그로스 해킹
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1. 개요
그로스 해킹은 션 엘리스가 2010년에 처음 사용한 용어로, 성장을 최우선으로 고려하며 확장 가능한 성장에 미치는 영향을 기준으로 모든 활동을 평가하는 접근 방식이다. 온라인 마케팅의 일부로 간주되며, A/B 테스트, SEO, AARRR 모델, KPI, OKR, NPS 등 다양한 관련 개념과 기술을 활용한다. 드롭박스, 링크드인, 페이스북, 에어비앤비 등에서 성공적인 사례를 찾아볼 수 있으며, 제품 시장 적합성을 먼저 확보하고 데이터를 추적 및 분석하는 것이 중요하다. 현대 사회의 빠른 기술 발전과 사용자 요구에 발맞춰 효율성을 극대화할 수 있는 마케팅 기법으로 평가받고 있다.
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2. 역사
션 엘리스는 2010년에 "그로스 해커"라는 용어를 만들었다.[1] 그는 블로그 게시물에서 그로스 해커를 "성장을 최우선으로 생각하는 사람. 그들이 하는 모든 일은 확장 가능한 성장에 미치는 잠재적 영향에 의해 면밀히 조사된다."라고 정의했다.[1] 션 엘리스는 Dropbox, Eventbrite 등 실리콘밸리 기업들의 마케팅을 성공적으로 이끈 인물이다.[35]
그로스 해킹은 데이터 분석과 기술적 요소를 활용하는 온라인 마케팅의 일종이다.[36] 그로스 해커는 검색 엔진 최적화(SEO), 웹사이트 분석, 콘텐츠 마케팅, A/B 테스트 등의 기술을 사용한다.[36] 그러나 모든 마케터가 이러한 데이터 및 기술적 역량을 갖춘 것은 아니므로, 그로스 해커라는 별도의 명칭이 적용된다.
앤드루 첸은 "그로스 해커는 새로운 마케팅 부사장이다"라는 제목의 블로그 게시물을 통해 이 용어를 더 많은 사람들에게 소개했다.[2] 그는 이 용어를 정의하고 에어비앤비를 예시로 사용했다.[3][4] 그는 그로스 해커는 "마케터와 코더의 하이브리드이며, '내 제품에 대한 고객을 어떻게 확보할까?'라는 전통적인 질문에 A/B 테스트, 랜딩 페이지, 바이럴 요소, 이메일 전달 가능성 및 Open Graph로 답하는 사람"이라고 적었다.[5][4]
2013년 샌프란시스코에서 가간 비야니 주최로 제2회 연례 "그로스 해커 컨퍼런스"가 개최되었다.[7] 이 행사에는 링크드인, 트위터, 유튜브 등의 그로스 해커들이 참여했다.[7]
3. 관련 개념
그로스 해킹의 핵심은 성장에 대한 끊임없는 집중이며, 마크 저커버그는 페이스북을 성장시키는 동안 이러한 사고방식을 가졌다.[16][17] 성공적인 "그로스 해킹"을 한 회사는 일반적으로 온보딩 프로세스에 바이럴 루프가 자연스럽게 내장되어 있으며, 신규 고객은 자신의 네트워크를 통해 제품이나 서비스에 대해 듣고 사용함으로써 자신의 연결 관계와 공유한다. 이러한 인지, 사용, 공유의 루프는 회사의 기하급수적인 성장을 가져올 수 있다.[18][19]
트위터, 페이스북, Dropbox, Pinterest, 유튜브, Groupon, Udemy, 인스타그램, 구글은 브랜드 구축 및 수익 개선을 위해 그로스 해킹 기술을 사용했거나 여전히 사용하고 있는 회사들이다.[20]
그로스 해킹과 관련된 주요 개념은 다음과 같다:3. 1. A/B 테스트
A/B 테스트는 두 가지 이상의 시안 중 최적안을 선정하기 위한 테스트 방법으로, 버킷테스트 혹은 분할/실행 테스트라고도 불린다. 웹/앱 개선 시 사용자 인터페이스(UI/UX) 최적화를 위해 사용되며, 실사용자들을 두 집단으로 나누어 기존 디자인 A안과 개선된 B안을 각각 무작위로 보여준 후 선호도가 높은 쪽으로 결정한다. 이는 인과관계를 찾는 일종의 통계적 가설 설정을 통한 결과 확인 작업을 의미한다.[37]
A/B 테스트는 주로 웹 분석을 비롯한 마케팅 분야에서 활용된다. 기존 A안과 다른 새로운 B안을 인터넷 사용자들에게 무작위로 노출시키고, 사용자들의 이용 패턴을 데이터화하여 비교 분석한다. 구 버전과 신 버전 간 클릭율, 구매율, 평균 구매금액 등 다양한 요소를 비교하여 더 생산적인 버전을 채택한다.[37] A/B 테스팅은 쉽고 직관적이지만, 사용자가 특정 부분을 왜 선호하는지와 같은 심층적인 사용자 심리 분석은 어렵다.[39]
세계 최대 스트리밍 업체인 넷플릭스는 프로그램 소개 화면을 수시로 바꾸면서 접속자들의 반응을 살피는 변형된 A/B 테스트를 활용하고 있다.[37] 구글 또한 A/B 테스팅을 적극 활용하며, 현재도 50개 이상의 테스트를 진행하는 것으로 알려져 있다.[37] A/B 테스트 시에는 기존 사이트에 익숙한 사용자들의 만족도, 신규 사이트 노출에 따른 취향 변화, 특정 성별/나이대에 대한 세분화 및 특정 고객 타겟팅에 따른 신 버전 전환의 타당성 등을 고려해야 한다.[37]
3. 2. SEO (검색 엔진 최적화)
SEO(검색 엔진 최적화)란 사이트를 검색자에게 최적화시키는 것을 의미한다. 검색 엔진의 기준에 최적화해 검색 순위를 올리는 것으로 많이 오해하지만, 소비자가 요구하는 사이트를 제작하고 운영하는 과정이라고 봐야한다.[40] 본질적으로 SEO는 검색 엔진 결과에 콘텐츠를 노출함으로써 웹사이트 트래픽을 늘리는 역할을 한다. 즉, 구글과 같은 검색 엔진 결과 페이지에서 높은 순위를 차지하는 과정이다.[41] 소비자 구매 여정에서 SEO의 역할은 의사 결정에 필요한 정보와 소비자를 연결시켜서 소비자가 그 다음 질문으로 넘어갈 수 있게 도와 이탈 없이 구매 의사 결정 과정 전체를 무사히 마칠 수 있도록 돕고 촉진하는 것이라고 할 수 있다. 90%의 소비자들이 검색 결과를 신뢰할 수 있다고 생각하며, 검색 결과를 통해 보다 깊은 정보 탐색을 시작했다. 즉 소비자들에게 검색은 구매 여정의 관문 역할을 하는 것이다. 95%의 소비자들은 검색을 통해 본인이 문제나 니즈를 만족 시켜줄 제품이나 서비스를 발견한다고 답했다. 그리고 94%의 소비자들은 구매하기 전 검색을 통해 2개 이상의 다른 브랜드와 제품을 비교하거나 관련한 리뷰 등을 검토하는 과정을 거치며, 이를 통해 자신의 선택에 대한 확신을 강화한다고 한다.[42] 마지막으로 93%의 소비자들이 구매 이후에도 제품의 다양한 활용법, 부가적인 편익에 대해 검색하며, 문제점 해결을 위해서도 정보를 검색한다고 답했다.[42] 각 검색엔진은 사용자가 ‘검색’이라는 행동을 했을 때, 카테고리화 한 수많은 정보 가운데 우선적으로 보여줄 정보를 자체적으로 보유한 평가 알고리즘에 의해 선별한다.[43] 많은 사용자들이 네이버를 검색엔진으로 사용하여 SEO의 중요성이 부각되지 않았으나 한국도 스마트폰을 전 국민이 쓰게 되고, 젊은 세대는 광고성 정보가 아니라 좀 더 알고 싶을 때는 구글에서 찾는 등의 일이 일어나게 되며 구글의 검색 점유율은 어느새 40%를 넘어 50%를 향해 가고 있고 우리나라가 20년 넘게 등한시했던 SEO의 중요성이 점점 부각되고 있다.[43]
3. 3. AARRR 모델
AARRR 모델은 미국의 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 제창한 모델로, 서비스 성장을 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 추천(Referral), 수익(Revenue)의 5단계로 나누어 분석하는 방법론이다.[27] 획득과 추천은 사용자 수, 활성화와 유지는 사용자 경험의 질, 그리고 수익은 사업 성장에 기여하는 지표가 된다.[27] 스타트업은 이 모델을 바탕으로 회사의 성장에 대해 끊임없이 고민한다.[27] 그로스 마케팅은 사용자 유입뿐만 아니라, 퍼널(Funnel)의 모든 단계에 집중한다. 한번 유입된 고객이 활발하게 제품/서비스를 이용하고, 매출을 발생시키며, 바이럴(입소문)까지 일으킬 때 사업이 성장할 수 있기 때문이다.[44]
AARRR 모델의 각 단계별 주요 내용은 다음과 같다.3. 3. 1. Acquisition (획득)
신규 고객은 어떻게 유치되는가? 이들은 어떤 방법으로 제품/서비스를 처음 접하는가? 온/오프라인 광고, 홍보, 바이럴, 이메일, SNS 등 다수의 채널이 존재한다. 측정 지표로는 CPA, CAC, 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로 등이 있다.[36]
3. 3. 2. Activation (활동, 활성화)
고객이 제품·서비스를 처음으로 사용하는 방식, 그리고 고객의 첫 사용 경험이 긍정적인지가 이 단계에서 중요하다.[36] 사업마다 '활성화'의 기준은 다르다. 예를 들어, 서비스를 활발히 이용하거나, 판매 제품의 상세 페이지를 자주 조회하거나, 플랫폼 서비스의 콘텐츠를 읽는 것 등이 될 수 있다.[36]
이 단계에서 중요하게 측정되는 지표는 다음과 같다:
| 지표 | 설명 |
|---|---|
| 웹사이트 트래픽 | 웹사이트 방문자 수 |
| 체류시간 | 방문자가 웹사이트에 머무르는 시간 |
| PV (페이지 뷰) | 방문자가 둘러본 페이지 수 |
| 회원가입률 | 웹사이트 방문자 중 회원으로 가입하는 비율 |
| 이벤트 참여율 | 이벤트 페이지 조회 수 등 특정 이벤트에 참여하는 비율 |
3. 3. 3. Retention (유지, 리텐션)
고객 유지(Retention)는 고객의 재사용률과 고객이 가치를 느끼는 지점을 분석하는 것을 의미한다. 초기 비즈니스에서 가장 중요한 부분 중 하나이며, 주요 측정 지표로는 이탈률과 이탈 페이지가 있다.[36]3. 3. 4. Revenue (매출)
고객이 우리 제품/서비스에 돈을 지불하는지, 어떤 상황의 고객이 매출에 많은 기여를 하는지 분석한다. 측정 지표로는 구매 전환율, 매출, 주문 별 객단가가 있다.[36]3. 3. 5. Referral (추천)
사용자는 자발적으로 바이럴 및 공유를 일으키는지 분석한다. 주요 측정 지표는 공유 수와 댓글 수이다.[8][9]그로스 해커는 자금과 경험 부족을 극복하기 위해 혁신, 확장성, 사용자 연결성에 초점을 맞춰 마케팅에 접근한다.[8][9] 그로스 해킹은 제품 디자인 및 효율성과 마케팅을 분리하지 않고, 사용자 확보, 온보딩, 수익 창출, 유지, 바이럴리티를 포함한 제품의 잠재적 성장을 제품 자체에 구축한다.[10][11][12]
''Fast Company''는 트위터의 "추천 사용자 목록"을 그 예시로 들며, "이것이 트위터의 진짜 비결이었다. 많은 마케팅을 하기 위한 인프라를 구축하는 대신 제품 안에 마케팅을 구축했다."라고 설명했다.[14]
성공적인 "그로스 해킹"을 한 회사는 일반적으로 온보딩 프로세스에 바이럴 루프가 자연스럽게 내장되어 있다.[18] 신규 고객은 자신의 네트워크를 통해 제품이나 서비스에 대해 듣고, 사용함으로써 자신의 연결 관계와 공유한다. 이러한 인지, 사용, 공유의 루프는 회사의 기하급수적인 성장을 가져올 수 있다.[19]
트위터, 페이스북, Dropbox, Pinterest, 유튜브, Groupon, Udemy, 인스타그램, 구글은 브랜드 구축 및 수익 개선을 위해 그로스 해킹 기술을 사용했거나 여전히 사용하고 있는 회사들이다.[20]
3. 4. KPI (핵심 성과 지표)
KPI(Key Performance Indicator, 핵심 성과 지표)는 특정 목표 달성을 위해 주목하고 관리해야 할 요소들의 성과 지표이다. 이 지표를 잘못 선정하면 정확한 실적 평가가 어려워진다.[45] KPI는 기업이 비즈니스 목표를 얼마나 잘 달성하고 있는지 수치로 측정하는 것이다.[46]어떤 지표를 KPI로 설정할지는 기업마다 다르며, 회사의 방침, 업무 상황, 취급 상품에 따라 적합한 KPI가 달라진다. 따라서 KPI를 설정하기 전에 어떤 요소를 키우고 싶은지 결정해야 한다.[45]
KPI를 설정하는 이유는 업무 실적을 평가하기 위함이며, 평가는 분석과 개선이 동반되어야 의미가 있다. KPI는 단기적 대응이 가능한 것을 선택하는 것이 중요하며, 측정에 시간이 필요한 지표는 단기 지표와 병용하는 것이 좋다. 또한, KPI는 한 번 정하면 고정되는 것이 아니라 정기적으로 검토하고 변경해야 한다. 초기 설정한 KPI가 실제 상황을 반영하지 못하는 경우가 많기 때문에, KPI의 타당성을 수시로 검증하고 필요하다면 수정해야 한다.[45]
KPI는 설정 자체보다 달성하기 위한 행동이 중요하며, 각 시책의 진행 단위마다 KPI를 설정하고 추적하여 구조화해야 한다.[45]
KPI는 크게 정량적 지표와 정성적 지표로 구분할 수 있다. 정량적 지표는 양을 헤아려 나타내는 수치이고, 정성적 지표는 속성이나 품질을 파악하는 수치이다.[48] 정량 지표는 회사의 재정 및 운영 목표를 명확하게 정의하고 달성 현황을 체계적으로 파악하는 데 유용하다. 그러나 정량 지표에만 치중하면 실제 목표 달성에 실패할 수 있으므로, 정성 지표를 함께 활용하여 사업의 내실을 다지는 것이 중요하다.[48]
3. 4. 1. KPI 유형
KPI는 목표 달성 과정에서 어느 단계를 평가하는지에 따라 다음 네 가지 유형으로 나뉜다.[48]| 유형 | 설명 | 예시 |
|---|---|---|
| 투입 KPI | 사업 추진에 앞서 예산, 인력, 물자를 규모와 계획에 맞춰 적절하게 집행했는지 평가한다. | 연구 개발 비용, 직원 교육비, 원자재 구매 비용 책정 등 |
| 과정/활동 KPI | 원하는 사업 성과를 도출하기 위해 수행한 특정 절차의 효율성, 생산성, 품질, 일관성을 측정한다. 절차가 순조롭게 이루어질수록 산출 결과도 좋아진다. | 발주 물량 인도 소요 시간, 재작업률, 창고 비용, 정보 시스템 효율성, 직원 수 대비 행정 처리 비용 |
| 산출 KPI | 사업 진행 과정을 통해 무엇을 생산했는지, 얼마나 많은 일을 해냈는지를 측정한다. 사업 활동에 따른 일차적인 결과물이다. | 매출, 숙련된 직원 수, 신규 고객 유치 수, 거래 처리량 |
| 결과 KPI | 최종적인 목표 달성도, 사업 활동을 통해 궁극적으로 이룬 성과나 그 성과가 조직에 미친 중요한 영향력을 평가한다. | 브랜드 인지도, 고객 보유율, 직원 만족도 등 |
3. 5. OKR (목표 및 핵심 결과 지표)
목표 및 핵심 결과 지표(Objectives and key results), 즉 ‘OKR’은 조직적 차원에서 목표를 설정하고, 그 결과를 추적할 수 있도록 도와주는 목표 설정 프레임워크다. OKR은 목표 설정에 수 개월 걸릴 시간을 수 일로 단축해 줄 수 있다.[49] OKR의 역사는 1970년대로 거슬러 올라간다. OKR 개념을 처음 생각해 낸 인물은 앤디 그로브(Andry Grove)였지만, 이를 널리 알린 것은 구글의 초기 투자자 중 한 명이기도 했던 존 도어(John Doerr)였다. OKR은 오래 지나지 않아 구글의 핵심 목표 설정 프레임워크가 되었고, 링크드인, 트위터, 드롭박스, 스포티파이, 에어비앤비, 우버 등의 회사가 그 뒤를 따랐다.[49]OKR은 목표 및 비전을 지원한다. 여기서 ‘목표’와 ‘결과’는 측정 가능해야 하고, 유연해야 하며, 투명하면서도 큰 야망을 품은 것이어야 한다. 주로 기업의 리더들이 설정한 목표인 경우가 많으며, 성과금이나 인사고과에 얽매여서는 안 된다. 궁극적으로, OKR은 기업이 야심 찬 목표를 설정할 수 있도록 도와주며 분기별로 원하는 결과를 달성하도록 해준다.[49] BestVPN의 창립자 피트 자브로스키는 "KPI와 OKR 모두 성과 지표로 사용되긴 하지만, OKR은 KPI가 한 단계 진화한 형태라고 봐도 좋다. KPI보다 더욱 구체적이고 측정 가능한 결과를 의미하기 때문”이라고 설명했다.[49]
OKR은 주로 3~5가지의 핵심 목표와, 그 밑에 각각 3~5가지의 주요 측정 가능한 결과로 구성된다. 아무리 규모가 큰 기업이라고 해도 OKR은 한 번에 5개 이상 설정할 수 없다. 또한 소규모 팀이나 조직의 경우 3개까지만 설정하도록 한다. 목표를 설정하고 나면, 각 주요 결과들의 진척 사항을 하나하나 추적해 나가게 된다.[49]
OKR 목표는 되도록이면 대단히 야심만만하고, 달성에 애를 먹을 만한 높은 목표여야 한다. 동시에 중요한 것은 OKR 목표 달성 여부가 인사 고과나 성과금, 일자리 안정성 등에 영향을 미치지 않을 것임을 분명히 알려주는 것이다. 일단 OKR을 설정하고 나면, 각 목표 및 하위 결과의 진척 상황을 추적, 평가해야 한다. 보통 0~1, 또는 0%에서 100% 단위를 사용하여 평가를 내린다. 아틀라시안은 0.3 또는 30%는 목표를 거의 달성하지 못했다는 의미이고, 0.7 또는 70%는 어느 정도 진척 상황이 있었으나 결정적으로 원하던 바를 달성하지 못했음을 의미한다고 설명했다. 1.0 또는 100%는 목표를 완벽하게 달성했음을 뜻하겠지만, 아틀라시안은 0.7 또는 70% 정도의 점수도 성공으로 간주해야 한다고 제시한다. OKR 목표들은 대개 대단히 야심차고, 장기적으로 내다봐야 하기 때문에 이를 한 분기 내에 완벽하게 끝내기란 지나친 욕심이기 때문이다.[49]
3. 6. NPS (순수 추천 고객 지수)
NPS는 Net Promoter Score의 약어로, 특정 기업, 브랜드, 제품, 서비스에 대해 이용자가 얼마나 애착과 신뢰를 가졌는지를 수치화한 것이다. '고객 충성 지표'라고도 한다.[45] 일반적으로 NPS는 설문 조사를 통해 "이 상품을 주위에 추천하고 싶다고 생각하는가?"라는 질문에 0에서 10까지 11단계로 답변을 받아 측정한다.[45] 0~6점은 '비판자', 7~8점은 '중립자', 9~10점은 '추천자'로 분류한다.[45] NPS는 추천자 비율에서 비판자 비율을 뺀 수치이다.[45] 추천자는 회사나 제품의 팬이며, 만족도와 LTV가 높다고 볼 수 있다.[45] NPS가 높다는 것은 '비판자가 적고 추천자가 많다'는 의미이므로, 수익과 직결되는 지표라고 할 수 있다.[45]4. 그로스 해킹 사례
트위터, 페이스북, Dropbox, Pinterest, 유튜브, Groupon, Udemy, 인스타그램, 구글 등은 브랜드 구축 및 수익 개선을 위해 그로스 해킹 기술을 활용한 대표적인 기업들이다.[20]
다음은 그로스 해킹을 성공적으로 활용한 사례들이다.
- '''Dropbox''': 친구 추천 시 추가 용량을 제공하는 프로모션을 통해 신규 가입자를 크게 늘렸다.
- '''링크드인''': 사용자별 이메일 확인 시간을 분석, 이메일 발송 시간을 최적화하여 재방문율을 높였다.
- '''페이스북''': '알 수도 있는 사람' 기능을 통해 신규 가입자가 10일 이내에 7명 이상의 친구를 추가하도록 유도하여 활성 사용자를 늘렸다.
- '''에어비앤비''': 전문 사진작가를 통해 숙소 사진 품질을 높여 거래 성사율과 매물 단가를 높였고, 크레이그리스트와 통합하여 사용자 기반을 확장했다.
4. 1. 드롭박스
Dropbox는 친구 추천 시 추가 용량을 제공하는 프로모션을 통해 신규 가입자 수를 60% 증가시키며 성장했다.[28][50] Dropbox는 사용자가 서비스를 알게 되는 경로가 대부분 지인이라는 점에 주목하여, 친구를 추천해 가입하면 두 사람 모두에게 무료 저장 공간을 제공하는 아이디어를 냈다.[50] 이는 Dropbox 첫 페이지에 "무료 공간을 가져가세요"라는 작은 버튼을 추가하는 방식으로 구현되었으며, 친구가 가입할 때마다 500MB의 용량을 무료로 제공했다.[50] 이 프로모션으로 Dropbox는 한 달에 280만 명의 신규 가입자를 유치했다.[50] 이러한 형태는 현재 많은 브랜드에서 사용하고 있는데, Dropbox가 시초라고 할 수 있다.[50]4. 2. 링크드인
2002년 12월에 론칭된 링크드인은 구인구직 서비스에 SNS 기능을 합친 서비스로서 전세계 200여개 국에서 수억 명이 사용하고 있는 글로벌 비즈니스 플랫폼이다. 링크드인은 초기에 서비스를 더 활성화시키기 위해 기존 가입자들의 재방문이 무엇보다 중요했는데, 가입자들이 자주 방문하여 활동해야 서비스 내에 콘텐츠가 생겨나기 때문이다.[50] 링크드인 역시 그로스해킹을 이용해서 크게 성장했다. 링크드인이 유입 데이터를 분석한 결과 대부분의 이용자가 회사가 보낸 이메일을 통해 웹사이트를 다시 방문한다는 것을 확인했다. 그런데 보통 이메일을 열면 수십, 수백개의 이메일 중에서 상단에 위치한 메일 몇 개 중에서 관심이 있는 메일을 눌러 웹브라우저로 넘어간다. 그리고 나서 다시 이메일로 돌아오지 않고 웹브라우징을 계속하곤 한다. 그래서 링크드인은 사용자별로 이메일을 확인하는 평균 시간을 분석한 뒤 그것보다 30분 전에 메일을 발송해서 링크드인 메일이 메일함 상단에 위치하도록 했다. 그 결과 이용자들의 재방문율이 크게 높아지면서 회사가 성장했다.[51]
4. 3. 페이스북
페이스북의 그로스해커들은 유저들이 가입하고 나서 10일 이내에 7명 이상의 친구를 추가한 이용자가 가장 활발하게 서비스를 이용하는 '활성사용자(Active User)'가 된다는 것을 발견했다. 그래서 페이스북은 가입한 유저가 7명 이상의 친구를 추가할 수 있도록 '알 수도 있는 사람'이라는 기능을 추가하였다. 가입한 유저에게 '알 수도 있는 사람'을 추천해주어 자연스럽게 7명 이상의 친구를 추가하도록 유도한 것이다. 이 기능을 통해 가입자들을 활성사용자로 유도하였고 가입자들 스스로가 주변 지인에게 구전효과를 만들어 전체 가입률까지 높이는 결과를 얻게 되었다.[50]
4. 4. 에어비앤비
에어비앤비는 매물(집)의 퀄리티를 높이기 위해 전문 사진기사를 파견하여 숙소 사진을 찍어주는 이벤트를 진행했다. 이 이벤트는 거래 성사율과 매물 단가를 높였고, 호스트(집 주인)의 충성도를 높이는 데 기여했다. 호스트들은 이 이벤트를 통해 매물을 더 근사하게 보이게 하는 방법을 학습했고, 이벤트 후에도 직접 올리는 사진의 퀄리티가 높아지는 지속적인 효과를 가져왔다.[50]또한, 에어비앤비는 크레이그리스트와의 통합을 통해 사용자 기반을 확장했다. 에어비앤비는 "크레이그리스트에 게시" 기능을 추가하여 사용자들이 에어비앤비 목록을 자동으로 크레이그리스트에 생성할 수 있도록 하였다.[24]
5. 그로스 해킹 시행 시 유의사항
그로스 해킹을 시행하기 전에 제품 시장 궁합(Market Product Fit)을 찾는 것이 매우 중요하다. 제품 시장 궁합이란 제품과 소비자 사이의 완벽한 조화를 이루는 것을 의미하며, 소비자들이 원하는 제품을 만드는 것이 핵심이다. 몇몇 스타트업들은 이를 간과하고 곧바로 그로스 해킹을 시도하지만, 이는 잘못된 접근이다.[27] 그로스 해킹은 소비자들이 외면하는 제품을 단번에 인기 제품으로 만들어주는 마법이 아니다. 션 앨리스는 스타트업 초기 예산의 95%를 제품 개발에, 5%를 마케팅에 투자해야 한다고 조언한다. 따라서, 제품 시장 궁합을 찾기 위해 충분한 시간과 노력을 투자해야 하며, 최소 존속 제품(Minimum Viable Product)을 통해 피드백을 받아 개선하는 것이 좋은 방법이다.[27]
데이터 추적 및 분석은 그로스 해킹의 필수 요소이다. 실패는 단순한 실패가 아니라, 소비자의 성향, 마케팅 전략의 문제점 등 중요한 교훈을 얻을 수 있는 기회이다.[27] 하지만 많은 이들이 실패를 가볍게 여기고, 이는 그로스 해킹 투자가 예산 낭비로 이어지는 결과를 초래한다. 여러 번의 시도를 통해 얻은 데이터를 분석하여 그로스 해킹의 목표를 달성하기 위한 단계를 밟아 나가야 하며, 이를 위해 수치화할 수 있는 목표를 설정해야 한다.[27]
6. 전망
그로스 마케팅은 정보화 시대의 모습과 기술 발전을 마케팅 전략 수립 전반에 반영할 수 있는 새로운 마케팅 영역이다. 제품 자체 개발 과정에서 실제 데이터를 수집하고, 여기서 얻은 마케팅 아이디어를 다시 제품에 반영하기 때문에, 빠른 기술 개발과 피드백 반영이 중요한 현대 사회에서 효율성을 극대화할 수 있다.[27] 이러한 방식은 소비자가 제품 개발 전 과정에 참여하여 사용자의 요구에 맞출 수 있고, 빠르고 쉬운 확장과 비용 절감을 가능하게 하여 현대 사회의 마케팅에서 이상적인 기법으로 평가받을 만하다. 그러나 그로스 해킹을 이용한 마케팅을 장기적으로 성공시키기 위해서는 시행 목적과 의미를 충분히 고려해야 한다.[27]
그로스 해커는 자금과 경험 부족을 극복하기 위해 혁신, 확장성, 사용자 연결성에 초점을 맞춰 마케팅에 접근한다.[8][9] 그로스 해킹은 제품 디자인과 효율성을 마케팅과 분리하지 않으며,[10][11] 사용자 확보, 온보딩, 수익 창출, 유지, 바이럴리티를 포함한 제품의 잠재적 성장을 제품 자체에 구축한다.[12] ''Fast Company''는 트위터의 "추천 사용자 목록"을 예로 들며, "이것이 트위터의 진짜 비결이었다. 많은 마케팅을 하기 위한 인프라를 구축하는 대신 제품 안에 마케팅을 구축했다."라고 설명했다.[14]
그로스 해킹의 핵심은 성장에 대한 끊임없는 집중이다.[16] 마크 저커버그는 페이스북을 성장시키는 동안 이러한 사고방식을 가졌다.[17] 성공적인 "그로스 해킹"을 한 회사는 일반적으로 온보딩 프로세스에 바이럴 루프가 자연스럽게 내장되어 있다.[18] 신규 고객은 자신의 네트워크를 통해 제품 또는 서비스에 대해 듣고, 사용함으로써 자신의 연결 관계와 공유하며, 이러한 인지, 사용, 공유의 루프는 회사의 기하급수적인 성장을 가져올 수 있다.[19]
트위터, 페이스북, Dropbox, Pinterest, 유튜브, Groupon, Udemy, 인스타그램 및 구글은 브랜드 구축 및 수익 개선을 위해 그로스 해킹 기술을 사용했거나 여전히 사용하고 있는 회사들이다.[20]
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