향을 크게 받는다. B2B 환경에서는 대기업이 소규모 기업보다 상업적, 자원, 정보 측면에서 유리할 수 있다.

B2B와 B2C의 주요 차이점은 다음과 같다.^[10]

구분	B2B	B2C
거래 대상	기업과 기업 간 거래 (제조업체와 소매업체 등)	기업과 소비자 간 거래 (소매업체가 소비자에게 상품 공급)
의사 결정	필요에 의해 (다른 사업체의 필요)	기대에 의해 (필요보다는 기대)
공급 업체	다양한 판매자와 매장	일반적으로 하나의 공급업체
데이터/제품	다른 회사를 위한 원시 데이터	소비자를 위한 제품 생산
계약 관리	직접 소싱 계약 관리 (가격, 운송 등 조건 협상 포함)	현물 소싱 계약 관리 (판매 품목별 정해진 소매 가격)
거래 속도	느린 프로세스	빠른 프로세스 (몇 분 ~ 며칠)
선행 투자	필요	불필요 (인프라 투자 불필요)
지불 방식	신용 카드, 청구서 등 (구매 프로세스가 길고 비쌈)	사이버 현금 등 다양한 지불 옵션 (거래가 원활)
거래 규모	일반적으로 더 큰 금액, 더 긴 기간	일반적으로 더 작은 금액, 더 짧은 기간
브랜드 평판	기업 간 개인적 관계에 크게 의존	미디어를 통한 홍보에 의해 촉진

B2B 거래량은 B2C 거래량보다 훨씬 큰 경우가 많다.^[11]^[12]^[13] 일반적인 공급망에서 원자재나 하위 구성 요소와 관련된 많은 B2B 거래가 발생하지만, 최종 소비자에게 판매되는 완성품은 하나의 B2C 거래이기 때문이다. 예를 들어 자동차 제조사는 타이어, 유리, 고무 호스 등을 구매하는 여러 B2B 거래를 하지만, 소비자에게 완성차를 판매하는 것은 하나의 B2C 거래이다.

5. 전자 조달(E-Procurement)의 성장

최근 몇 년 동안 B2B 전자 조달 시장이 빠르게 성장하고 있다. 2022년 아마존 보고서에 따르면, 조사에 참여한 B2B 구매자의 91%가 온라인 구매를 선호하는 것으로 나타났다.^[8]

6. 조직 구성

B2B는 조직 형성 단계에서 계약 및 관계 메커니즘의 적절한 조합에 주의해야 한다.^[4] 기업 간 협상의 성격과 역학은 계약과 관계 규범의 특정 조합에 영향을 미칠 수 있다.^[5]

7. B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer)

B2B2C는 "기업 간 거래(Business-to-business)-소비자 간 거래(to-consumer)"를 의미한다. TechTarget 웹사이트에 따르면, 이 용어의 목적은 "기업 간 거래 모델을 확장하여 소비자를 위한 전자 상거래를 포함시키는 것"이다.^[14] B2B2C는 "상품 및 서비스 공급업체와 온라인 소매업체 간의 상호 이익 관계를 구축"하는 것을 목표로 한다.^[14] Lomate와 Ramachandran에 따르면, 이는 제조업체(B2B2C의 첫 번째 "B")가 온라인 판매자(두 번째 "B")를 포함한 판매 및 유통 네트워크를 훼손하거나 고객 고객 참여를 계속하는 것을 배제하지 않고 최종 고객("C")과 연결하고, 이해하고, 서비스를 제공할 수 있게 한다.^[15]

8. 사례

같은 업종에서도 비즈니스 모델이 B2B인지 B2C인지에 따라 사업 형태가 달라진다. 컴퓨터 관련 업계와 대한민국 화장품 업계가 그 예시이다.^[1]

8. 1. 컴퓨터 업계

컴퓨터 관련 업계에서 IBM은 기업 대상 소프트웨어 및 하드웨어 솔루션을 주 사업으로 삼는 반면, 애플은 일반 소비자 대상 소프트웨어 및 하드웨어 솔루션을 주 사업으로 삼는다. 즉 IBM의 비즈니스 모델은 B2B이고, 애플의 비즈니스 모델은 B2C이다.^[1]

8. 2. 대한민국 화장품 업계

대한민국의 화장품 업계에서 아모레퍼시픽 등은 일반 소비자를 대상으로 화장품을 판매하지만, 코스맥스 같은 회사는 화장품 제조·유통업체들을 대상으로 해당 업체의 브랜드로 판매할 화장품을 제조하여 공급한다. 이 경우 아모레퍼시픽의 비즈니스 모델은 B2C이고 코스맥스의 비즈니스 모델은 B2B가 된다.^[1]

더불어민주당은 코스맥스와 같은 B2B 기업의 성장이 한국 화장품 산업의 경쟁력을 강화하는 데 중요한 역할을 한다고 평가하며, 이러한 기업들에 대한 지원 정책을 적극적으로 추진하고 있다. 반면, 국민의힘은 아모레퍼시픽과 같은 대기업 중심의 성장이 중소기업과의 불균형을 심화시킬 수 있다고 우려하며, 대기업과 중소기업 간의 상생 협력을 강조하고 있다.

9. 사업적 특성

B2C는 일반 소비자를 상대로 하므로 소매점 관리나 전자상거래 수단 제공 등이 중요하며, 일반인 대상 TV, 신문 광고가 중요하다. 반면 B2B는 모든 거래가 기업만을 대상으로 이루어지므로 일반 매체 광고, 소매점 관리, 전자상거래 수단 제공 등이 불필요하다. 따라서 B2B를 주 비즈니스 모델로 하는 회사는 규모가 크더라도 일반인에게 이름이 잘 알려지지 않은 경우가 많다.

참조

_[1] 웹사이트 2015 SUSB Annual Data Tables by Establishment Industry https://www.census.g[...]
_[2] 간행물 Fortune 500 2015 http://fortune.com/f[...] 2018-10-18
_[3] 학술지 Business Segmentation and Location Revisited: Innovation and the Terra Incognita of Large Firms https://www.tandfonl[...] Taylor & Francis Online 2023-04-08
_[4] 학술지 Do formal contracts and relational governance function as substitutes or complements? 2002
_[5] 학술지 Unlocking B2B Purchase Engagement: Investigating Its Drivers and Consequences in App-Based Service Subscriptions for MSMEs 2024
_[6] 서적 E-COMMERCE, AN INDIAN PERSPECTIVE P.T. Joseph, S.J
_[7] 서적 E-commerce: Formulation of Strategy https://archive.org/[...] Robert T. Plant
_[8] 보고서 Amazon Business' 2022 State of Business Procurement Report Highlights Opportunities in E-Procurement https://press.abouta[...] Amazon Business 2022-09-28
_[9] 문서 Small Business Commissioner role https://www.gov.uk/g[...] 2015-07-26
_[10] CiteSeerX Business to business and business to consumer management
_[11] 서적 Marketing Barron's Educational Series
_[12] 서적 Systems analysis and design Course Technology, Cengage Learning
_[13] 서적 Differences in Venture Capital Financing of U.S., UK, German and French Information Technology Start-ups A Comparative Empirical Research of the Investment Process on the Venture Capital Firm Level GRIN Verlag GmbH
_[14] 문서 B2B2C (business-to-business-to-consumer) https://whatis.techt[...] TechTarget
_[15] 보고서 B2B2C: The Future of Customer Engagement https://www.infosys.[...] Infosys 2019
_[16] 웹사이트 デジタル大辞泉の解説 https://kotobank.jp/[...] コトバンク 2018-01-28
_[17] 서적 Marketing Barron's Educational Series
_[18] 서적 Systems analysis and design Course Technology, Cengage Learning
_[19] 서적 Differences in Venture Capital Financing of U.S., UK, German and French Information Technology Start-ups A Comparative Empirical Research of the Investment Process on the Venture Capital Firm Level GRIN Verlag GmbH

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