사회교환이론

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1. 개요
2. 사회적 교환 이론의 발전
3. 사회적 교환 이론의 기본 개념
4. 사회적 교환의 유형
5. 사회적 교환 이론의 적용
6. 사회적 교환 이론의 비판
7. 정서 이론 (Affect Theory)
8. 결론
참조

1. 개요

사회교환이론은 인간관계에서 발생하는 사회적 상호작용을 설명하는 이론으로, 낭만적 관계, 우정, 직업적 관계 등 다양한 상황에서 교환이 이루어진다고 본다. 이 이론은 관계의 비용과 보상을 비교하여, 비용이 보상보다 높으면 관계가 종료될 수 있다고 설명한다. 티보와 켈리는 게임 이론을 활용하여 2인 관계를 분석했으며, 호만스는 성공, 자극, 박탈-포만 명제를 통해 소규모 집단 내 상호작용을 설명했다. 블라우는 사회적 교환과 경제적 교환의 차이를 강조하며, 에머슨은 자원 가용성, 권력, 의존성을 사회 교환의 주요 동력으로 보았다. 레비-스트로스는 인류학적 관점에서 사회교환이론을 연구했다. 사회 교환 이론은 비용과 보상, 호혜성 규범, 자기 이익과 상호 의존성, 형평성 등을 핵심 개념으로 하며, 가족, 친구, 직장, 온라인 커뮤니티 등 다양한 분야에 적용된다. 하지만, 인간의 상호작용을 지나치게 합리적인 과정으로 축소한다는 비판도 존재한다. 사회 교환의 정서 이론은 감정을 교환 과정에 통합하여 이론을 보완한다.

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사회교환이론
개요
유형	사회학 이론, 심리학 이론
학문 분야	사회학, 심리학, 경제학
주요 개념
주요 개념	비용-편익 분석 교환 관계 합리적 선택 이론 상호 의존성 자원 신뢰
주요 학자
주요 학자	조지 호만스 피터 블라우 리처드 에머슨 카렌 쿡 데이비드 스위츠 린다 몰무로
영향
영향 받은 분야	관계 마케팅 조직 행동 정치학 사회 네트워크 분석 범죄학

2. 사회적 교환 이론의 발전

사회적 교환 이론은 여러 학문 분야의 학자들에 의해 발전되어 왔다. 티보와 켈리는 게임 이론의 보상-비용 행렬을 사용하여 개인의 상호 의존성을 분석하고, 관계에서의 권력과 결과의 일치 및 불일치를 연구했다.^[69] 그들은 또한 개인이 선택된 행동을 통해 관계에서 자신의 결과에 영향을 미칠 수 있다고 제안했다.^[69]

2. 1. 티보와 켈리 (Thibaut & Kelley)

존 티보와 해롤드 켈리는 관계 만족도와 관계 안정성을 구별하기 위해 두 가지 비교 기준을 제시했다. 이 평가는 '''비교 수준'''과 '''대안에 대한 비교 수준'''이라는 두 가지 유형의 비교에 기반한다.^[31] 티보와 켈리에 따르면 비교 수준(CL)은 개인이 특정 관계에서 보상과 비용 면에서 받아야 한다고 느끼는 기준을 나타낸다. 개인의 비교 수준은 결과가 개인을 만족시키는 것처럼 보이는 기준이라고 간주될 수 있다.^[31] 대안에 대한 비교 수준(CLalt)은 "대안 관계 또는 혼자 있을 때 얻을 수 있는 보상을 고려하여 개인이 기꺼이 받아들이려는 관계적 보상의 최저 수준"을 의미한다.^[32] 다시 말해, 이 평가 도구를 사용할 때, 개인은 현재 관계 또는 교환 외의 다른 대안적 보상 또는 보상을 고려할 것이다.^[31] CLalt는 만족도보다는 안정성을 측정하는 척도를 제공한다. 사람들이 대안이 없고 관계에 있는 것보다 혼자 있는 것을 더 두려워한다면, 사회교환이론은 그들이 관계를 유지할 것이라고 예측한다.^[33]

2. 2. 호만스 (Homans)

호만스는 이원적 교환에서의 평형, 기대, 분배 정의 개념을 바탕으로 사회적 상호작용과 보상이 비용 및 투자에 비례하는 방식을 설명했다. 호만스는 자신의 이론을 성공, 자극, 박탈-포만 명제^[7]의 세 가지 명제로 요약하여 제시했다.

성공 명제: 어떤 사람이 자신의 행동에 대해 보상을 받는다는 것을 알게 되면, 그 행동을 반복하려는 경향이 있다.
자극 명제: 특정 자극이 과거에 보상으로 이어진 빈도가 높을수록, 그 자극에 사람이 반응할 가능성이 더 높아진다.
박탈-포만 명제: 최근에 어떤 사람이 특정 보상을 받은 빈도가 높을수록, 그 보상의 추가적인 단위는 가치가 줄어든다.

호만스는 개인주의적 접근 방식을 취했지만, 그의 연구의 주요 목표는 사회 구조와 사회 교환의 미시적 토대를 설명하는 것이었다. 그는 이러한 형태의 행동을 연구함으로써 더 복잡한 사회적 행동, 즉 일반적으로 더 공식적이고 종종 제도화된 행동의 비공식적인 하위 제도적 기반을 밝히고자 했다.^[6] 호만스에 따르면, 사회 구조는 기본적인 형태의 행동에서 비롯된다. 사회 구조와 제도적 형태의 기초에 대한 그의 비전은 개인의 행동, 예를 들어 보상과 처벌 상황에 대한 그들의 반응과 연결되어 있다.^[26]

호만스는 보상과 비용에 근거하여 개인의 행동을 구조화하는 데 도움이 되는 다섯 가지 핵심 명제를 개발했다. 이 일련의 이론적 아이디어는 호만스 버전의 사회 교환 이론의 핵심을 나타낸다.^[6]

첫 번째 명제 (성공 명제): 긍정적인 결과를 낳는 행동은 반복될 가능성이 높다.
두 번째 명제 (자극 명제): 개인의 행동이 과거에 보상을 받았다면, 그 개인은 이전의 행동을 계속할 것이라고 믿는다.
세 번째 명제 (가치 명제): 행동의 결과가 개인에게 가치 있다고 여겨진다면, 그 행동이 발생할 가능성이 더 높다.
네 번째 명제 (박탈-포만 명제): 개인이 동일한 보상을 여러 번 받았다면, 그 보상의 가치가 감소할 것이다.
다섯 번째 명제: 서로 다른 보상 상황으로 인해 감정이 언제 발생하는지 논의한다. 기대 이상을 받거나 예상된 처벌을 받지 않는 사람들은 행복해하며 긍정적으로 행동할 것이다.^[6]

2. 3. 블라우 (Blau)

블라우의 이론은 호만스의 이론과 매우 유사하다. 그러나 블라우는 더 많은 경제학적 용어를 사용하며, 소규모 집단 내 사회 교환 패턴에서 발생하는 사회 구조에 주로 기반을 둔다.^[1] 그의 이론은 심리적 가정을 강조하지 않고 경제학에서 교환 이론의 발전을 분석했다. 그는 사회적 교환과 경제적 교환, 교환과 권력의 구분을 제시하는 데 기여했다. 그의 이론의 목표는 발생하는 속성을 무시하지 않으면서 복잡하고 단순한 과정을 식별하는 것이었다.^[8] 블라우의 효용주의적 초점은 이론가가 다음 사회적 상호 작용과 관련하여 그들이 예상하는 보상이 무엇인지에 대해 기대하는 것처럼 앞을 내다보도록 장려했다.^[2] 블라우는 만약 개인들이 이론 내 심리적 개념에 너무 집중하면 사회 교환의 발전 측면을 배우는 것을 자제할 것이라고 생각했다.^[7] 블라우는 기술적인 경제 분석을 강조한 반면, 호만스는 도구적 행동의 심리에 더 집중했다.^[7]

2. 4. 에머슨 (Emerson)

에머슨은 호만스와 블라우의 아이디어에서 영감을 받았다. 그는 개인과 당사자 간의 상호 작용과 관계에 중점을 두었다. 그의 사회 교환 이론에 대한 관점은 자원 가용성, 권력, 의존성을 주요 역학으로 강조한다. 그는 관계가 다양한 방식으로 구성되며, 교환되는 자원의 유형과 양에 따라 달라질 수 있다고 생각했다. 그는 권력과 의존성이 관계를 정의하는 주요 측면이라는 아이디어를 제시했다.^[9] 에머슨에 따르면, 교환 이론은 다른 이론이 수렴하고 구조 기능주의와 비교될 수 있는 틀이지, 하나의 이론은 아니다.^[7] 에머슨의 관점은 블라우의 관점과 유사했는데, 둘 다 교환 과정과 권력의 관계에 초점을 맞췄기 때문이다.^[2] 에머슨은 사회 교환 이론이 사회학에서 비경제적 사회 상황에 대한 경제적 분석으로 단순하게 묘사되는 접근 방식이라고 말한다.^[7] 교환 이론은 이러한 상황에 준 경제적 형태의 분석을 도입한다.^[7]

2. 5. 레비-스트로스 (Lévi-Strauss)

레비스트로스는 인류학적 맥락에서 사회교환 이론을 연구했다. 그는 친족 관계와 선물 교환과 같은 일반화된 교환 체계에 초점을 맞춘 인류학 연구를 통해 이 이론적 관점이 등장하는 데 기여했다. 그는 자신의 친족 체계를 마르셀 모스(Marcel Mauss)의 연구에 기반을 두었으며, 간접적인 상호성을 띠는 형태로 작동하기 때문에 일반화된 교환의 개념을 제시했다.^[37]

인류학 분야에서 사회 교환에 대한 아이디어를 발전시킨 하루미 베푸의 논문에서는 문화적 아이디어와 사회 규범에 대해 논의한다. 레비스트로스는 교환 인류학의 주요 기여자로 여겨진다. 이 분야에서는 이익 추구, 인간의 감정, 동기 부여 과정은 고려되지 않는다.^[37] 레비스트로스는 교환을 설명하기 위해 집단주의적 접근 방식을 사용한다. 레비스트로스에게 사회적 교환은 사회적 규칙과 규범의 맥락에서 규제된 형태의 행동으로 정의된다. 이는 문화를 무시하고 행동을 연구하는 교환에 대한 심리학적 연구와 대조된다. 인류학적 관점에서의 사회적 교환은 선물 증여 현상을 사용하여 분석되었다. 이 관점에서의 상호성 개념은 개인이 사회적 교환 과정에서 자신의 은인이나 다른 사람에게 직접 보상할 수 있다고 명시한다.^[50] 레비스트로스는 원시 사회에서 선물 증여의 만연함을 바탕으로 사촌 결혼 이론을 개발했다. 이 이론의 기반은 사회 집단 쌍만을 연결할 수 있는 제한된 교환과 무한한 수의 집단을 통합하는 일반화된 교환의 구별이다.^[37]

3. 사회적 교환 이론의 기본 개념

사회적 교환 이론은 인간관계를 비용과 보상의 교환으로 설명하는 이론이다. 점원이 계산대 앞에서 고객과 단어를 교환하는 단순한 상황뿐만 아니라 낭만적인 관계, 우정, 직업적 관계 등 다양한 사회적 상호작용에 적용된다.^[69]

티보와 켈리(Thibaut & Kelley)는 게임 이론의 보상-비용 행렬을 사용하여 사회적 교환 이론을 2인 관계와 관련된 소규모 집단에 기반을 두어 설명했다. 그들은 개인의 상호 의존성이 관계에 미치는 영향을 분석하고, 서로에 대한 당사자의 권력, 결과의 일치 및 불일치와 같은 요소를 통해 관계를 예측할 수 있다고 보았다.^[1]

블라우(Blau)는 호만스(Homans)의 이론과 유사하지만, 더 경제학적 용어를 사용하며, 소규모 집단 내 사회 교환 패턴에서 발생하는 사회 구조에 중점을 두었다.^[1] 그는 사회적 교환과 경제적 교환을 구분하고, 교환과 권력의 관계를 분석했다. 블라우는 심리적 가정보다는 경제적 분석을 강조했다.^[8]

에머슨(Emerson)은 호만스와 블라우의 아이디어에서 영감을 받아 개인 간 상호작용과 관계에 초점을 맞추었다. 그는 자원 가용성, 권력, 의존성을 주요 역학으로 강조하고, 권력과 의존성이 관계를 정의하는 주요 측면이라고 보았다.^[9]

사회 교환 이론은 자기 이익과 상호 의존성을 핵심 속성으로 본다.^[11] 호만스는 개인주의 개념을 사용하여 교환 과정을 설명하며, 개인의 자기 이익은 경제적, 심리적 필요의 결합이라고 보았다. 사회 교환에서 자기 이익은 양 당사자의 이익 증진을 위한 지침으로 작용한다.^[13]

사회 교환 이론은 인간은 보상을 추구하고 처벌을 피하며, 합리적인 존재라고 가정한다. 또한, 인간이 비용과 보상을 평가하는 기준은 시간과 사람에 따라 다르다고 본다.^[27] 관계에 대해서는 상호 의존적이며, 관계 생활은 과정이라고 가정한다.^[27]

사회 시스템은 인간 활동의 결과이며, 인간의 일을 조직, 안내, 규제하는 구조로 기능한다. 그러나 관련된 행위자에 따라 비용과 편익이 평가되는 방식, 규범과 제재의 해석 및 적용에 차이가 있을 수 있다.^[28]

죄수의 딜레마는 게임 이론에서 널리 사용되는 예시로, 두 개인이 협력하는 것이 최선임에도 불구하고 서로 협력하지 않을 수 있는 이유를 설명한다. 이는 협력이 최상의 결과를 가져다주지만, 사람들이 이기적으로 행동할 수 있음을 보여준다.^[29]

아이반 나이(Ivan Nye)는 사회교환이론을 이해하는 데 도움이 되는 10가지 이론적 명제를 제시했다.^[12]

번호	명제
1	보상이 동일할 경우, 가장 적은 비용이 예상되는 대안을 선택한다.
2	즉각적인 결과가 동일할 경우, 더 나은 장기적인 결과를 약속하는 대안을 선택한다.
3	장기적인 결과가 동일하게 인식될 경우, 더 나은 즉각적인 결과를 제공하는 대안을 선택한다.
4	비용과 다른 보상이 동일할 경우, 가장 많은 사회적 승인을 제공하거나 제공할 것으로 예상되는 대안을 선택한다(또는 가장 적은 사회적 불승인을 약속하는 대안).
5	비용과 다른 보상이 동일할 경우, 가장 많은 자율성을 제공하는 지위와 관계를 선택한다.
6	다른 보상과 비용이 동일할 경우, 예상되는 미래 사건과 결과에 대한 모호성이 가장 적은 대안을 선택한다.
7	다른 비용과 보상이 동일할 경우, 가장 많은 안전을 제공하는 대안을 선택한다.
8	다른 보상과 비용이 동일할 경우, 자신의 가치와 의견에 일반적으로 동의하는 사람들과 교류하고, 결혼하고, 다른 관계를 형성하며, 만성적으로 의견이 일치하지 않는 사람들은 거부하거나 피한다.
9	다른 보상과 비용이 동일할 경우, 자신과 동등한 사람들과 교류하고, 결혼하고, 다른 관계를 형성할 가능성이 더 높다. (여기서의 평등은 사회적 시장에서의 바람직성을 결정하는 능력, 수행 능력, 특성 및 지위의 합으로 간주된다.)
10	산업 사회에서 다른 비용과 보상이 동일할 경우, 가장 적은 재정적 지출로 가장 큰 재정적 이익을 약속하는 대안을 선택한다.

나이는 1978년에 발표된 논문에서 7가지 명제를 제안했고, 이후 12개로 확장했다. 처음 5개 명제는 일반적인 명제로 분류되며, 내용이 자유롭다. 여섯 번째 명제는 사회적 승인에 대한 필요성이 보상으로 작용하며 행동의 원동력이 될 수 있다는 가정이다. 일곱 번째 명제는 개인이 외부 요인에서 배제될 자유가 있는 경우에만 적용된다. 열두 번째 명제는 우리 사회가 금전적 자금에 대해 높은 가치를 부여하는 방식에 초점을 맞추고 있었으나, 열번째 명제와 중복되므로 삭제되었다.^[25]

3. 1. 비용과 보상 (Cost & Rewards)

사회적 교환 이론에서 관계는 비용과 보상이라는 두 가지 주요 요소로 분석된다.

'''비용'''은 관계에 투입되는 노력, 시간, 돈, 또는 파트너의 부정적인 측면과 같이 개인에게 부정적인 가치를 지니는 요소들을 의미한다.^[20] 예를 들어, 관계 유지를 위해 많은 시간과 노력을 쏟아야 하거나, 상대방의 성격 때문에 스트레스를 받는 경우가 비용에 해당한다.

'''보상'''은 관계에서 얻는 긍정적인 가치를 의미한다. 수용감, 지원, 동반자 의식 등이 보상의 예시이다.^[20] 물질적인 이익 또한 보상이 될 수 있다.

사회적 교환 이론에서는 사람들이 관계의 가치를 평가할 때, 보상에서 비용을 뺀 값으로 계산한다고 가정한다.^[21] 이때, 계산 결과가 양수이면 관계는 긍정적이고 지속될 가능성이 높다. 반대로 음수이면 관계는 부정적이고 종료될 가능성이 높다.^[21]

호만스(Homans)는 행동주의에 기반하여, 사람들이 비용을 최소화하고 보상을 최대화하려는 경향이 있다고 보았다.^[15] 즉, 사람들은 더 적은 비용으로 더 많은 보상을 얻을 수 있는 관계를 선호하며, 이러한 과정을 통해 관계의 지속 여부가 결정된다는 것이다.

3. 2. 호혜성 규범 (Reciprocity Norm)

호혜성 규범은 굴드너(Gouldner)가 요약한 것으로, 받은 혜택은 돌려주고 혜택을 준 사람에게는 해를 끼치지 말아야 한다는 내용을 담고 있다. 이는 관계를 안정시키고 이기주의를 막는 데 사용된다. 호혜성 규범은 관계의 독립성을 보여주며, 개인이 자신의 이익뿐만 아니라 다른 사람의 이익도 고려하도록 한다.^[22]

3. 3. 자기 이익과 상호 의존성 (Self-interest & Interdependence)

자기 이익과 상호 의존성은 사회 교환의 핵심 속성이다.^[11] 이는 둘 이상의 행위자가 서로에게 가치 있는 무언가를 가지고 있고, 교환할지 여부와 그 양을 결정해야 할 때 나타나는 기본적인 상호 작용 형태이다.^[65] 호만스는 교환 과정을 설명하기 위해 개인주의 개념을 사용했다. 그에게 개인적 자기 이익의 의미는 경제적 및 심리적 필요의 결합이다. 자기 이익을 충족시키는 것은 경쟁과 탐욕이 흔할 수 있는 사회 교환 이론의 경제적 영역에서 흔히 발생한다.^[12] 사회 교환에서 자기 이익은 부정적인 것이 아니다. 오히려 자기 이익이 인식될 때, 그것은 양 당사자의 자기 이익 증진을 위한 대인 관계의 지침으로 작용할 것이다." (마이클 롤로프, 1981)^[13]

티보와 켈리는 개인의 상호 의존성을 사회 행동 연구의 핵심 문제로 보았다. 그들은 행위자들의 상호 의존성을 기반으로 한 이론적 틀을 개발했다. 또한 상호 통제와 같은 상호 의존성의 다양한 형태가 가지는 사회적 함의를 강조했다.^[14] 그들의 상호 의존성 정의에 따르면, 결과는 당사자들의 노력과 상호적이고 상호 보완적인 약속의 조합에 기초한다.^[6]

3. 4. 형평성과 불공정성 (Equity & Inequity)

이 과정에서 개인은 자신의 보상을 다른 사람의 비용과 비교하게 된다. 형평성은 직무에 대한 개인의 투입과 결과 간의 균형으로 정의될 수 있다. 투입의 예로는 자격, 승진, 직무에 대한 관심, 그리고 얼마나 열심히 일하는지 등이 있다. 결과의 예로는 급여, 부가 혜택 및 권력 지위가 있다. 개인은 주로 공정한 투입-결과 비율을 기대한다. 불공정성은 개인이 자신의 결과와 다른 사람의 결과 간의 불균형한 비율을 인식할 때 발생한다. 이는 두 당사자의 직접적인 교환에서 발생할 수 있으며, 제3자가 관여할 수도 있다. 형평성 또는 불공정성에 대한 개인의 관점은 개인에 따라 다를 수 있다.

4. 사회적 교환의 유형

사회교환이론에 따르면, 사회적 교환은 낭만적인 관계, 우정, 직업적 관계뿐만 아니라 가게 점원과 손님 간의 일시적인 관계에서도 발생한다.^[69] 사회교환이론은 관계에 많은 노력이나 돈을 투자하고도 적절한 보상을 받지 못하는 경우, 즉 관계의 비용이 보상보다 높으면 관계가 종료되거나 포기될 수 있다고 설명한다.^[70]

4. 1. 비교 수준 (Comparison Levels)

존 티보와 해롤드 켈리는 관계 만족도와 관계 안정성을 구별하기 위해 '''비교 수준'''과 '''대안에 대한 비교 수준'''이라는 두 가지 비교 기준을 제시했다.^[31]

비교 수준(CL)은 개인이 특정 관계에서 보상과 비용 면에서 받아야 한다고 느끼는 기준이다. 개인의 비교 수준은 결과가 개인을 만족시키는 것처럼 보이는 기준이라고 간주될 수 있다.^[31]

대안에 대한 비교 수준(CLalt)은 "대안 관계 또는 혼자 있을 때 얻을 수 있는 보상을 고려하여 개인이 기꺼이 받아들이려는 관계적 보상의 최저 수준"을 의미한다.^[32] 다시 말해, 이 평가 도구를 사용할 때, 개인은 현재 관계 또는 교환 외의 다른 대안적 보상 또는 보상을 고려한다.^[31] CLalt는 만족도보다는 안정성을 측정하는 척도를 제공한다. 사람들이 대안이 없고 관계에 있는 것보다 혼자 있는 것을 더 두려워한다면, 사회교환이론은 그들이 관계를 유지할 것이라고 예측한다.^[33]

4. 2. 교환 방식 (Modes of Exchange)

켈리와 티보에 따르면, 사람들은 목표를 달성하기 위해 고안된 일련의 행동 또는 행동 시퀀스에 참여한다. 이는 인간이 합리적이라는 그들의 가정과 일치한다.^[34] 사람들이 이러한 행동 시퀀스에 참여할 때, 그들은 어느 정도까지 관계 파트너에게 의존한다. 행동 시퀀스가 사회적 교환으로 이어지기 위해서는 다음 두 가지 조건이 충족되어야 한다. "다른 사람과의 상호 작용을 통해서만 달성할 수 있는 목적을 지향해야 하며, 이러한 목적 달성을 더욱 촉진하기 위해 수단을 적응시키려고 해야 한다".^[35] 호혜성 개념 또한 이러한 패턴에서 파생된다. 호혜성 원리는 두 당사자가 서로의 행동을 상호 강화하는 것을 의미한다. 이 과정은 적어도 한 명의 참여자가 "움직임"을 보일 때 시작되며, 상대방이 이에 상응하면 새로운 교환 라운드가 시작된다. 일단 이 과정이 시작되면, 각 결과는 자기 강화 순환을 생성할 수 있다. 호혜성 규범은 보편적으로 받아들여지는 원칙일 수 있지만, 사람들이나 문화가 이 개념을 적용하는 정도는 다양하다.^[39]

4. 3. 권력 의존 관계 (Power Dependence Relations)

에머슨은 권력을 한 사람이 다른 사람에게 의존하는 정도로 정의했다.^[37] 그는 권력 의존 관계 이론을 발전시켰는데,^[38] 이 이론에 따르면 한 사람이 다른 사람에게 의존하는 것이 권력 개념을 발생시킨다.^[27] 권력 차이는 사회 구조에 영향을 미쳐, 개인 간의 우월성과 같은 불평등을 초래한다.^[39]

이 이론에서 권력은 교환 네트워크의 권력 구조와 전략적 사용이라는 두 가지 변수에 의해 결정된다.^[39] 사회 교환 네트워크에서 행위자가 차지하는 위치가 상대적 의존성, 즉 권력을 결정한다는 실험 데이터가 있다.^[40]

티보와 켈리에 따르면, 권력에는 운명 통제와 행동 통제의 두 가지 유형이 있다. 운명 통제는 파트너의 결과에 영향을 미치는 능력이고,^[27] 행동 통제는 자신의 행동을 변화시킴으로써 다른 사람의 행동을 변화시키는 힘이다.^[27]

4. 4. 행렬 (Matrices)

티보와 켈리는 사람들이 권력 차이에 대처하고 권력 행사에 따른 비용을 처리하기 위해 개발하는 교환 패턴을 설명하기 위해 세 가지 행렬을 제시했다.^[27] 이 패턴은 사람들이 보상을 극대화하고 비용을 최소화하기 위해 자원을 거래하는 방식을 나타내는 행동 규칙 또는 규범을 설명한다. 티보와 켈리가 제시한 세 가지 행렬은 다음과 같다:^[41]

주어진 행렬: 외부 요인(환경)과 내부 요인(각 상호작용자가 가진 특정 기술)의 조합에 의해 결정되는 행동 선택과 결과를 나타낸다.^[34]
유효 행렬: "궁극적으로 사회적 교환에서 행동 선택을 결정하는 대체 행동 및/또는 결과의 확장"을 나타낸다.^[42]
성향 행렬: 두 사람이 보상이 그들 사이에 어떻게 교환되어야 한다고 믿는지 나타낸다.^[43]

5. 사회적 교환 이론의 적용

사회교환이론은 점원이 계산대 앞에서 고객과 단어를 주고받는 것처럼 간단한 상황뿐만 아니라 낭만적인 관계, 우정, 직업적 관계, 그리고 일시적인 관계 등 다양한 상호작용에서 발생한다.^[69] 이 이론은 관계에 많은 노력이나 돈을 투자하고도 보답받지 못하는 경우처럼, 관계의 비용이 보상보다 클 때 관계가 종료되거나 포기될 수 있다고 설명한다.^[70]

티보와 켈리(Thibaut & Kelley)는 이 이론을 2인 관계와 관련된 소규모 집단에 기반을 두었다. 그들은 게임 이론의 보상-비용 행렬을 사용하여 서로에 대한 당사자의 권력, 즉 결과의 "일치"와 "불일치"와 같은 개인의 상호 의존성에 대한 단서를 발견했다. 또한, 개인이 선택된 행동을 통해 관계에서 자신의 결과에 일방적으로 영향을 미칠 수 있다고 제안했다. 그들은 만남에서의 권력의 측면 분석을 통해 사회적 상호 작용의 가능한 과정을 예측할 수 있었다. 그들은 또한 관계에서 받는 결과가 사람의 관계에 대한 매력을 어떻게 정의하는지에 대해서도 실험했다.

호만스(Homans)는 사회 교환 이론을 다음과 같이 요약했다.

> 사회적 행동은 물질적인 재화뿐만 아니라 승인이나 위신과 같은 비물질적인 재화의 교환이다. 다른 사람에게 많은 것을 주는 사람은 그들에게서 많은 것을 얻으려고 하고, 다른 사람에게서 많은 것을 얻는 사람은 그들에게 많은 것을 주어야 한다는 압력을 받는다. 이러한 영향의 과정은 교환의 균형으로 평형을 이루는 경향이 있다. 교환에서, 어떤 사람이 주는 것은 그에게 비용이 될 수 있으며, 그가 얻는 것은 보상이 될 수 있으며, 두 가지의 차이, 즉 이익이 최대가 되는 경향에 따라 그의 행동은 덜 변화한다.

사회 교환 이론은 자기 이익을 추구하는 개인이 자신에게 전반적으로 이익이 되는 결정을 내리도록 장려할 수 있다는 점을 보여준다.

5. 1. 가족 관계

가족 관계에서 사회적 교환 이론은 부부 간의 역할 분담, 자녀 양육, 노부모 부양 등 다양한 측면을 설명하는 데 적용될 수 있다. 예를 들어, 혼혈 결혼의 양상은 사회 교환 이론을 사용하여 설명되어 왔다. 칼미즌(Kalmijn)은 민족적 지위가 교육적 또는 재정적 자원에 의해 상쇄된다고 주장한다.^[54] 이러한 과정은 백인 여성과 흑인 남성 간의 결혼이 백인 남성과 흑인 여성 간의 결혼보다 더 많은 이유를 설명하는 데 사용되었다. 이러한 결혼 패턴의 비대칭성은 인종적 위계질서의 개념을 뒷받침하는 데 사용되었다. 그러나 루이스(Lewis)는 인종별 성별 집단의 단순한 얼굴 매력 패턴 측면에서 동일한 결혼 패턴을 설명할 수 있다고 설명한다.^[55] 최근 변화로 흑인 여성과 백인 남성의 결혼이 증가하고 흑인 여성의 혼혈 결혼의 순수 유병률이 감소했다. 또한 혼혈 결혼의 집중이 주로 낮은 교육 수준의 사람들 사이에서 높은 교육 수준의 사람들 사이로 이동했다.^[56]

5. 2. 친구 관계

사회교환이론은 친구 간의 정서적 지지, 정보 공유, 여가 활동 공유 등 다양한 교환 과정을 설명하는 데 사용될 수 있다. 지원의 호송 모델은 동심원을 사용하여 개인을 중심으로 관계를 묘사하며, 가장 강한 관계가 가장 가까운 원에 위치한다. 개인이 나이가 들면서 이러한 관계는 개인과 함께 이동하는 호송대를 형성하며, 발생하는 다양한 상황을 통해 지원과 도움을 교환한다.^[23] 개인이 받을 수 있는 다양한 유형의 지원(사회적 지원)에는 무형적, 유형적, 도구적, 정보적 지원이 있다. 무형적 지원은 사회적이거나 정서적일 수 있으며, 이는 가치 있는 관계에서 비롯되는 사랑, 우정, 감사일 수 있다. 유형적 지원은 토지, 선물, 돈, 교통, 음식, 집안일 완료와 같이 누군가에게 주어지는 물리적 선물이다. 도구적 지원은 관계에서 누군가에게 제공되는 서비스이다. 정보적 지원은 개인에게 도움이 되는 정보를 전달하는 것이다.^[24]

베르크의 룸메이트 간 우정 발달에 관한 연구는 자기 노출을 측정하여 사회 교환 과정이 1년 동안 어떻게 변화하는지 밝혀냈다. 연구에 따르면, 한 사람이 다른 사람에게 주는 보상의 양과 대안에 대한 비교 수준이 호감도와 만족도를 결정하는 가장 중요한 요인이 된다고 한다.^[52] 올드와 앨런은 사회적 여가 관계에서 어떤 과정이 발생하고 어떤 경험을 하는지 알아보기 위한 연구를 수행했다. 그들은 상호성 개념을 사용하여 연구 결과를 이해했다. 이 연구는 새로운 사람을 만나는 것이 여가 활동 참여의 주요 이유로 자주 언급되며, 새로운 사람을 만나는 것은 상호성의 연습으로 개념화될 수 있다고 결론지었다. 이 경우 상호성은 새로운 사회적 관계의 시작 메커니즘으로 인식되는데, 이는 사람들이 다른 사람의 도움을 기꺼이 받고, 결국 그 도움에 대한 보답이 있을 것이라고 기대하기 때문이다.^[52]

5. 3. 직장 내 관계

사회 교환 이론은 직장 내 다양한 관계를 설명하는 데 유용하게 적용된다. 특히, 상사와 부하 직원 간의 관계, 동료 간의 협력, 그리고 조직에 대한 몰입 등을 이해하는 데 중요한 이론적 기반을 제공한다.^[58]

A. 삭스(A. Saks)의 연구에 따르면, 조직 구성원들은 상호 의존적인 관계 속에서 일련의 상호작용을 통해 서로에게 의무감을 느낀다. 조직으로부터 경제적, 사회-정서적 지원을 받는 개인은 이에 상응하는 방식으로 조직에 기여해야 한다는 책임감을 갖게 된다. 이러한 상호 호혜적인 관계는 고용주와 직원 간의 몰입을 형성하는 중요한 기제가 된다. 직원들은 조직에 대한 보답으로 높은 수준의 몰입을 보이며, 이는 직무 수행에 더 많은 인지적, 정서적, 신체적 자원을 투입하는 결과로 나타난다. 반대로, 조직이 충분한 경제적, 정서적 지원을 제공하지 못하면 직원들은 역할에서 물러나거나 조직을 떠날 가능성이 높아진다.^[58]

M. 반 호튼(M. van Houten)의 연구는 직업 교육 기관의 교사들 사이에서 나타나는 사회적 교환 관계를 분석했다. 이 연구는 상호주의, 소유감, 애정, 그리고 대인 관계의 안전성이 교사 개개인이 누구와 무엇을 공유할지를 결정하는 데 중요한 영향을 미친다는 점을 보여준다. 동료에게 도움을 주기만 하고 '보답'하지 않거나, 생산적인 공유보다는 소비에 집중하는 동료는 소외될 위험이 있다. 또한, 자신의 지식이나 자료를 공유하는 행위가 다른 사람에 의해 오용되거나, 팀 또는 조직 내에서 자신의 공로를 가로채는 결과로 이어질 수 있다는 '부정적 보상'의 가능성도 제기된다. 따라서, 공정한 교환과 긍정적인 대인 관계, 그리고 보상과 감사를 표현하는 조직적 메커니즘은 교환의 정도와 성공에 큰 영향을 미친다.^[59]

사회 교환 이론은 조직 시민 행동을 설명하는 데에도 활용된다. 한 연구에서는 교장과 교사 간의 명확한 리더십과 관계 형성이 조직 시민 행동의 중요한 선행 요인으로 작용하며, 이는 교사와 학교 간의 교환 관계로 이어진다는 점을 보여준다.^[60] 조직 시민 행동은 직원과 고용주 사이에서도 나타날 수 있는데, 이는 조직 동일시를 통해 강화된다. 직원이 고용주와 자신을 동일시하는 정도는 조직 시민 행동을 지원하고 촉진하는 데 중요한 역할을 하며, 사회 교환 이론과 사회 정체성 이론을 바탕으로 시민 행동, 지각된 조직 공정성, 조직 지원 간의 관계를 매개하는 메커니즘으로 작용한다.^[61]^[62]

5. 4. 온라인 커뮤니티

사회 교환 이론은 대인 관계 분야에서 가장 광범위하게 적용되어 왔다.^[18] 온라인 소셜 네트워킹에서 대인 관계 공개를 이해하는 것은 사회 교환 이론을 적용하기에 이상적인 분야이다. 연구자들은 프랑스와 영국의 직장인들을 대상으로 한 문화 간 맥락에서 자기 노출을 설명하기 위해 사회 교환 이론을 활용했다.^[63] 이 연구에서 상호성은 자기 노출의 주요 이점이며, 위험은 자기 노출의 기본적인 비용으로 나타났다. 연구 결과, 온라인 커뮤니티를 사용하려는 긍정적인 사회적 영향력과 상호성은 온라인 커뮤니티에서 자기 노출을 증가시키는 반면, 온라인 커뮤니티에 대한 신뢰는 자기 노출을 증가시키고 개인 정보 보호 위험에 대한 믿음은 자기 노출을 감소시키는 것으로 밝혀졌다. 한편, 집단주의 성향은 자기 노출을 증가시킨다. 유사한 연구에서는 사회 교환 이론을 활용하여 인스턴트 메시징 환경에서 자기 노출 기술 사용을 촉진하는 데 있어 개인 정보 보호 우려와 대인 관계 인식에 대한 욕구 간의 관계를 조사했다.^[64] 이 연구는 미국과 중국 참가자를 비교한 문화 간 연구였다.

5. 5. 정치 및 사회 정책

사회 교환 이론은 대인 관계 분야에서 가장 광범위하게 적용되어 왔다.^[18] 그러나, 사회 교환 이론은 자원의 교환이라는 동일한 아이디어를 가지고 많은 다양한 상황에서 구체화된다. 자기 이익은 개인이 전반적으로 자신에게 이익이 되는 결정을 내리도록 장려할 수 있다. 호만스(Homans)는 사회 교환 이론을 다음과 같이 요약했다.

: 사회적 행동은 물질적인 재화뿐만 아니라 승인이나 위신과 같은 비물질적인 재화의 교환이다. 다른 사람에게 많은 것을 주는 사람은 그들에게서 많은 것을 얻으려고 하고, 다른 사람에게서 많은 것을 얻는 사람은 그들에게 많은 것을 주어야 한다는 압력을 받는다. 이러한 영향의 과정은 교환의 균형으로 평형을 이루는 경향이 있다. 교환에서, 어떤 사람이 주는 것은 그에게 비용이 될 수 있으며, 그가 얻는 것은 보상이 될 수 있으며, 두 가지의 차이, 즉 이익이 최대가 되는 경향에 따라 그의 행동은 덜 변화한다.

6. 사회적 교환 이론의 비판

캐서린 밀러는 사회 교환 이론에 대한 몇 가지 주요 반론이나 문제점을 제시한다.^[46]

인간의 상호작용을 경제 이론에 기반한 합리적인 과정으로만 축소한다.
1970년대에는 자유와 개방의 개념이 선호되었기 때문에 개방성을 중시하지만, 관계에서 개방성이 항상 최선의 선택은 아닐 수 있다.
관계의 궁극적인 목표가 친밀함이라고 가정하지만, 항상 그런 것은 아니다.
관계를 선형 구조로만 배치하지만, 일부 관계는 친밀함의 단계를 건너뛰거나 뒤로 갈 수 있다.

러셀 크로판자노와 마리 S. 미첼은 사회 교환 이론의 주요 문제 중 하나가 다양한 교환 규칙에 대한 연구가 부족하다는 점이라고 지적한다.^[2] 상호성은 주요 교환 규칙으로 논의되지만, 크로판자노와 미첼은 이타주의, 집단 이익, 지위 일관성, 경쟁과 같은 다양한 교환 규칙을 더 많은 연구 프로그램에서 다룬다면 이론을 더 잘 이해할 수 있을 것이라고 주장한다.^[2] 미커는 교환 과정에서 각 단위가 적어도 상호성, 합리성, 이타주의(사회적 책임), 집단 이익, 지위, 일관성, 경쟁(경쟁)과 같은 요소를 고려한다고 지적한다.^[47]^[48]

로젠펠드(2005)는 사회 교환 이론을 배우자/파트너 선택에 적용하는 데 상당한 한계가 있다고 지적했다. 특히, 로젠펠드는 인종 간 커플의 한계와 사회 교환 이론의 적용을 살펴보았다. 그의 분석은 현대 사회에서 인종 간 파트너의 교육 수준, 사회 경제적 지위 및 사회 계급 수준 간의 격차가 줄어들고 있으며, 이는 이전에 이해되었던 사회 교환의 적용을 무의미하게 만든다고 시사한다.^[49]

7. 정서 이론 (Affect Theory)

사회 교환 이론의 정서 이론은 교환 과정에 정서를 통합하여 사회 교환 이론을 보완한다.^[65] Lawler(2001)가 제시한 이 이론은 정서와 감정을 만들어내는 교환의 구조적 조건을 살펴본다. 그리고 개인이 이러한 정서를 교환 파트너, 집단, 네트워크 등 사회적 단위에 어떻게 귀속시키는지 파악한다.^[65] 이러한 정서의 귀속은 개인이 파트너나 집단에 얼마나 강하게 애착을 느끼는지 결정하며, 이는 집단 지향적 행동과 관계에 대한 헌신으로 이어진다.

사회 교환 모델은 다음 세 가지 기본 가정을 공유한다.^[66]

사회적 행동은 교환에 기반한다.
타인에게 보상을 받으면 사회적 압력으로 인해 호혜적인 관계를 맺게 된다.
개인은 보상에서 최대한의 이익을 얻고 비용을 최소화하려 한다.

사회 교환의 정서 이론은 사회 교환 이론과 감정 이론의 가정을 바탕으로 한다.

세 명 이상의 개인이 교환 기회를 가진다. 이들은 교환 여부, 대상, 조건을 결정할 수 있다.
사회 교환은 긍정적 또는 부정적 감정을 생성한다.
감정은 보상 또는 처벌로 간주될 수 있다. (예: 좋은 기분은 긍정적 가치, 나쁜 기분은 부정적 가치)
개인은 부정적인 감정을 피하고 긍정적인 감정을 재현하려 한다.
개인은 사회 교환에서 생성된 감정의 원인을 이해하려 한다. 감정은 그것을 야기한 대상에 귀속된다.
개인은 사회적 관계(파트너, 그룹, 네트워크)와 관련하여 자신의 감정을 해석하고 교환한다. 긍정적인 감정은 관계의 연대성을 높이고, 부정적인 감정은 연대성을 낮춘다.

사회 교환의 정서 이론은 교환 조건이 감정과 감정적 과정을 통해 대인 관계 및 집단 관계를 증진하는 방식을 보여준다. 이론적 주장은 다음 다섯 가지 주장에 초점을 맞춘다.

'''교환에 의해 생성된 감정은 무의식적이고, 내적 반응이다.'''

개인은 교환의 성공 여부에 따라 쾌적함 또는 불쾌함의 일반적인 느낌을 경험한다. 이러한 감정은 보상 또는 처벌로 해석되며, 개인은 긍정적인 감정을 재현하거나 부정적인 감정을 피하는 행동을 반복하려 한다.

'''개인은 사회적 교환 상황에서 무엇이 감정을 생성하는지 이해하려고 노력한다.'''

개인은 감정의 원천(파트너, 그룹 또는 네트워크)을 이해하기 위해 교환 작업을 사용한다. 작업이 여러 파트너와 함께 완료될 수 있거나, 상호 의존적인 기여가 필요하거나, 교환의 성공 또는 실패에 대한 책임감을 공유할 때, 개인은 자신의 감정을 교환 파트너나 그룹에 귀속시킬 가능성이 더 높다.

'''교환 방식은 교환 작업의 특징을 결정하고 생성된 감정의 귀인에 영향을 미친다.'''

교환 방식(생산적, 협상적, 상호적 또는 일반화된)은 교환 작업에 대한 설명을 제공한다. 작업 특징은 파트너 간의 상호 의존성(작업의 분리 가능성)과 공유된 책임 정도에 의해 정의된다. 이러한 특징은 느끼는 감정의 강도에 영향을 미친다. 생산적인 교환은 상호 의존적이며, 이러한 높은 수준의 분리 불가능성은 가장 강한 감정을 생성한다. 상호적인 교환은 분리 가능하며, 이는 공유된 책임에 대한 인식을 감소시킨다. 교환은 감정적 반응을 거의 생성하지 않지만, 대신 개인은 비대칭적인 거래에 대한 반응으로 감정을 표현한다. 일반화된 교환은 직접 발생하지 않지만, 상호 의존성은 여전히 높고 파트너 간의 조정은 어렵다. 직접적인 감정적 기초가 없기 때문에 생성되는 감정은 낮다. 협상된 교환은 협상의 혼합 동기적 특성으로 인해 상충하는 감정을 생성할 수 있다. 거래가 성공해도 개인이 더 잘할 수 있었다고 느끼며 감정적 양가성을 생성할 수 있다. 전반적으로 생산적인 교환은 가장 강한 감정 귀인을 생성하고, 일반화된 교환은 가장 약하며, 협상적이고 상호적인 교환은 그 중간이다.

'''다양한 교환 방식에서 발생하는 감정의 귀인은 파트너 또는 그룹과 느끼는 연대성에 영향을 미친다.'''

다양한 유형의 교환(생산적, 상호적, 일반화된)은 개인이 교환 파트너 또는 그룹과 느끼는 연대성 또는 동일성에 영향을 미친다. 다양한 교환 유형은 감정의 대상을 결정하는 데 도움이 되며 개인의 애착에 영향을 미친다. 감정적 애착은 사회적 단위(파트너 또는 그룹)가 교환으로부터 긍정적인 감정의 대상이 될 때 발생한다. 감정적 분리(소외)는 사회적 단위가 교환 실패로 인한 부정적인 감정의 대상이 될 때 발생한다.^[65] 감정적 애착은 연대성을 증가시킨다. 감정의 귀인과 유사하게, 생산적인 교환은 가장 강한 감정적 애착을 생성하고, 일반화된 교환은 가장 약하며, 협상적이고 상호적인 교환은 그 중간이다.

사회적 귀인이 연대성을 증가시킬 수 있는 한 가지 조건은 교환의 성공 또는 실패에 대한 공로 또는 비난의 자기 봉사적 귀인을 줄이는 것이다. 개인이 성공에서 비롯된 긍정적인 감정에 대해 그룹 귀인을 가질 때, 이는 어떠한 자기 봉사 편향도 제거하고 자부심과 파트너에 대한 감사를 모두 강화한다. 그러나 실패에서 비롯된 부정적인 감정에 대한 그룹 귀인은 자기 봉사 편향을 제거하지 못하여 자기 비난보다 파트너 또는 그룹에 대한 더 많은 분노를 초래한다.

Lawler는 또한 교환 파트너의 행위를 지속적으로 유지하는 능력(안정성)과 통제할 수 있는 능력(통제 가능성)이 교환의 성공 또는 실패에 대한 공로 또는 비난을 귀속시킴으로써 감정적 애착을 위한 조건을 제공한다고 제안한다.^[65] Weiner (1985)^[67]의 사회교환의 감정 이론에 따르면, 안정성과 통제 불가능성의 조합은 다양한 감정을 유발한다. 사회적 교환에서 사회적 연결은 안정성과 통제 가능성의 원천이 될 수 있다. 예를 들어, 교환 파트너가 긍정적인 감정의 안정적인 원천으로 인식되고, 교환 파트너가 이러한 긍정적인 감정을 유발하는 행위를 통제할 수 있다면 이는 감정적 애착을 강화할 것이다. 따라서 사회교환의 감정 이론은 안정적이고 통제 가능한 긍정적인 감정의 원천(예: 쾌적함, 자부심, 감사)이 감정적 애착을 유발하는 반면, 안정적이고 통제 불가능한 부정적인 감정의 원천(예: 불쾌함, 수치심, 분노)이 감정적 분리를 유발한다고 제안한다.

'''이러한 감정적 과정을 통해 네트워크는 그룹 속성을 개발할 수 있다.'''

반복적인 교환은 네트워크가 그룹으로 진화하도록 한다. 감정 이론은 그룹 속성을 생성하는 데 있어서 감정의 기여를 강조한다. 성공적인 상호 작용은 관련된 개인에게 긍정적인 감정을 생성하며, 이는 그들이 미래에 동일한 파트너와 상호 작용하도록 동기를 부여한다. 교환이 반복됨에 따라, 강한 관계는 다른 당사자에게 분명해져 그룹으로서의 역할을 두드러지게 하고, 파트너를 네트워크에 계속 묶어두는 그룹 정체성을 생성하는 데 도움을 준다.

8. 결론

사회적 교환 이론은 인간관계에서 발생하는 상호작용을 이해하기 위한 이론적 틀이다. 이는 점원과 고객 간의 간단한 대화부터 낭만적인 관계, 우정, 직업적 관계, 심지어 일시적인 관계에 이르기까지 다양한 상황에 적용될 수 있다.^[69] 이 이론에 따르면, 관계에 많은 노력이나 돈을 투자했지만 그에 상응하는 보상을 받지 못하면 관계가 종료될 수 있다.^[70]

티보와 켈리는 게임 이론의 보상-비용 행렬을 사용하여 개인 간 상호 의존성의 단서를 발견했다. 그들은 개인이 선택된 행동을 통해 관계에서 자신의 결과에 일방적으로 영향을 미칠 수 있다고 보았다. 또한, 관계에서 받는 결과가 그 관계에 대한 매력을 어떻게 정의하는지에 대해서도 연구했다.

사회교환이론은 단일 이론이 아니라, 여러 이론들이 상호 작용할 수 있는 기준틀이다.^[7] 이 이론들은 인간 본성과 관계의 본질에 대한 여러 가정에 기반한다. 티보와 켈리는 개인의 본질과 두 사람 간의 관계, 이 두 가지 개념을 바탕으로 이론을 구축했다.

사회교환이론이 인간 본성에 대해 갖는 가정은 다음과 같다:^[27]

인간은 보상을 추구하고 처벌을 피한다.
인간은 합리적인 존재이다.
인간이 비용과 보상을 평가하는 기준은 시간과 사람에 따라 다르다.

사회교환이론이 관계의 본질에 대해 갖는 가정은 다음과 같다:^[27]

관계는 상호 의존적이다.
관계 생활은 과정이다.

사회 시스템은 인간 활동의 결과이며, 인간의 일을 조직하고 안내하며 규제하는 구조로 기능한다. 그러나 행위자에 따라 비용과 편익이 평가되는 방식, 규범과 제재의 해석, 채택, 시행, 무시 및 적용에는 차이가 있을 수 있다.^[28]

죄수의 딜레마는 두 개인이 협력하는 것이 최선임에도 불구하고 왜 서로 협력하지 않을 수 있는지를 보여주는 예시이다. 이는 협력이 최상의 결과를 가져오지만, 사람들이 이기적으로 행동할 수 있음을 보여준다.^[29] 모든 관계는 교환을 포함하며, 이러한 교환의 균형이 공정할 때 공정하다고 여겨진다.

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