판매
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1. 개요
판매는 상품이나 서비스의 소유권을 이전하는 행위로, 기업의 마케팅 활동의 핵심 요소이다. 판매 정책, 판매 예측, 판매 계획, 판매 방법, 판매 할당, 판매 지역 설정, 판매 분석, 판매 계약, 외교 판매, 판매 기법 등 다양한 측면을 포함한다. 판매는 판매 형태, 결제 방법, 판매 채널 등 여러 가지 방식으로 이루어지며, 판매를 대리하는 다양한 에이전트가 존재한다. 판매는 기업의 규모, 고객과의 관계, 판매 담당자의 역할, 판매 관련 법률 등에 따라 다양한 형태로 이루어진다.
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| 판매 |
|---|
2. 판매 정책
판매정책은 기업의 마케팅 계획의 핵심 요소로, 대상, 상품, 시기, 지역 등 다양한 요소를 고려하여 수립된다. 판매정책은 좁은 의미로는 마케팅 계획을 뜻하지만, 실제로는 기업의 전반적인 마케팅 정책 및 계획의 바탕을 이룬다.
판매정책은 다음과 같이 분류할 수 있다.
- 대상별: 도매상, 소매상, 실수요자, 소비자 등 유통기관을 대상으로 하는 정책
- 상품별: 기존 상품, 신상품 등의 판매정책, 또는 상품 종류별 판매정책
- 시기별: 판매 시기별, 계절별 요인에 따른 판매정책
- 지역별: 판매 지역별 정책
- 종합적 정책: 위의 요인들을 종합한 정책
판매정책의 내용에는 다음과 같은 여러 정책들이 있다.[2]
- 판매가격정책 (저가격정책, 경쟁가격정책, 할인가격정책, 특매가격정책 등)
- 신용제공정책 (대금결제 연장)
- 지역한정정책
- 거래선 한정정책
- 신판로 개척정책
- 중점상품 판매정책
- 소비자 판매촉진정책
2. 1. 판매 정책의 종류
판매정책은 좁은 의미로는 마케팅 계획을 뜻하지만, 실제로는 기업의 전반적인 마케팅 정책 및 계획의 바탕을 이룬다. 판매정책은 다음과 같이 분류할 수 있다.| 대상별 | 도매상, 소매상, 실수요자, 소비자 등 유통기관을 대상으로 하는 정책 |
|---|---|
| 상품별 | 기존상품, 신상품 등의 판매정책 또는 상품 종류별 판매정책 |
| 시기별 | 판매 시기별, 계절별 요인에 따른 판매정책 |
| 지역별 | 판매지역별 정책 |
| 종합적 정책 | 위의 여러 요인들을 종합한 정책 |
판매정책의 내용에는 다음과 같은 여러 정책들이 있다.
- 판매가격정책 (저가격정책, 경쟁가격정책, 할인가격정책, 특매가격정책 등)
- 신용제공정책 (대금결제 연장)
- 지역한정정책
- 거래선 한정정책
- 신판로 개척정책
- 중점상품 판매정책
- 소비자 판매촉진정책
2. 2. 판매 정책의 내용
판매정책은 기업의 마케팅 정책 및 계획의 기초를 이루는 것으로, 좁은 의미에서는 마케팅 계획을 의미한다. 판매정책은 다음과 같이 분류할 수 있다.- 대상별: 도매상, 소매상, 실수요자, 소비자 등 유통기관을 대상으로 하는 정책
- 상품별: 기존 상품, 신상품 등의 판매정책, 또는 상품 종류별 판매정책
- 판매 시기별/계절별 요인에 의한 판매정책
- 판매 지역별 정책
- 위의 요인들을 종합한 정책
판매정책의 내용은 다음과 같다.
- '''판매가격정책:''' 저가격 정책, 경쟁가격정책, 할인가격정책, 특매가격정책 등[2]
- '''신용제공정책:''' 대금 결제 연장 등[2]
- '''지역 한정 정책'''[2]
- '''거래선 한정 정책'''[2]
- '''신판로 개척 정책'''[2]
- '''중점 상품 판매 정책'''[2]
- '''소비자 판매 촉진 정책'''[2]
3. 판매 예측
판매예측은 기업이 판매 계획을 수립하는 데 활용하는 중요한 정보이다.[1] 예측 기간은 보통 1년 이내이지만, 3~5년 또는 10년에 걸쳐 예측하기도 한다.
3. 1. 판매 예측 방법
판매예측은 기업이 판매계획을 세울 때, 미래의 특정 기간 동안 달성할 수 있다고 예상하는 판매량이나 판매고를 예측하는 것이다. 예측 기간은 보통 1년 이내이지만, 3년에서 5년, 길게는 10년까지도 예측하기도 한다.판매예측은 최고 경영진이 중요한 사항을 계획하고 통제하는 데 필수적인 자료가 된다. 판매예측 방법은 여러 가지가 있지만, 중요한 방법은 다음과 같다.
4. 판매 계획
판매 계획은 기업 경영 계획의 기초가 되는 계획으로, 장기 판매 계획과 단기 판매 계획으로 나뉜다. 장기 판매 계획은 장기 경영 계획의 근간이 되고, 단기 판매 계획은 영업 기간의 이익 계획 달성을 위한 실시 계획이다.[1]
(판매 계획 수립 방법과 판매 계획 내용에 대한 자세한 내용은 하위 섹션을 참고)
4. 1. 판매 계획 수립 방법
판매 계획은 기업 경영 계획의 기초가 되는 계획으로, 장기 판매 계획은 장기 경영 계획의 근간이 되며, 단기 판매 계획은 영업 기간 동안 이익 계획 달성을 위한 실시 계획이다. 판매 계획 수립 방법에는 다음 세 가지 형태가 있다.- 판매 부문 스태프가 입안하여 최종적으로 세일즈 매니저의 검토를 거쳐 사장이 결재하는 방법
- 판매 말단 기관의 세일즈맨이 실무 경험을 토대로 계획을 세우고 세일즈 매니저가 검토, 종합하여 결정하는 방법
- 위 두 가지 방법을 종합한 방법으로서, 양자의 계획을 조정하여 계획을 세우고 최고 경영층의 심의를 거쳐 사장이 결재하는 방법
판매 계획의 내용은 다음 사항을 반드시 포함해야 한다.
- 목적을 명기하여 기간에 있어서의 영업 방침에 수반하는 판매 경비, 판매 촉진비 등의 명세를 명확하게 해야 한다.
- 상품별, 월별, 지역별, 판매원별, 거래선별로 수량, 금액, 수익이 계획에 상세화되어야 한다.
- 계획 입안에 사용된 각종 자료 분석법, 활용 수법을 분명히 하여 차기 계획과 장기 계획에 연관할 수 있도록 명시해야 한다.
4. 2. 판매 계획 내용
판매 계획은 기업 경영 계획의 기초가 되는 중요한 계획이다. 장기 판매 계획은 장기 경영 계획의 근간이 되며, 단기 판매 계획은 특정 기간 동안 이익 목표를 달성하기 위한 실행 계획이다.[1]판매 계획 수립 방법에는 세 가지가 있다.[1]
| 방법 | 설명 |
|---|---|
| 판매 부문 스태프 중심 | 판매 부문 스태프가 계획을 만들고, 세일즈 매니저가 검토한 후 사장이 최종 결재한다. |
| 현장 판매원 중심 | 현장 판매원들이 경험을 바탕으로 계획을 세우고, 세일즈 매니저가 검토 및 종합하여 결정한다. |
| 통합형 | 위의 두 가지 방법을 결합하여 계획을 세우고, 최고 경영층의 심의를 거쳐 사장이 최종 결재한다. |
판매 계획에는 다음 내용이 반드시 포함되어야 한다.[1]
- 목표: 판매 경비, 판매 촉진비 등 영업 방침에 따른 세부 사항을 명확하게 제시해야 한다.
- 세부 계획: 상품, 월, 지역, 판매원, 거래선별로 수량, 금액, 수익을 구체적으로 계획해야 한다.
- 자료 분석: 계획 수립에 사용된 자료 분석 방법과 활용 방법을 명확히 하여 다음 계획과 장기 계획에 참고할 수 있도록 해야 한다.
5. 판매 방법
상품의 소유권 이동은 보통 매매를 통해 이루어지며, 판매 방법은 판매 형태와 판매 대금 결제 방법으로 구성된다. 판매 형태는 판매자가 상품을 소비자에게 전달하는 다양한 방식을 의미하며, 대금 결제 방법은 상품 대금을 지불하는 방식을 의미한다.
판매 형태는 크게 점포 판매, 방문 판매, 옥외 판매 등으로 나눌 수 있으며, 자세한 내용은 '판매 형태' 섹션에서 다룬다.
대금 결제 방법에 따른 판매 방식은 다음과 같이 분류할 수 있다.[1]
| 판매 방식 | 설명 |
|---|---|
| 현금 판매 | 상품과 현금을 즉시 교환하는 방식. 위험 부담이 없고 자금 회전이 빠르다. |
| 신용 판매 | 소비자의 신용을 바탕으로 금융 지원 서비스 형태로 이루어지는 판매 방식. 위험 부담과 금리 부담이 판매 가격에 포함된다. |
| 할부 판매 | 상품 인도 시 일부 대금을 받고, 잔액은 일정 기간 동안 나누어 받는 판매 방식. 위험 부담과 금리 부담이 포함된다. |
| 티켓 판매 | 단체나 업자가 특별 계약을 맺고 일정 금액의 티켓을 받아 자유롭게 상품을 구매하고, 대금은 급여에서 지불하는 방식이다. |
| 선금 판매 | 금융 지원의 수단으로 상품 대금을 먼저 지불하고 상품을 판매하는 방식이다. |
이 외에도 위탁 판매, 시용 판매, 예약 판매, 미착품 판매 등 특수한 상품 판매 방식이 존재한다.
5. 1. 판매 형태
판매 형태는 판매자가 상품을 소비자에게 전달하는 다양한 방식을 의미한다. 크게 점포 판매, 방문 판매, 옥외 판매 등으로 나눌 수 있다.[1]- 점포 판매 (Store selling): 판매자의 점포에서 상품을 판매하는 방식이다. 점포 판매는 고정 점포에 의한 판매, 임시 판매, 이동 판매, 추천 판매 등이 있다.
- 방문 판매 (House to house selling): 판매자가 직접 소비자의 집을 방문하여 상품을 판매하는 방식이다. 방문 판매에는 시연 판매, 통신 판매, 전화 권유 판매, 연쇄 판매 거래, 행상 등이 있다.
- 옥외 판매 (Outdoor selling): 길가나 노점 등 야외에서 상품을 판매하는 방식이다.
상품 대금 결제 방법에 따른 판매 방식은 다음과 같다.[1]
| 판매 방식 | 설명 |
|---|---|
| 현금 판매 | 상품과 현금을 즉시 교환하는 방식. 위험 부담이 없고 자금 회전이 빠르다. |
| 신용 판매 | 소비자의 신용을 바탕으로 금융 지원 서비스 형태로 이루어지는 판매 방식. 위험 부담과 금리 부담이 판매 가격에 포함된다. |
| 할부 판매 | 상품 인도 시 일부 대금을 받고, 잔액은 일정 기간 동안 나누어 받는 판매 방식. 위험 부담과 금리 부담이 포함된다. |
| 티켓 판매 | 단체나 업자가 특별 계약을 맺고 일정 금액의 티켓을 받아 자유롭게 상품을 구매하고, 대금은 급여에서 지불하는 방식이다. |
| 선금 판매 | 금융 지원의 수단으로 상품 대금을 먼저 지불하고 상품을 판매하는 방식이다. |
이 외에도 특수한 상품 판매 방식으로 위탁 판매, 시용 판매, 할부 판매, 예약 판매, 미착품 판매 등이 있다.
5. 1. 1. 점포 판매
고정 점포에 의한 판매, 임시 판매, 이동 판매, 추천 판매 등이 있다.5. 1. 2. 무점포 판매
시연 판매, 통신 판매, 방문 판매, 전화 권유 판매, 연쇄 판매 거래, 행상 등이 있다.5. 2. 대금 결제 방법
상품의 소유권은 보통 매매를 통해 이루어지는데, 판매 방법은 판매 형태와 판매 대금의 결제 방법으로 나뉜다. 판매 형태는 판매자 점포에서 판매하는 점두 판매, 방문 판매, 길가 노점에서 판매하는 옥외 판매 등이 있다. 대금 결제 방법에 따른 판매 방법은 다음과 같다.- 현금판매: 상품과 현금을 교환하여 판매하는 방식으로, 위험 부담이 없고 자금 회전이 빠르다.
- 신용판매: 상대의 신용을 바탕으로 금융 지원 서비스 형태로 이루어지는 판매 방식이다. 위험 부담과 금리 부담이 판매 가격에 포함된다.
- 할부판매: 상품을 인도할 때 일부 대금을 받고, 나머지는 일정 기간에 걸쳐 나누어 받는 판매 방식이다. 이 역시 위험 부담과 금리 부담이 포함된다.
- 티켓판매: 단체나 업자가 특별 계약을 맺고 일정 금액의 티켓을 받아 자유롭게 상품을 구매하고, 대금은 급료에서 지불하는 방식이다.
- 선금판매: 금융 지원의 수단으로 상품 대금을 먼저 지불하고 상품을 판매하는 방식이다.
6. 판매 할당
판매 할당은 판매 계획을 실행하기 위해 판매 부문의 말단 조직까지 판매 책임액과 이익 책임액을 할당하는 것을 말한다. 판매 할당에는 판매 정책이 명시되고 소요 경비의 할당이 동시에 수행되어야 한다.
판매 할당의 종류와 방법은 아래와 같다.
6. 1. 판매 할당 종류
판매 할당에는 기간별, 상품별, 금액별, 수량별, 지역별, 거래선별, 지점별, 판매원별 할당 등이 있다.6. 2. 판매 할당 방법
판매할당 방법으로는 다음과 같은 방법들이 있다.| 방법 | 설명 |
|---|---|
| 판매관리자 추측 | 판매관리자가 자신의 추측에 의해 원시적으로 할당한다. |
| 과거 실적 기초 | 과거 실적만을 기초로 하여 자신의 경험으로 할당한다. |
| 판매원 견적 기초 | 판매원으로부터 제출된 판매 견적에 기초하여 할당한다. |
| 컴퓨터 활용 | 컴퓨터를 사용하여 과학적인 분석 결과를 기초로 할당한다. |
7. 판매 지역 설정
상품의 판매 지역을 설정하기 위해서는 다음과 같은 요건들을 고려해야 한다.
| 요건 | 내용 |
|---|---|
| 시장 범위 | 마케팅 비용에 영향을 주는 요소들로, ① 운임, ② 수송 기관, ③ 시장의 깊이, ④ 생산 능력, ⑤ 금융 능력, ⑥ 보관 시설, ⑦ 법규, ⑧ 상품 특성 등이 있다. |
| 시장의 지리적 특성 | ① 기후·지세·지질, ② 생활양식·인구·소득수준·도시와 지방, ③ 판매 거점 등을 고려해야 한다. |
| 상품의 판매 방법·경로·기관 | 판매 방법(우편, 방문, 직매점 등), 판매 경로(기존 판매 중개 기관 이용 여부), 판매 기관(규모, 신용도, 경쟁, 입지 조건)에 따라 판매 지역이 달라진다. |
| 경영의 수지 관계 | 판매 지역 확대가 기업 경영에 도움이 되는지 여부에 따라 판매 지역을 확대하거나 축소한다. |
8. 판매 분석
판매 분석은 판매 실적과 관련된 다양한 자료를 여러 관점에서 분석하는 것이다. 판매 수량, 판매액, 판매 비용, 판매 이익 등을 제품 종류, 판매 지역, 판매 부문, 판매원, 기간, 판매 방법, 지불 조건 등 다양한 기준으로 분석한다. 예를 들어, 제품 종류별 분석에서는 각 제품의 판매 수량 및 금액, 총이익 및 이익률, 회전율, 판매비, 순이익 및 순이익률 등을 분석한다.[6]
9. 판매 계약
판매 계약은 판매자의 신청과 구매자의 합의로 성립된다. 계약에는 다음과 같은 사항이 필요하다.
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 거래 당사자 | 주소(소재지), 명칭, 대표자명(회사명) |
| 거래 대상 상품 | 명칭, 품질, 성능, 상태 등을 명확하게 기재한다. 업계 용어, 표준 규격, 견본 등을 활용할 수 있다. |
| 가격 | 판매 단가와 총액을 명확히 기재한다. |
| 판매 수량 | 단위 수량 또는 총 수량을 명확히 기재한다. |
| 계약 시기 및 상품 인도 시기 | 명확하게 기재한다. |
| 대금 결제 방법 및 시기 | 현금 거래, 외상 판매, 할부 판매 등 지불 조건을 명확히 기재한다. |
| 인도 장소 | 판매자 창고도, 구매자 상점도, 화차 적재도, 갑판도 등을 명시한다. |
| 위험 부담 | 거래에 수반되는 위험을 판매자 또는 인수자 중 누가 부담하는지 명확히 기재한다. |
| 보증 | 기타 거래에 대한 특약 조건 (수량 할인, 가격 할인 등)을 명확히 기재한다. |
| 수입인지 날인 | 법률로 정해진 금액 이상에 대해 수입인지와 날인을 한다. |
가치를 제공받는 데 관심을 표현하는 개인 또는 조직을 잠재 구매자, 예비 고객 또는 잠재 고객이라고 한다. 구매와 판매는 동일한 거래의 양면으로 이해된다. 판매자와 구매자는 협상 과정을 거쳐 가치 교환을 완료한다. 판매 과정은 공정하고 윤리적으로 진행되며, 당사자들이 거의 동등하게 보상을 받는다는 의미를 내포한다.[2]
10. 외교 판매
외교판매는 판매원이 고객을 직접 방문하여 구매를 권유하는 상품판매법이다.[21] 행상과 마찬가지로 고객을 방문, 직접 권유하지만, 행상이 판매상품을 직접 휴대하고 방문하는 반면, 외교판매는 신분증, 견본이나 카탈로그만 지참하고 가정 또는 직장을 방문, 구두로 권유하여 주문을 받은 다음 상품은 별도로 배달한다.[21]
11. 판매 기법
판매 기법은 다양한 판매 전략과 기술을 의미하며, 효과적인 판매를 위해 활용된다. 여기에는 다음과 같은 기법들이 있다.[11]
- 행동 판매
- 경매
- 챌린저 판매
- 콜드 콜
- 협업 판매
- 컴파스 판매
- 개념 판매
- 컨설팅 판매
- 교차 판매
- 보장 판매
- 강압 판매
- 인바운드 판매
- 요구 기반 판매
- 그림 그리기
- 개인 판매
- 설득 판매
- 가격 기반 판매
- 전문 판매 기술
- 관계 판매
- 역 판매
- 판매 활성화
- Sales Game Changer 시스템
- 판매 습관
- 판매 협상
- 판매 아웃소싱
- 샌들러 판매 시스템
- 공매도
- 사이드 판매
- 소셜 판매
- 솔루션 판매
- SPIN 판매
- 전략적 판매
- 테이크 아웃 (테이크 어웨이)
- 타겟 계정 판매
- 거래 판매
- 업셀링
12. 판매 대리인
판매 과정에서 에이전트는 구매자 또는 판매자를 대리할 수 있다. 주요 유형은 다음과 같다:
| 유형 | 설명 |
|---|---|
| 구매자 중개인 | 구매자를 대리한다. 대규모 거래에 주로 적용된다. |
| 공개된 이중 에이전트 | 구매자와 판매자 양쪽 모두를 대리하며, 거래의 중재자 역할을 한다. 양 당사자가 공정하고 정직한 거래를 하도록 감독한다. |
| 인터넷 판매 전문가 | 주로 소셜 미디어, 웹사이트, 이메일 캠페인을 통해 생성된 잠재 고객에 즉각 대응한다. |
| 판매 중개인, 판매자 대리점, 판매자 에이전트, 판매자 대리인 | 판매자를 대리하는 전통적인 역할이다. |
| 판매 관리자 | 판매 전략 및 관리 기법을 통해 이익 증진과 판매량 증가를 목표로 한다. 판매 및 마케팅 부서를 조정하고, 에이전트의 판매 과정이 공정하고 정직하게 실행되도록 감독한다. |
| 판매 아웃소싱 | 외부 업체가 판매 담당자를 모집, 고용, 관리하지만, 할당량을 보유하고 고객 브랜드로 활동하며, 모든 활동을 고객에게 보고한다. (판매 아웃소싱 참조) |
| 판매원 | 이익 창출 및 사업 성사가 주요 기능이다. 전화, 이메일, 소셜 미디어, 네트워킹, 무작위 전화 등 다양한 수단을 통해 잠재 고객을 찾고 관계를 형성하며, 고객의 요구를 파악하여 실제 고객으로 전환시킨다. |
13. 내부 판매 vs. 외부 판매
내부 판매는 주로 전화 마케팅을 통해 이루어지며, 영업 종결을 시도하는 경우가 많다. 반면 외부 판매(또는 "현장" 영업)는 잠재 고객을 직접 방문하여 대면으로 거래를 성사시키기 위해 초기 전화 작업을 포함한다.[14] 일부 회사는 내부 영업 부서를 두어 외부 담당자와 협력하여 약속을 예약하도록 하기도 한다. 내부 영업은 때때로 기존 고객에 대한 업셀링을 의미하기도 한다.[15]
14. 판매 코칭
판매 코칭은 성과가 높은 영업 전문가 및 컨설턴트가 영업 사원, 관리자 및 임원과 함께 진행하는 일대일 코칭 프로세스이다. 이 프로세스는 그들이 더 효과적인 영업 전문가가 되는 데 필요한 지식, 능력 및 기술을 갖추도록 하는 것을 포함한다. 판매 교육과는 달리, 판매 코칭은 일반적으로 개별화된 지속적인 노력이다.
15. 판매 관련 법률
대한민국에서는 상법, 약관규제법, 전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한 법률, 방문판매 등에 관한 법률 등이 판매와 관련된 주요 법률이다. 영미법 국가에서는 영미법과 통일 상업 법전(Uniform Commercial Code)이 판매를 규율한다. 유럽 연합에서는 유럽 공통 판매법(Common European Sales Law) 제안 등이 관련 법률로 존재한다.[17] 유럽 위원회는 2014년에 이 법률 분야에 대한 규정을 제안했으나, 위원회의 작업 계획이 합리화되면서 철회되었다.[19]
16. 판매 업체의 종류
다음은 판매 업체 종류에 대한 목록이다.
참조
[1]
웹사이트
How to find the original value before percentage off
https://www.bbc.co.u[...]
2023-06-29
[2]
간행물
Buyer Success and Failure in Bargaining and Its Consequences
https://mpra.ub.uni-[...]
2022-07-13
[3]
서적
Principles of Marketing
Prentice -Hall
[4]
서적
Selling Without Confrontation
https://books.google[...]
The Haworth Press, Inc.
[5]
웹사이트
American Society for Training and Development (ASTD)
http://www.astd.org/[...]
2017-03-07
[6]
간행물
Sales Process Engineering: An Emerging Quality Application
1998-12
[7]
웹사이트
Ending The War Between Sales And Marketing
http://hbr.org/web/s[...]
Harvard Business Review
2014-08-16
[8]
웹사이트
How To Choose The Right Sales Representatives
https://marketingaud[...]
Mark C. Jimenez
2021-08-10
[9]
웹사이트
Sales Outsourcing vs In-house Sales development team
https://www.salesout[...]
2020-04-16
[10]
서적
The Profit Maximization Paradox: Cracking the Marketing/Sales Alignment Code
Booksurge in 1221
[11]
서적
Compendium of Professional Selling
http://www.upsa-intl[...]
United Professional Sales Association
2007-07-07
[12]
서적
Key Account Management 4th Edition
Kogan Page
[13]
간행물
What To Do When Stakeholders Matter: A Guide to Stakeholder Identification and Analysis Techniques
http://cep.lse.ac.uk[...]
2015-12-31
[14]
웹사이트
elaws - FLSA Overtime Security Advisor
http://www.dol.gov/e[...]
United States Department of Labor
2011-05-25
[15]
웹사이트
Quick Tips For Upselling and Cross Selling
https://www.business[...]
2020-01-28
[16]
학위논문
Essays on Sales Coaching
https://digitalcommo[...]
University of South Florida
2022-11-10
[17]
연설
Reviving the European economy: How a common sales law will boost growth and job creation
https://ec.europa.eu[...]
2023-09-16
[18]
보고서
Unleashing the Potential of Cloud Computing in Europe
https://eur-lex.euro[...]
2024-06-17
[19]
간행물
The Rise and Fall of Common European Sales Law
https://web.archive.[...]
2023-09-16
[20]
웹사이트
학회HP
http://jsmd.jp/
日本商業学会
2022-01-23
[21]
문서
외교판매
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