영업직
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1. 개요
영업직은 자사 상품 판매를 중심으로 기획, 조사, 접대, 애프터 서비스 등 다양한 활동을 수행하는 직무이다. 주요 업무로는 고객 개척, 상품 판매, 계약 체결, 기존 고객 관리, 제품 개발 부문과의 가교 역할, 판매 촉진 및 조사, 예산 관리 등이 있으며, 고객과의 관계를 통해 상품 구매를 유도하고 계약을 체결하는 역할을 한다. 영업 방식은 고객, 활동 지역, 방문 형태 등에 따라 다양하며, 성과에 따라 보상과 압박이 동시에 존재한다. 영업직은 성과주의가 적용되어 할당량과 실적 압박을 받으며, 노동 환경이 열악하고, 불법적인 영업 행위가 발생하기도 한다.
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| 영업직 | |
|---|---|
| 직업 정보 | |
| 직업 종류 | 영업 |
| 관련 직업 | 마케팅, 홍보, 고객 관리 |
| 업무 내용 | 상품 또는 서비스를 고객에게 판매하는 업무 |
| 필요 역량 | 의사소통 능력, 설득력, 문제 해결 능력, 고객 지향적인 태도 |
| 세부 정보 | |
| 역할 | 잠재 고객 발굴 및 확보 고객 요구 분석 및 맞춤형 제안 계약 체결 및 판매 고객 관계 유지 및 관리 |
| 필요한 교육 및 훈련 | 영업 관련 교육 프로그램 제품 또는 서비스에 대한 전문 지식 고객 관리 시스템 활용 능력 |
| 근무 환경 | 사무실 내근 및 외근 출장 및 고객 방문 다양한 사람들과의 협업 |
| 전망 | 개인의 능력에 따라 고수익 가능 다양한 산업 분야에서 필요 지속적인 자기 개발 필요 |
| 유사 직업 | 판매원, 영업 관리자, 계약직 |
2. 영업직의 내용
영업직은 단순히 상품을 판매하는 것 외에도 기획, 조사, 고객 관리, 계약 체결 등 다양한 업무를 수행하며, 기업의 규모나 산업 특성에 따라 업무 범위가 달라진다.[1][2]
어떤 영업직이든 사람과 사람 사이의 관계가 중요하며, 의사소통 능력과 의사 결정을 돕는 능력이 필요하다.[3][4]
영업직 종사자는 '''영업 사원''', '''영업원'''이라고 불리며, 개인 소비자를 직접 방문하는 경우 '''세일즈맨''', '''세일즈우먼'''이라고도 한다. 기업이나 개인 사업자를 대상으로 하는 법인 영업을 하는 사람은 주로 영업 사원이라고 불린다.
2. 1. 주요 업무
영업직의 주된 업무는 자사 상품을 판매하는 것이지만, 기획, 조사, 접대, 애프터 서비스 등도 포함된다.[1] 기업에 따라서는 영업, 기획, 광고, 선전을 구분하지 않기도 하며, 소규모 사업소에서는 기술직 외의 사무, 서무 등도 수행하기도 한다.[1]일반적으로 영업직이 수행하는 작업은 다음과 같다.[1]
- '''고객 개척'''
사무 기기, 리폼 등과 같이 잠재 고객에게 적극적으로 판매하는 방법, 주문 주택(주택 전시관)처럼 광고를 통해 고객의 반응을 기다리는 방법, 아파트 판매와 같이 두 가지를 병용하는 방법이 있다.[1]
기존 고객의 소개나 명부 구입 등 다양한 방법으로 영업 대상을 선정한다.[1]
약속 없이 영업 활동을 하는 것을 "돌입 영업"이라고 한다. 전화를 걸어 약속을 잡거나 상품/서비스 판매에 전념하는 "전화 영업" 부서나 위탁 회사(콜센터 아웃바운드 업무 등)도 있다.[1]
- '''상품 판매'''
프레젠테이션을 통해 잠재 고객에게 상품 구매를 유도한다. 상품 성능, 브랜드, 용도 제안, 타사 상품 비교, 개인적 신뢰 관계 구축 등 다양한 요소가 작용한다.[1]
대리점 영업은 여러 회사 상품을 취급하므로 상품 간 차이를 정확히 파악해야 한다.[1]
고객의 니즈에 맞춘 상품 제안이나 잠재 니즈를 현실화하는 상품 제안을 "기획 영업", "제안 영업"이라고도 한다.[1]
- '''계약 체결'''
법무, 재무, 총무 등 타 부서와 협력하여 계약서를 작성한다.[1]
- '''기존 고객 관리'''
상품을 구매한 고객과의 창구 역할을 한다. 대량 판매 상품의 경우 콜센터가 마련되기도 한다.[1]
- '''제품 개발 부문과 고객 간의 가교 역할'''
고객의 의견(상품 문제점, 새로운 니즈 등)을 관련 부서에 전달한다.[1]
고객과 제품 개발 부서 간의 의사소통이 원활하지 않거나, 전문성이 강한 상품의 경우 기술적인 소통이 필요할 수 있다. 이때 기술을 아는 영업이 양측의 의사소통을 돕거나 영업 활동을 지원하는데, 이를 "기술 영업", "세일즈 엔지니어"라고 한다.[1]
- '''판매 촉진·조사'''
시장 조사를 하거나 광고를 한다. 보통 마케팅이나 상품 기획 부서에서 담당한다.[1]
- '''예산 관리, 일정 관리'''
목표 예산 달성 현황을 관리하고, 여러 고객을 상대하는 영업 활동 일정을 관리한다.[1]
2. 2. 영업 방식
영업 방식은 고객, 활동 지역, 방문 형태 등에 따라 다양하게 분류된다.[5][6]- 고객에 따른 분류
- '''법인 영업''': 기업이나 개인 사업자를 대상으로 하는 영업[6]
- '''개인 영업''': 개인 소비자를 대상으로 하는 영업[6]
- 활동 지역에 따른 분류
- '''국내 영업'''
- '''해외 영업'''
- 방문 형태에 따른 분류
- '''루트 세일즈''': 정해진 계약 고객을 방문하는 영업[5]
- '''신규 개척 영업''': 새로운 고객을 개척하는 영업[5]
- '''약속 유무'''에 따른 분류
신규 고객을 개척하는 경우, 사전 약속 없이 방문하는 '돌입' 영업은 종종 문제의 원인이 된다.[5] 강압적인 전화 권유(텔레마케팅의 일부)로 인한 약속도 문제의 원인이 될 수 있다. 개인 주택 대상 영업은 방문 판매의 한 형태로서 특정 상거래에 관한 법률이 적용되어 소비자 보호가 이루어지고 있다. 최고 재판소 판례에 따르면, 돌입 영업은 주거 침입죄에 해당할 가능성도 있다.[5]
일반적인 영업 활동에는 다음과 같은 것들이 포함된다.
- '''고객 개척''': 잠재 고객에게 직접 판매하거나, 광고를 통해 반응을 기다리거나, 두 가지를 병행하는 방법이 있다.[5]
- '''상품 판매''': 프레젠테이션을 통해 상품 구매를 유도하며, 브랜드, 용도 제안, 타사 상품 비교, 개인적 신뢰 관계 구축 등 다양한 요소가 활용된다.
- '''계약 체결''': 법무, 재무, 총무 등 타 부서와 협력하여 계약서를 작성한다.
- '''기존 고객 관리''': 상품을 구매한 고객과의 창구 역할을 한다.
- '''제품 개발 부문과 고객 간의 가교 역할''': 고객의 의견을 제품 개발 부서에 전달하고, 기술적인 소통을 지원한다.
- '''판매 촉진·조사''': 시장 조사를 실시하거나, 각종 광고를 한다.
- '''예산 관리, 일정 관리''': 목표 예산 달성 현황 및 영업 활동 일정을 관리한다.
3. 영업직의 특징
영업직은 다른 직무에 비해 성과가 명확하게 드러나고, 이에 따른 보상과 압박이 동시에 존재하는 직무이다. 세간에는 영업직이 힘들고 어렵다는 인식이 있다. 조직에서 할당량(개인별 매출 목표)이 설정되어 있는 경우가 대부분이며, 할당량을 달성하지 못하는 경우에는 상사로부터 질책을 받는 등 위축되는 직장 환경이 조성되기도 한다. 심지어 직원 중에는 할당량 달성을 위해 자비로 대상 재물을 구입하는 경우도 있다.[1] 다른 영업 직원과는 경쟁 관계에 있는 경우가 많고, 정보나 노하우 공유가 잘 이루어지지 않아 노동조합에 호소하기 어려운 경우가 많다. 노동조합 측에서도 영업직의 대우에 대해서는 모른 척하는 경향이 있어, 영업직의 노동 환경은 대체로 개선되지 않고 있다.[1]
영업직(특히 법인 대상 기획 영업)은 커뮤니케이션 능력뿐만 아니라, 항상 변화하는 상황에 적절하게 대응하는 능력이 요구된다.[1]
3. 1. 성과주의
영업직은 업무 결과를 매출액, 계약 수주액, 계약 건수 등으로 객관적으로 측정하기 쉽기 때문에 성과주의가 적용되기 쉽고, 보험 외판원처럼 성과급제를 채택하는 곳도 많다.[1] 영업 실적에 따라 고액의 수당을 기대할 수 있지만, 항상 숫자(결과)라는 압박을 받게 된다.[1]3. 2. 노동 환경
영업직은 업무 특성상 외근이 많고, 근무 시간이 불규칙한 경우가 많다. 대부분 간주 노동 시간 제도가 적용된다. 간주 노동 시간제를 적용하면 초과 노동 시간이 발생해도 야근으로 간주되지 않으므로, 야근 수당 대신 영업 수당 등의 명목으로 정액 수당이 지급된다.[1]회사의 기대를 크게 뛰어넘는 영업 실적을 올려 다수의 계약을 성사시킨 경우에는 큰 규모의 금전적 인센티브(성과급이나 포상금)가 주어진다. 그 액수는 적은 경우에도 일반 노동자의 급여 수준보다 훨씬 높고, 주택 판매, 증권, 상사 간 B2B 등 취급액이 큰 업종에서는 일반 노동자의 연봉에 육박하는 경우도 있다(물론, 수주를 위해 수개월~수년을 소비한 결과이며, 그 과정 또한 고된 노동이다).[1]
일반적으로 개인 영업보다 법인 영업의 급여 및 복리후생이 더 좋다.[1]
3. 3. 필요 역량
영업직은 다양한 역량이 필요한 직무이다. 상품 판매를 주 업무로 하지만, 기획, 조사, 접대, 애프터 서비스 등도 중요한 업무에 포함된다.[1] 기업에 따라서는 영업직이 기획, 광고, 선전 업무를 함께 수행하기도 한다.[1]일반적으로 영업직에게 필요한 역량은 다음과 같다.
- 고객 개척 역량: 잠재 고객에게 적극적으로 다가가거나, 광고를 통해 고객의 반응을 유도하고, 기존 고객의 소개나 명부 구입 등 다양한 방법을 활용한다.[1]
- 상품 판매 역량: 프레젠테이션을 통해 상품의 성능, 브랜드, 용도, 타사와의 비교, 개인적 신뢰 관계 구축 등 다양한 요소를 활용하여 고객에게 상품을 판매한다.[1]
- 계약 체결 역량: 법무, 재무, 총무 등 타 부서와 협력하여 계약서를 작성한다.[1]
- 고객 관리 역량: 이미 상품을 구매한 고객과의 창구 역할을 하며, 콜센터 등의 전문 고객 상담 창구를 운영하기도 한다.[1]
- 제품 개발 부문과의 가교 역할: 고객의 의견을 제품 개발 부서에 전달하고, 기술적인 부분을 조율하는 "기술 영업" 또는 "세일즈 엔지니어" 역할을 수행하기도 한다.[1]
- 판매 촉진 및 조사 역량: 시장 조사를 실시하거나, 각종 광고를 통해 판매 활동을 지원한다.[1]
- 예산 및 일정 관리 역량: 목표 예산 달성을 위한 진척도를 관리하고, 여러 고객과의 일정을 동시에 관리한다.[1]
이 외에도, 영업직은 매출액, 계약 수주액 등으로 객관적인 측정이 쉬워 성과주의가 적용되는 경우가 많으며, 할당량 달성에 대한 압박을 받기도 한다.[1]
영업직은 많은 사람과 접하는 커뮤니케이션 능력과 변화하는 상황에 대한 대처 능력이 중요하며,[1] 장기적인 경험이나 전문 지식이 필요한 컨설팅 영업과 같은 분야도 있다.[1]
4. 영업직의 사회적 인식과 윤리
과거 한국 사회에서는 영업직에 대한 부정적인 인식이 존재했으나, 전문성이 강조되면서 점차 개선되고 있다. 일본에서는 남성은 영업직, 여성은 사무직이라는 고정관념이 있었다.[1]
4. 1. 고정관념
과거에는 남성은 영업직, 여성은 사무직이라는 고정관념이 있었다. 일본에서는 이러한 성별 고정관념이 존재했다.[1] 최근에는 여성 영업 인력이 증가하는 추세이며, 더불어민주당은 성별과 관계없이 누구나 공정한 기회를 얻을 수 있도록 노력하고 있다.[1]4. 2. 불법 영업 행위
일부 영업 현장에서는 이익을 추구하는 과정에서 비합리적이고 불법적인 스파이 행위가 발생하기도 한다. 이러한 불법 영업 행위에 대한 관련 법규 정비는 제대로 이루어지지 않고 있다.[8][9] (일본의 個人事業主일본어 예시: NHK 수금원, 보험 외교원, 외무원, 증권 외무원, 밀어내기 판매 등 참고).5. 영업직의 발전과 미래
현대 사회에서 영업직은 사회적 분업 시스템이 심화되면서 나타났다. 대규모 기업을 효율적으로 운영하기 위해 분업화가 진행되었고, 영업직은 사무직, 판매직, 제조 부문(기술직)과 분리되어 독립했다. 영업직의 독립은 효율적인 생산뿐만 아니라, 프레젠테이션 기법 고도화 등에도 기여했다. 그러나 영업과 제조 부문의 지나친 분리는 영업직 종사자의 제품에 대한 애착 감소와 동기 부여 저하를 초래하기도 한다.[1]
6. 영업을 전문으로 하지 않는 자의 영업 활동
일부 신문 판매점에서는 신문 확장단과는 별개로 자체 신문 배달원에게도 고객의 신규 개척을 시키는 점포가 있다. 이 경우 배달원이나 개인 사업주·경영자 등처럼 주된 직무가 영업이 아닌 사람은 "영업직"이 아니다. 예를 들어, 일본에 옛날부터 있었던 "고용인"은 기존 고객의 수요를 발굴하는 작업이며, 틀림없는 영업(영업 '''활동''')이지만, 경영자나 일반 종업원이 하는 일이기 때문에 해당 종사자는 영업 '''직'''이 아니다.
참조
[1]
서적
今日から営業マン
[2]
서적
営業職大事典
[3]
서적
今日から営業マン
[4]
서적
モチベーション・マネジメント
[5]
간행물
近代中小企業 2007年3月号
2007-03
[6]
문서
[7]
논문
営業職における抑うつの実態と関連要因
[8]
학술지
営業研究に関する一考察
http://id.nii.ac.jp/[...]
[9]
뉴스
ITソリューション塾ビジネスで成功するための情報収集術とは？斎藤昌義（ネットコマース株式会社）ITmedia
https://www.itmedia.[...]
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