영업 자동화

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1. 개요
2. 연혁
- 2.1. 일본에서의 발전
- 2.2. 한국으로의 도입과 발전
3. 활용 및 과제
참조

1. 개요

영업 자동화는 영업 활동을 자동화하고 효율성을 높이기 위한 시스템 또는 기술을 의미한다. 1990년대 미국에서 시작되어 그룹웨어와 함께 일본 등 여러 국가로 확산되었으며, 초기에는 영업 정보 관리 도구로 도입되었다. 이후 축적된 데이터를 마케팅에 활용하면서 고객 관계 관리(CRM) 시스템의 일부로 여겨지게 되었다. 2000년대 전후 정보 인프라의 발달로 보급이 확대되었고, 최근에는 모바일 기기, 마케팅 자동화(MA) 툴과의 연계를 통해 활용 범위가 넓어지고 있다. 한국에서는 2000년대 초반부터 대기업을 중심으로 도입되어 클라우드 기반 서비스 등장과 함께 중소기업으로 확산되었으며, 인공지능(AI) 기술을 접목한 솔루션도 등장하고 있다.

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영업 자동화
개요
종류	응용 소프트웨어
용도	영업 프로세스 자동화
관련 분야	고객 관계 관리 (CRM)
기능
영업 활동 관리	리드 관리 계정 관리 기회 관리 연락처 관리
자동화	영업 예측 이메일 마케팅 워크플로우 자동화
분석 및 보고	영업 실적 보고 추세 분석
기타	문서 관리 파트너 관리 모바일 접근성
이점
생산성 향상	시간 절약 효율성 증대
판매 증대	리드 전환율 향상 거래 성사율 증가
고객 만족도 향상	개인화된 고객 경험 제공 신속한 응대
의사 결정 개선	정확한 데이터 기반 의사 결정 실시간 정보 접근
기술
기반 기술	클라우드 컴퓨팅 소프트웨어 에즈 어 서비스 (SaaS) 모바일 기술
통합	고객 관계 관리 (CRM) 시스템 전사적 자원 관리 (ERP) 시스템 마케팅 자동화 시스템
추세
인공지능 (AI)	인공지능 기반 영업 지원 예측 분석
모바일 우선	모바일 환경 최적화
데이터 중심	데이터 기반 영업 전략
참고 자료
관련 용어	영업 관리 마케팅 자동화 고객 관계 관리 (CRM)
관련 기술	클라우드 컴퓨팅 소프트웨어 에즈 어 서비스 (SaaS)

2. 연혁

OA(office automation)는 사무 처리 프로세스의 자동화를 목표로 한 것인 반면, SFA(sales force automation)는 영업 프로세스의 자동화를 목표로 한다. SFA는 1990년대 미국에서 처음 등장하여 발전하였으며, 1990년대 후반부터 그룹웨어와 함께 일본을 비롯한 여러 국가에 확산되기 시작했다.^[2]

2. 1. 일본에서의 발전

일본에 처음 소개될 당시에는 영업일보 기능, 상담 진척 관리, 고객 데이터베이스를 활용한 정보 공유 기능이 강조되어 영업 부문의 정보 관리 도구로 도입되는 경우가 많았다.^[2] 이후 SFA에 축적된 데이터를 분석하여 마케팅 데이터로도 활용하게 되면서 CRM 시스템의 일환으로 취급되는 경우가 많아졌다. 2000년대 전후, 정보 단말기와 ISDN 등 정보 인프라 보급으로 SFA가 급속히 확산되었으며, 최근에는 모바일 기기를 활용한 SFA 사용이 증가하고 있다. 최근 MA(마케팅 자동화) 툴과의 연계를 통해 리드(잠재 고객) 획득부터 수주까지의 전 과정을 분석하는 활용 방식도 늘고 있다.

2. 2. 한국으로의 도입과 발전

한국에서는 2000년대 초반부터 대기업을 중심으로 영업 자동화(SFA)가 도입되기 시작했으며, 이후 IT 기술 발전과 함께 중소기업으로 확산되었다.^[2] 특히, 클라우드 기반 SFA 서비스가 등장하면서 초기 도입 비용 부담이 줄어들고, 유지보수가 용이해짐에 따라 SFA 도입이 더욱 가속화되었다. 최근에는 AI 기술을 접목한 SFA 솔루션이 등장하여 영업 예측 정확도를 높이고, 맞춤형 고객 관리를 지원하는 등 SFA의 기능이 고도화되고 있다.

3. 활용 및 과제

OA가 사무 처리 프로세스 자동화를 목표로 하는 반면, SFA(Sales Force Automation)는 영업 프로세스 자동화를 목표로 한다. SFA는 CRM의 일환으로 취급되기도 하는데^[1], 고객 정보, 안건 진행 상황, 상담 사례 등 영업 활동과 관련된 정보를 데이터화하여 영업 생산성과 효율성을 높이는 것을 목적으로 한다.

3. 1. 활용 현황

SFA 도입률은 약 30%이며^[1], 세일즈포스의 Sales Cloud가 그중 약 60%를 차지하고 있다. 최근 SFA를 이용하는 기업이 늘고 있지만, SFA를 도입했음에도 영업 현장에서 활용되지 못하고 끝나는 경우도 있어, 도입 후 제대로 활용할 수 있을지를 신중하게 검토한 후 도입할 필요가 있다.

3. 2. 도입 시 고려 사항

SFA 도입에 앞서 기업의 특성과 요구사항을 면밀히 분석하여 적합한 시스템을 선택하는 것이 중요하다. 사용자 편의성을 고려해 직관적이고 사용하기 쉬운 인터페이스를 제공하는 시스템을 선택해야 한다. 모바일 환경 지원 여부, 다른 시스템과의 연동 가능성, 데이터 보안 등도 중요한 고려 사항이다.^[1]

3. 3. 과제 및 해결 방안

SFA를 도입한 후에도 지속적인 사용자 교육 및 지원을 통해 활용률을 높여야 한다. 영업 현장의 의견을 수렴하여 시스템을 개선하고, 사용자 맞춤형 기능을 제공해야 한다. 데이터 입력 및 관리 부담을 줄이기 위해 자동화 기능을 적극 활용하고, 데이터 품질 관리 체계를 구축해야 한다. SFA를 통해 축적된 데이터를 분석하여 영업 전략 수립 및 의사 결정에 활용하는 것이 중요하다.^[1]

참조

_[1] 웹사이트 SFAの導入状況 http://www.keyman.or[...]
_[2] 기사 第１回：変革するグループウェア〜普及までの経緯と現在 2007-02-22