호혜성 규범
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1. 개요
호혜성 규범은 긍정적 행동에는 긍정적 행동으로, 부정적 행동에는 부정적 행동으로 대응하는 사회적 규범을 의미한다. 긍정적 호혜성은 호의에 대한 보답으로 개인 간의 이익 교환을 통해 내재적 의무를 형성하며, 부정적 호혜성은 불리한 대우에 대한 보복을 강조하여 사회 시스템의 균형을 유지한다. R-모델은 건강한 관계 유지를 위해 상호주의의 중요성을 강조하며, 사적 호혜성은 내면화된 도덕적 행동 규칙으로, 공적 호혜성은 사회적 보상과 처벌을 통해 규범 준수를 강제한다. 호혜성 규범은 사회 시스템의 안정에 기여하며, 조직 연구, 진화 심리학, 발달 심리학 등 다양한 분야에서 연구되고 있다. 마케팅 및 협상에서도 호혜성 규범을 활용한 기법이 사용된다.
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규범적이란 철학에서 도덕 판단이나 가치 평가를, 사회과학에서 사회 규범과 가치관을, 법학에서 특정 가치관에 따른 행위 규정을 의미하며, 일반적으로 행동이나 결과를 평가하는 기준을 뜻하지만 문맥에 따라 의미가 달라진다. - 규범윤리학 - 관습
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이타주의는 자신보다 타인의 복지를 우선시하며 돕는 행위를 의미하는 개념으로, 철학, 윤리학, 심리학 등 다양한 분야에서 연구되며, 문화, 과학, 종교, 철학적 관점에 따라 다양한 형태로 나타난다.
| 호혜성 규범 | |
|---|---|
| 상호주의 규범 | |
| 정의 | 다른 사람이 자신에게 베푼 것에 대해 보답하려는 사회적 기대 |
| 특징 | 사회적 상호 작용을 관리하는 강력한 힘 |
| 다른 이름 | 호혜성의 원리, 보답의 원리 |
| 사회학적 의미 | |
| 내용 | 다른 사람에게 호의를 받으면 그에 상응하는 호의로 갚아야 함 다른 사람에게 해를 입히면 그에 상응하는 해로 갚아야 함 |
| 법률에서의 적용 | |
| 국제법 | 전쟁법에서 상호주의 원칙이 적용됨. 한쪽이 전쟁법을 위반하면 다른 쪽도 동일한 방식으로 대응할 수 있음 |
| 한계 | 전쟁법 위반에 대한 상호주의적 대응은 보복의 악순환을 초래할 수 있음 헤르시 라우터파흐트는 전쟁법 위반에 대한 상호주의적 대응의 한계를 지적함 |
| 심리학적 측면 | |
| 연구 | 웨이틀리, 로즈, 스미스, 웹스터의 연구 (1999): 호의가 공적 및 사적 준수에 미치는 영향 연구 앨빈 굴드너의 연구 (1960): 상호주의 규범에 대한 초기 연구 |
| 국제 관계 | |
| 관련 개념 | 팃포탯 전략 (Tit-for-tat strategy) |
| 설명 | 상대방의 행동에 따라 동일한 방식으로 대응하는 전략 |
2. 긍정적 호혜성과 부정적 호혜성
호혜성 규범은 긍정적인 측면과 부정적인 측면을 모두 가지고 있다. 긍정적 호혜성은 다른 사람을 도왔을 때 긍정적인 피드백을 기대하는 사회적 기대를 말하며, 부정적 호혜성은 불리한 대우에 대해 보복하는 방식으로 행동하는 것을 의미한다.
굴드너(Gouldner, 1960)는 긍정적 호혜성 규범과 대조적으로 부정적 호혜성 규범, 즉 보복 감정을 제시했는데, 여기서 강조점은 이익의 반환이 아니라 상처의 반환에 있다. 이처럼 호혜성 규범은 주로 긍정적이거나 부정적인 방식으로 특징지을 수 있다. 그러나 긍정적 및 부정적 호혜성 규범은 모두 인간 진화에서 공정한 대인 관계 교환을 시작하고 유지하는 데 도움이 된다는 점에서 시작 메커니즘과 안정화 기능을 모두 수행한다.
2. 1. 긍정적 호혜성
긍정적 호혜성 규범은 개인 간의 이익이나 호의 교환으로 인해 생기는 내재적 의무이다. 수혜자는 호의나 이익을 제공한 사람에게 보답할 때까지 빚을 진 듯한 기분을 느낀다.[6] 긍정적 호혜성은 긍정적인 행동에 다른 긍정적인 행동으로 응답하는 것(친절한 행동에 보상)을 의미한다. 이 규범은 매우 강력하여, 처음 주는 사람은 자발적인 호혜적 행동을 기다릴 필요 없이 자신이 제공한 것에 대한 보상을 요구할 수 있다. 어떤 경우에는 호의에 대한 보답을 기대하는 것이 이미 암시되어 있기 때문에, 굳이 요청할 필요가 없다. 호혜성은 호감의 수준에서도 작용한다. 즉, 우리는 우리를 돕는 사람들을 좋아하고, 도움을 요청하지만 결코 돌려주지 않는 사람들을 싫어한다. 이러한 불쾌감은 종종 사람들이 호혜성 규범을 따르게 하기에 충분하다.사람은 타인으로부터 어떤 은혜를 받았을 경우, 보답을 해야 한다는 감정을 느끼는데, 이러한 심리를 말한다. 이 "호혜성 규범"을 이용하여 작은 호의로 큰 보상을 얻는 상업적 기법이 널리 이용되고 있다.
가까운 예로는 시식이 있다. 시식은 원래 무료로 식품을 제공하고, 그 맛을 손님이 확인하여 구매할 가치가 있다고 판단했을 경우에 구매하도록 하는 프로모션 전략 중 하나이지만, 손님은 점원으로부터 직접 식품을 받음으로써, 맛이 좋든 나쁘든 상품을 사야 한다는 기분이 들 때가 많다. 단, 손님이 원하지 않는 상황에서 적극적으로 시식이나 구매를 권유하는 경우에는, "호혜성 규범"보다는 "일관성 원리"가 더 강하게 작용하게 된다[25]. 또한, 고가 상품을 권하고 거절당한 후에 저가 상품을 권하면 손님은 거절하기 어려워지는 심리가 생긴다. 이는, 고가 상품을 파는 것을 포기하고 저가 상품으로 전환하는 상대방의 양보에 대해, 우리도 양보해야 한다는 심리가 작용하는, 호혜성 규범에 의한 것이다. 이러한 심리를 응용한 협상술을 "도어 인 더 페이스 테크닉"(양보적 요청법)이라고 부르기도 한다[26][27].
이러한 심리는 사기꾼이나 조직 범죄, 호객행위에도 종종 이용된다. 또한, 호혜성 규범은 자기 개방을 할 때에도 적용된다[28].
2. 2. 부정적 호혜성
부정적 호혜성 규범은 개인이 불리한 대우에 대항하는 방식으로 행동하는 것을 나타내며, 사회 시스템의 균형을 유지하는 기능을 한다.[7] 긍정적 호혜성 규범과 대조적으로, 부정적 호혜성 규범은 잘못된 행위에 대한 적절한 대응으로 불리한 대우에 대한 보복을 강조한다. 이 규범의 원리는 폭력적이거나 상징적인 학대에 대한 강력한 억제력을 제공한다. 다른 사람에게 해를 입히는 것은 분노와 복수를 불러일으킨다. 부정적인 대우를 받는 사람들은 화를 내며 보복할 가능성이 높다. 분노를 잘 느끼는 사람들은 학대의 주동자를 처벌함으로써 적대감을 완수하려는 정당성으로 부정적 호혜성 규범을 더 강력하게 지지할 수 있다.[7] 한 연구에서, 대부분의 대학생들은 형사 처벌이 유사 범죄 예방의 효과보다는 범죄의 심각성에 의해 결정되어야 한다고 생각했다.[8]3. 지속 가능한 건강한 관계 (R-모델)
R-모델은 앤드루 밀워드-보이튼이 개발한 이론으로, 지속 가능하고 건강한 관계의 핵심 요소로 상호성을 강조한다. 상호성이 없으면 관계는 지속 가능성이 낮고 건강하지 않다고 본다.
R-모델은 생물학, 심리학, 사회-환경 요인 간의 상호 연결을 살펴보는 초학문적 모델인 '''생물심리사회적 모델'''의 한 종류이다. 처음에는 그룹 치료 환경과 분야에서 관계의 본질을 이해하기 위해 개발되었으며, 에릭 번, 존 볼비, 조지 콜리저의 연구에 영향을 받았다.
3. 1. 상호 작용과 균형
R-모델은 관계의 양 당사자가 자유롭게 주고받는 상호 작용이 지속 가능하고 건강한 관계를 유지하는 데 필수적이라고 설명한다.[1] 상호 작용은 관계에서 서로에게 자유롭게 무언가를 주는 것을 의미한다.[1] 이러한 상호적인 요소는 어떠한 보상이나 기대를 바라지 않고 제공된다.[1] 균형이 있으면 관계는 고르게 성장할 수 있다.[1]3. 2. 연결된 자율성과 건강에 대한 집중
R-모델은 "눈에는 눈"과 같은 보복적인 행동의 악순환을 끊기 위해 사용될 수 있다. 이를 위해서는 의식적인 노력, 자기 인식, 그리고 관계의 질을 개선하려는 의지가 필요하다. R-모델은 반응적이고 보복적인 행동 대신 연민, 배려, 그리고 공동 건설적인 의사소통을 선택하는 것을 강조한다.[1]3. 3. 진단 도구로서의 R-모델
R-모델은 관계 내에서 처벌의 형태로 상호성을 보류하는 것이 파괴적일 수 있음을 인식하게 한다. 인간 관계에서 상호성은 신뢰를 키우고 균형을 유지하는 데 중요하다. 한쪽이 인식된 모욕이나 위반에 대응하여 상호성을 보류하면, 부정적 연쇄 반응이 시작되어 관계의 기초를 침식한다. 이러한 보류는 원한과 보복의 악순환을 영속시키고 갈등 해결과 성장을 위한 공동 건설적인 의사 소통을 방해한다. R-모델은 이러한 행동의 파괴적인 본질을 강조하며, 부정적 상호성의 대안으로 의사 소통, 연민, 건설적인 대응을 장려한다. 이는 개인들이 상호성을 보류하는 것이 종종 관계의 웰빙에 큰 피해를 주고, 궁극적으로 상호 성장과 연결의 잠재력을 방해한다는 것을 인식하도록 한다.4. 사적 호혜성과 공적 호혜성
호혜성 규범은 개인 간의 관계에서 나타나는 사적 호혜성과 사회 전체적으로 작용하는 공적 호혜성으로 구분할 수 있다.
사적 호혜성은 개인이 받은 호의에 대해 심리적으로 보답하려는 경향을 의미한다. 예를 들어, 시식 코너에서 음식을 맛본 후 구매해야 할 것 같은 기분을 느끼는 것, 상대방이 양보했을 때 자신도 양보해야 한다는 심리가 작용하는 "도어 인 더 페이스 테크닉" 등이 있다.[25][26][27] 이러한 심리는 사기꾼, 조직 범죄, 호객 행위에도 이용될 수 있다.
공적 호혜성은 사회 구성원으로서 규범을 지키면 보상을 받고, 위반하면 제재를 받는 것을 의미한다. 사람들은 공적인 상황에서 더 많은 호의를 베푸는 경향이 있으며, 규범을 어기는 사람에게는 불이익이 따를 수 있다.[13]
4. 1. 사적 호혜성
호혜성 규범은 대개 사람의 마음에 내면화되어 있다.[9][10] 모든 주요 윤리 및 종교 전통은 호혜성을 도덕적 행동 규칙으로 강조한다. 예수의 "무엇이든지 남에게 대접을 받고자 하는 대로 너희도 남을 대접하라."나 공자의 "자기가 하고 싶지 않은 일을 남에게 하지 말라."와 같은 가르침이 그 예시이다.[11] 이러한 규범의 도덕적 특성은 이를 따르는 것이 선택이 아닌 필수라는 느낌을 주며, 호혜에 실패하면 자기 비난과 죄책감을 느끼게 할 수 있다.[12]사람은 타인으로부터 어떤 은혜를 받았을 경우, 보답해야 한다는 감정을 느끼는 심리 상태가 되는데 이를 호혜성 규범이라고 한다. 이러한 호혜성 규범은 상업적 기법으로 널리 이용되는데, 작은 호의를 베풀어 큰 보상을 얻는 방식이다.
가까운 예로 시식이 있다. 시식은 원래 무료로 식품을 제공하고, 그 맛을 손님이 확인하여 구매할 가치가 있다고 판단했을 경우 구매하도록 하는 판촉 전략 중 하나이다. 하지만, 손님은 점원으로부터 직접 식품을 받음으로써, 맛이 좋든 나쁘든 상품을 사야 한다는 기분이 들 때가 많다. 단, 손님이 원하지 않는 상황에서 적극적으로 시식이나 구매를 권유하는 경우에는 "호혜성 규범"보다는 "일관성 원리"가 더 강하게 작용하게 된다.[25] 또한, 고가 상품을 권하고 거절당한 후에 저가 상품을 권하면 손님은 거절하기 어려워지는 심리가 생긴다. 이는 고가 상품 판매를 포기하고 저가 상품으로 전환하는 상대방의 양보에 대해, 우리도 양보해야 한다는 심리가 작용하는 호혜성 규범에 의한 것이다. 이러한 심리를 응용한 협상술을 "도어 인 더 페이스 테크닉"(양보적 요청법)이라고 부르기도 한다.[26][27]
이러한 심리는 사기꾼이나 조직 범죄, 호객 행위에도 종종 이용된다.
또한, 호혜성 규범은 자기 개방을 할 때에도 적용된다.[28]
4. 2. 공적 호혜성
호혜성 규범이 작동하는 방식은 최초의 호의와 뒤따르는 보답이 공적인 방식으로 펼쳐진다는 것을 이해하는 것이다.[13] 규범을 지키는 것에 대한 사회적 보상과 이를 위반하는 것에 대한 비용은 매우 크다. 사람들은 규범을 위반하는 다른 사람에게 지속적인 그룹 멤버십을 거부하기도 한다.마크 A. 와틀리와 그의 동료들은 사람들이 공적인 상황이라면 더 많은 호의, 예를 들어 더 높은 기부를 할 것이라고 밝혔다.[13]
4. 3. 호혜성의 등가성
호혜성 규범은 받은 호의에 대해 "거의 동일한" 양으로 보답해야 한다고 규정한다.[13] 이러한 등가성 개념은 이형 호혜성과 동형 호혜성 두 가지 형태로 나타난다.4. 3. 1. 이형 호혜성
이형 호혜성은 교환되는 것들이 완전히 다를 수 있지만, 상황 관계자에 의해 정의된 대로 가치가 동일함을 의미한다.[13]4. 3. 2. 동형 호혜성
호혜성 규범은 호의에 대한 반환의 양이 받은 것과 "거의 동일"해야 한다고 규정한다.[13] 이러한 등가성의 개념에는 두 가지 형태가 있는데, 그중 하나가 동형 호혜성이다.동형 호혜성은 교환되는 물건이나 교환되는 상황과 관련하여 형태가 동일한 것을 의미한다. 역사적으로 동형 호혜성의 가장 중요한 표현은 부정적 호혜성 규범에 나타난다. 보복에서는 이익의 반환이 아니라 피해의 반환에 초점을 맞춘다.
5. 사회 시스템 안정에 대한 중요성
호의는 즉시 갚아지지 않고 오랜 시간이 걸릴 수 있다.[14] 그 사이 기간은 호혜성 규범에 의해 두 가지 방식으로 규제된다. 첫째, 이해관계자는 적절한 보답을 위해 자원을 모으거나 동원한다. 둘째, 관련 당사자는 자신에게 혜택을 준 사람들에게 해를 끼쳐서는 안 되며, 감사를 표하거나 평화를 유지해야 하는 도덕적 제약을 받는다. 이처럼 미결된 의무는 상호 이익이 되는 교환과 협력적인 행동을 장려함으로써 사회 시스템의 안정에 기여한다.
5. 1. 불확정성과 만능 도덕적 접착제
단순한 "대략적인 등가성"의 상환은 중요한 시스템 안정화 기능을 갖는다.[15] 이는 부채가 완전히 상환되었는지에 대한 모호성을 도입하여 누가 부채를 지고 있는지에 대한 불확실성을 만든다. 그러면 이러한 불확정성은 일종의 만능 도덕적 접착제 역할을 하며, 우리 행동을 염두에 두고 협력적인 행동을 유도한다.5. 2. 지위 의무와 사회적 안정
호혜성 규범은 특정 지위 의무가 잘 발달된 시스템이 있을 때에도 사회적 안정에 기여한다. 지위 의무는 지위 점유자가 이를 구속력이 있다고 믿으면서 행동을 형성하며, 그들은 자신의 책임을 충실히 이행할 것으로 예상된다. 그럼에도 불구하고, 호혜성 규범은 특정 지위 의무에 순응하도록 하는 또 다른 동기 부여와 도덕적 제재의 원천을 제공한다. 다른 사람들이 당신에게 자신의 지위 책임을 다하고 있다면, 당신은 그들에게도 당신의 지위 책임을 다해야 하는 두 번째 의무를 갖게 된다. 감사의 감정은 정당함의 감정을 강화하고 순응에 기여하여 사회적 안정을 이룬다.[16]6. 조직 연구에서의 호혜성 규범
인식된 조직 지원(POS)과 인식된 심리적 계약 위반(PPCV)은 조직 연구에서 호혜성 규범의 두 가지 척도로 사용된다.[17] POS는 조직이 자신의 기여를 가치 있게 여기고 복지에 관심을 갖고 있다고 믿는 정도이며, PPCV는 조직이 약속을 어겼다고 믿는 데서 비롯된 실망감이다.[19]
애덤 그랜트는 직원 간의 상호 작용에서 호혜성 규범을 바탕으로 "주는 문화"와 "받는 문화"를 양 극단으로, 그 사이에 "매칭하는 문화"를 제시했다.
6. 1. 인식된 조직 지원 (POS)
인식된 조직 지원(POS)은 직원이 조직이 그들의 기여를 가치 있게 여기고 그들의 복지에 관심을 갖고 있다고 믿는 정도이다.[17] 직원들은 이러한 인식된 조직 지원에 보답하기 위해 더 나은 성과를 내는 경향이 있다.[18]데이비드 R. 헥만(David R. Hekman)과 동료들은 의사나 변호사 같은 전문직 직원의 경우, 조직 동일시 수준이 높고 직업 동일시 수준이 낮을 때 인식된 조직 지원에 더 나은 성과로 보답할 가능성이 가장 높다는 것을 발견했다.[20]
6. 2. 인식된 심리적 계약 위반 (PPCV)
인식된 심리적 계약 위반(PPCV)은 조직이 직무 관련 약속을 어겼다고 믿는 데서 비롯된 직원들의 실망감(사소한 좌절에서 배신감까지)을 고려하는 구성 요소이다.[19] 이는 직원이 PPCV에 보답하기 위해 더 나쁜 성과를 내는 경향이 있기 때문에, 부정적인 호혜적 역학 관계에 대한 조직의 기여이다.[19]데이비드 R. 헥만과 동료들은 의사나 변호사 같은 전문직 직원은 조직 동일시 수준이 높고 직업 동일시 수준이 낮을 때 인식된 조직 지원(POS)에 더 나은 성과로 보답할 가능성이 가장 높다는 것을 발견했다. 전문직 직원은 조직 동일시 수준이 높고 직업 동일시 수준이 낮을 때 PPCV를 가장 관대하게 용서한다.[20]
7. 진화 심리학에서의 호혜성 규범
진화 심리학자들은 호혜성 규범을 통해 이타주의를 설명한다. 즉, 다른 사람을 돕는 행위는 미래에 그들로부터 도움을 받을 가능성을 높인다는 기대를 바탕으로 한다는 것이다. 이러한 협력은 생존에 유리하게 작용한다.[21]
호혜성 규범은 진화 심리학에서 상호적 이타주의로 나타나는데, 사회 생물학의 등장은 주류 심리학자들에게 환영받지 못했고, 따라서 상호적 이타주의는 심리학에서 "호혜성 규범"이라는 용어로 다시 만들어졌다. "호혜적 이타주의"라는 이름 아래의 연구 정도에 비추어 볼 때, "호혜성 규범"이라는 이름으로의 연구는 과학적으로 덜 발전되었다고 할 수 있다.
사람은 타인으로부터 어떤 은혜를 받았을 경우, 보답을 해야 한다는 감정을 느끼는데, 이러한 심리를 말한다. 이 "호혜성 규범"을 이용하여 작은 호의로 큰 보상을 얻는 상업적 기법이 널리 이용되고 있다.
가까운 예로는 시식이 있다. 시식은 원래 무료로 식품을 제공하고, 그 맛을 손님이 확인하여 구매할 가치가 있다고 판단했을 경우에 구매하도록 하는 프로모션 전략 중 하나이지만, 손님은 점원으로부터 직접 식품을 받음으로써, 맛이 좋든 나쁘든 상품을 사야 한다는 기분이 들 때가 많다. 단, 손님이 원하지 않는 상황에서 적극적으로 시식이나 구매를 권유하는 경우에는, "'''호혜성 규범'''"보다는 "일관성 원리"가 더 강하게 작용하게 된다[25]. 또한, 고가 상품을 권하고 거절당한 후에 저가 상품을 권하면 손님은 거절하기 어려워지는 심리가 생긴다. 이는, 고가 상품을 파는 것을 포기하고 저가 상품으로 전환하는 상대방의 양보에 대해, 우리도 양보해야 한다는 심리가 작용하는, 호혜성 규범에 의한 것이다. 이러한 심리를 응용한 협상술을 "도어 인 더 페이스 테크닉"(양보적 요청법)이라고 부르기도 한다[26][27].
이러한 심리는 사기꾼이나 조직 범죄, 호객행위에도 종종 이용된다. 호혜성 규범은 자기 개방을 할 때에도 적용된다[28].
7. 1. 상호적 이타주의
진화 심리학자들은 "다른 사람을 돕는 것은 미래에 그들이 우리를 도울 가능성을 높일 것이다"라는 기대를 강조함으로써 이타주의를 설명하기 위해 호혜성 규범을 사용해 왔다. 친절에 보답하고 생존을 위해 협력하려는 인간의 욕구는 적대적인 세상에서 우리의 지속적인 존재를 가능하게 했다. 따라서 호혜성 규범은 궁극적으로 생존 가치를 갖는다.[21] 호혜성 규범은 상호적 이타주의로 나타나는데, 이는 진화 생물학자 로버트 트리버스가 만든 개념이다.8. 발달 심리학에서의 호혜성 규범
발달 심리학자들은 호혜성 규범과 아이들의 이러한 규범 발달에 대해 연구해 왔다. 심리학자들은 아이들이 다른 사람의 행동을 관찰하고 또래와의 관계를 맺기 시작하는 두 살 무렵부터 호혜적인 행동을 보인다는 것을 발견했다. 심리학자들은 장난감 공유 행동, 자기 노출, 또래 매력 등의 연구를 통해 호혜성 규범 발달을 조사했다.
8. 1. 장난감 공유 행동 연구
발달 심리학에서는 아이들의 장난감 공유 행동을 관찰하고 실험하여 호혜성 규범을 연구한다. 크리스티나 R. 올슨(Kristina R. Olson)과 엘리자베스 S. 스펠케(Elizabeth S. Spelke)는 인형을 사용해 가족 구성원과 친구들을 나타내는 실험을 진행했다. 아이에게 일련의 상황을 설명한 후 인형들에게 다양한 물건을 나눠주도록 했는데, 이 상황들은 사적 및 공적 호혜성을 나타냈으며 아이에게 어떤 인형과 물건을 공유할지 선택하게 했다. 예를 들어 인형 중 하나가 다른 인형과 나누는 상황이 포함되었다. 올슨과 스펠케는 아이들이 낯선 사람보다 가족과 친구에게 더 많이 주고, 자신과 공유한 사람에게 보답하며, 물건을 받지 않더라도 다른 사람과 공유한 사람에게 보상을 해준다는 것을 발견했다.[22]8. 2. 자기 노출과 또래 매력 연구
심리학자 켄 J. 로텐버그(Ken J. Rotenberg)와 루앤 만(Luanne Mann)은 자기 노출의 호혜성 규범 발달과 아이들이 또래에게 매력을 느끼는 기능에 대해서도 연구했다. 연구 결과에 따르면 호혜성 규범은 6학년 무렵에야 또래에 대한 매력과 관련이 있었다. 그 연령대의 아이들은 초기 친밀도 수준과 동일한 양의 친밀도를 되돌려주는 사람에게 더 큰 애정을 보이는 반면, 초기 친밀도 수준과 다른 사람에게는 그렇지 않다는 결과를 보였다.[23] 유니스(Youniss)의 사회 발달 이론에 따르면, 아동기 초반(5~8세)의 아이들의 우정은 "눈에는 눈, 이에는 이" 규칙의 교환과 상호 작용을 시사하는 행동의 호혜성에 기반한다. 아동기 후반(9~11세)과 그 이후에는 아이들의 우정은 상호 협력적인 교환 원칙과 호혜성에 대한 인식을 시사하는 행동의 호혜성에 기반한다.[24]9. 호혜성 규범과 관련된 연구 사례
116명의 미국 MBA 학생들을 대상으로 한 연구에서는, 참가자들이 직장 내 보상 분배 시나리오에서 동료와 함께 프로젝트를 열심히 수행했고, 동일한 노력과 기여를 했다고 가정했다. 상사로부터 1000달러의 보상을 받았을 때, 동료가 분배 제안을 하고 참가자가 수락 여부를 결정하는 상황이었다.
연구 결과는 다음과 같다.
| 관계 | 제안 (20%) 수락률 | 제안 (80%) 수락률 |
|---|---|---|
| 가까운 친구/동료 | 62% | 100% |
| 먼 동료 | 20% | 77% |
이 결과는 가까운 관계일수록 불공평한 제안도 수락할 확률이 높다는 것을 보여준다. 이는 관계의 친밀도가 호혜성 규범에 영향을 미친다는 것을 시사한다.[25]
10. 한국 사회와 호혜성 규범
한국 사회에서 호혜성 규범은 전통적으로 상호부조, 품앗이와 같은 공동체 문화에 깊이 뿌리내리고 있다. 두레, 계, 향약 등은 호혜성 규범에 기반한 대표적인 전통적 상호 협력 관행이다. 현대 사회에서도 호혜성 규범은 다양한 방식으로 나타난다. 정치적 관점에서 보면, 더불어민주당과 같은 진보 정당은 사회적 연대와 상호 협력을 강조하는 경향이 있으며, 이는 호혜성 규범과 관련이 깊다. 반면, 국민의힘과 같은 보수 정당은 개인의 책임과 경쟁을 강조하는 경향이 있어, 호혜성 규범에 대한 해석이 다를 수 있다. 호혜성 규범은 사회적 자본 형성에도 중요한 역할을 한다. 사회 구성원 간의 신뢰와 협력은 호혜성 규범을 바탕으로 형성되며, 이는 사회 전체의 발전과 통합에 기여한다.
11. 마케팅 및 협상에서의 활용
호혜성 규범은 타인에게 은혜를 받으면 보답해야 한다는 감정을 느끼는 심리를 말한다. 이러한 호혜성 규범은 작은 호의로 큰 보상을 얻는 마케팅 및 협상 기법에 널리 활용된다.[25]
호혜성 규범은 자기 개방을 할 때에도 적용된다.[28]
11. 1. 시식
시식은 원래 무료로 식품을 제공하고, 그 맛을 손님이 확인하여 구매할 가치가 있다고 판단했을 경우에 구매하도록 하는 프로모션 전략 중 하나이다. 하지만, 손님은 점원으로부터 직접 식품을 받음으로써, 맛이 좋든 나쁘든 상품을 사야 한다는 기분이 들 때가 많다. 이는 작은 호의로 큰 보상을 얻고자 하는 "호혜성 규범"을 이용한 상업적 기법이다[25]. 단, 손님이 원하지 않는 상황에서 적극적으로 시식이나 구매를 권유하는 경우에는 "호혜성 규범"보다는 "일관성 원리"가 더 강하게 작용하게 된다[25].11. 2. 도어 인 더 페이스 테크닉 (양보적 요청법)
사람은 타인으로부터 어떤 은혜를 받았을 경우, 보답을 해야 한다는 감정을 느끼는데, 이러한 심리를 호혜성 규범이라고 한다. 고가 상품을 권하고 거절당한 후에 저가 상품을 권하면 손님은 거절하기 어려워지는 심리가 생기는데, 이는 고가 상품을 파는 것을 포기하고 저가 상품으로 전환하는 상대방의 양보에 대해 우리도 양보해야 한다는 심리가 작용하기 때문이다.[26][27] 이러한 심리를 응용한 협상술을 "도어 인 더 페이스 테크닉"(양보적 요청법)이라고 부르기도 한다.11. 3. 사기 및 범죄에서의 이용
사람은 타인에게 어떤 은혜를 받으면 보답해야 한다는 감정을 느끼는데, 이를 호혜성 규범이라고 한다. 호혜성 규범은 사기꾼, 조직 범죄, 호객행위 등에 악용되기도 한다.[28]참조
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