유통

3. 유통 전략

기업은 제품 유형, 시장 특성, 기업의 전략적 목표 등을 고려하여 유통 전략을 수립해야 한다. 유통에 대한 결정은 회사의 전반적인 전략적 비전과 사명에 맞춰 이루어져야 하며, 일관된 유통 계획을 개발하는 것은 전략 계획의 핵심 구성 요소이다. 전략적 수준에서는 직접 배포할지, 유통 네트워크를 통해 배포할지를 결정하는 것 외에도 대량 배포, 선택적 배포, 독점 배포라는 세 가지 광범위한 배포 접근 방식이 있다.

유통 경로는 다음과 같다.

생산자 (제조업체, 농부, 어부 등) → 1차 도매업자·중개인 (대도매상이라고도 함) → 2차 도매업자 → 소매업자 → 소비자

• 도매업자는 1차만 있는 경우도 있다.
• 수입 상품의 경우, 외국의 생산자가 있는 국가에서 정식 독점 판매권을 부여하여 편의를 도모하는 경우가 많으며, 판매권을 부여받은 판매업자를 "(총)대리점"이라고 칭하기도 한다.
• 1980년대 이후, 체인 스토어처럼 대규모화·전국화되는 소매업자가 늘어나면서, 제조업체로부터 직접 상품을 구매하는 경향이 많다.
• 제조 소매업 (SPA) 소매업자가 주체가 되어 상품 기획을 하고, 이를 바탕으로 위탁 생산한 상품을 판매하는 형태도 등장하고 있다 (예: 유니클로, GAP 등).
• 정보기술의 발달로 인해, 지금까지는 채소 등 극히 소규모에 한정되었던 생산자에 의한 소비자에게의 직접 판매도, 품목에 따라서는 대규모로 이루어지게 되었다 (예: PC 등).

3. 1. 유통 방식

• '''대량 유통''' ('''집중 유통'''이라고도 함): 제품이 대량 시장을 대상으로 할 때, 마케터는 광범위한 시장 기반에 어필하는 중개인을 찾는다. 예를 들어 스낵 식품과 음료는 슈퍼마켓, 편의점, 자동판매기, 카페테리아 등을 포함한 다양한 판매점을 통해 판매된다. 유통 판매점 선택은 비용 효율적인 방식으로 대량 시장에 전달할 수 있는 곳으로 기울어진다.
• '''선택적 유통''': 제조업체는 제품을 취급하는 판매점 수를 제한할 수 있다. 예를 들어 고급 전기 제품 제조업체는 제품을 지원하는 데 필요한 부가 가치 서비스 수준을 제공할 수 있는 백화점 및 독립 판매점을 선택할 수 있다. Dr. Scholl's의 정형 샌들은 약국을 통해서만 판매되는데, 이는 이러한 유형의 중개인이 제품의 원하는 ''치료'' 포지셔닝을 지원하기 때문이다. 에스티 로더, Jurlique, Clinique와 같은 일부 명품 화장품 및 스킨케어 브랜드는 판매 직원들이 제품을 사용하는 방법을 훈련받도록 요구한다. 제조업체는 훈련된 임상의만 제품을 판매하도록 허용한다.
• '''독점 유통''': 독점 유통 방식에서 제조업체는 하나의 중개인 또는 하나의 유형의 중개인과 거래하기로 선택한다. 독점 방식의 장점은 제조업체가 유통 프로세스를 더 잘 통제할 수 있다는 것이다. 독점 계약에서 유통업체는 제조업체와 긴밀히 협력하고 서비스 수준, 애프터 서비스 또는 고객 지원 서비스를 통해 제품에 가치를 더할 것으로 예상된다. 독점 계약의 또 다른 정의는 공급업체와 소매업체 간의 계약으로, 특정 지리적 지역 내에서 공급업체의 제품을 판매할 수 있는 독점적 권리를 소매업체에 부여한다.^[5]

3. 2. 푸시 전략과 풀 전략

4. 유통 채널

유통 채널은 생산자로부터 소비자에게 상품 소유권을 이전하는 데 필요한 사람, 조직, 활동을 의미한다.^[2] 이는 상품이 최종 소비자에게 도달하는 방식이며, 주로 상인, 소매업자, 도매업자, 또는 국제적인 맥락에서 수입업자를 통해 수행된다. 특정 시장에서는 에이전트나 중개인이 참여할 수도 있다. 예를 들어, 유럽 연합의 보험 부문에서는 보험 및 재보험 중개인이 상품 유통의 중심 역할을 한다.^[10][11]

유통은 제품이 가장 직접적이고 비용 효율적인 방식으로 대상 고객에게 도달하도록 보장하는 것과 관련이 있다. 서비스의 경우 유통은 주로 접근성과 관련된다.^[3] 유통이라는 개념은 비교적 간단하지만, 실제로 유통 관리는 물류, 운송, 창고 보관, 저장, 재고 관리뿐만 아니라 유통 채널 구성원 선정 및 유통업체 보상 등 채널 관리와 같은 다양한 활동과 분야를 포함할 수 있다.

마케팅 채널은 상품의 소유권을 생산 지점에서 소비 지점으로 이전하는 데 필요한 사람, 조직 및 활동이다.

4. 1. 유통 채널 구성원

• '''도매업자''': 주로 소매업자나 다른 사업체에게 상품을 대량으로 판매하는 중개인이다. 이들은 일반 소비자와 직접 거래하지 않으며, 기업 간 거래(B2B)를 한다.^[12] 예를 들어, 하이커우 신항의 도매 생선 시장과 같은 곳에서 도매업자를 볼 수 있다.

• '''소매업자''': 일반 대중에게 직접 상품을 판매하는 중개인으로, 대형 마트부터 작은 독립 상점까지 다양한 형태로 존재한다. 이들의 거래는 기업과 고객 간 거래(B2C)이다.
• '''에이전트''': 상품의 소유권을 가지지 않고, 구매자와 판매자를 연결해주는 역할을 하는 중개인이다. 이들은 주로 수수료를 통해 수익을 얻는다. 예를 들어, 여행사는 항공권이나 호텔 예약 시 일정 수수료를 받는다.^[13]
• '''잡보(Jobber)''': 소규모로 운영되며, 주로 소매업자나 기관에 상품을 공급하는 특별한 형태의 도매업자이다. 예를 들어, 랙 잡보는 트럭을 이용하여 편의점에 간식과 음료를 공급한다.^[13]

• 도매업자는 1차만 있는 경우도 있다.
• 1980년대 이후, 체인 스토어와 같이 대규모 소매업자들이 늘어나면서, 제조업체로부터 직접 상품을 구매하는 경우가 많아졌다.
• 제조 소매업(SPA) 소매업자가 직접 상품을 기획하고 위탁 생산하여 판매하는 방식도 등장했다. (예: 유니클로, GAP).
• 정보기술의 발달로, PC와 같이 생산자가 소비자에게 직접 판매하는 경우도 늘어나고 있다.

4. 2. 채널 설계

4. 3. 채널 혼합 (Channel Mix)

5. 유통 채널 관리

기업은 유통 채널을 효율적으로 관리하고, 채널 구성원 간의 협력을 증진해야 한다. 이를 위해 기업의 마케팅 부서는 제품에 가장 적합한 유통 채널을 설계하고, 적절한 중개인을 선택해야 한다. 또한, 중개인 직원을 교육하고, 이들이 회사의 제품을 잘 판매하도록 동기를 부여해야 한다. 기업은 채널의 성과를 지속적으로 감시하고, 필요에 따라 채널을 수정하여 성과를 향상시켜야 한다.^[6]

5. 1. 채널 구성원 동기 부여

5. 2. 채널 갈등

6. 유통의 발전과 트렌드

유통은 제품이나 서비스를 필요로 하는 소비자나 기업에게 제공하는 과정이며, 유통업체는 가치 사슬의 유통 단계에 관여하는 기업이다. 유통은 생산자나 서비스 제공자가 직접 할 수도 있고, 유통업자나 중개인을 통한 간접적인 채널을 통해 이루어질 수도 있다. 유통(또는 장소)은 마케팅 믹스의 네 가지 요소 중 하나이며, 나머지 세 가지 요소는 제품, 가격 책정 및 판촉이다.

유통에 대한 결정은 회사의 전반적인 전략적 비전과 사명에 맞춰 이루어져야 한다. 일관된 유통 계획을 개발하는 것은 전략 계획의 핵심 구성 요소이다. 전략적 수준에서 직접 배포할지 아니면 유통 네트워크를 통해 배포할지를 결정하는 것뿐만 아니라 대량 배포, 선택적 배포, 독점 배포라는 세 가지 광범위한 배포 접근 방식이 있다. 선택되는 중개자의 수와 유형은 주로 전략적 접근 방식에 따라 달라진다. 전체 유통 채널은 소비자에게 가치를 더해야 한다.

일반적인 유통 경로는 다음과 같다.

생산자(제조업체, 농부, 어부 등) → 1차 도매업자·중개인 (대도매상이라고도 함) → 2차 도매업자 → 소매업자 → 소비자

• 도매업자는 1차만 있는 경우도 있다.
• 수입 상품의 경우, 외국의 생산자가 있는 국가에서 정식 독점 판매권을 부여하여 편의를 도모하는 경우가 많으며, 판매권을 부여받은 판매업자를 "(총)대리점"이라고 칭하기도 한다.
• 1980년대 이후, 체인 스토어처럼 대규모화·전국화되는 소매업자가 늘어나면서, 제조업체로부터 직접 상품을 구매하는 경향이 많아졌다.
• 제조 소매업(SPA) 소매업자가 주체가 되어 상품 기획을 하고, 이를 바탕으로 위탁 생산한 상품을 판매하는 형태도 등장하고 있다. (예: 유니클로, GAP 등).
• 정보기술의 발달로 인해, 지금까지는 채소 등 극히 소규모에 한정되었던 생산자에 의한 소비자에게의 직접 판매도, 품목에 따라서는 대규모로 이루어지게 되었다. (예: PC 등).

6. 1. 유통업체 개발

6. 2. 채널 전환 (Channel Switching)

• 전자 상거래의 성장
• 시장의 세계화
• 카테고리 킬러(예: 오피스워크스, 토이저러스)의 등장
• 법적 또는 규제 환경의 변화

6. 3. 고객 가치 (Customer Value)

6. 4. 탈중개화 (Disintermediation)

• 도매업자는 1차만 있는 경우도 있다.
• 1980년대 이후, 체인 스토어처럼 대규모화·전국화되는 소매업자가 늘어나면서, 제조업체로부터 직접 상품을 구매하는 경향이 많아졌다.
• 제조 소매업(SPA) 소매업자가 주체가 되어 상품 기획을 하고, 이를 바탕으로 위탁 생산한 상품을 판매하는 형태도 등장하고 있다. (예: 유니클로, GAP 등).
• 정보기술의 발달로 인해, 지금까지는 채소 등 극히 소규모에 한정되었던 생산자에 의한 소비자에게의 직접 판매도, 품목에 따라서는 대규모로 이루어지게 되었다. (예: PC 등).

7. 한국의 유통 경로

일반적인 상품 유통 경로는 다음과 같다.^[1]

생산자(제조업체, 농부, 어부 등) → 1차 도매업자·중개인 (대도매상이라고도 함) → 2차 도매업자 → 소매업자 → 소비자

• 도매업자는 1차만 있는 경우도 있다.
• 1980년대 이후, 체인 스토어처럼 대규모화·전국화되는 소매업자가 늘어나면서, 제조업체로부터 직접 상품을 구매하는 경향이 많다.^[1]
• 제조 소매업(SPA) 소매업자가 주체가 되어 상품 기획을 하고, 이를 바탕으로 위탁 생산한 상품을 판매하는 형태도 등장하고 있다. (예: 유니클로, GAP 등)^[1]
• 정보기술의 발달로 인해, 지금까지는 채소 등 극히 소규모에 한정되었던 생산자에 의한 소비자에게의 직접 판매도, 품목에 따라서는 대규모로 이루어지게 되었다. (예: PC 등)^[1]

8. 관련 학술 단체

일본의 학술 단체로는, 일본상업학회가 1951년 4월 21일 게이오기주쿠 대학 교수 무카이 시카마츠를 초대 회장으로 설립되었다.^[26]

참조

_[1] 웹사이트 Report details surge in a warehouse construction as residents fight sprawl https://www.njspotli[...] NJ Spotlight News 2021-05-13
_[2] 서적 Distribution Channels: Understanding and Managing Channels to Market Kogan Page 2011
_[3] 서적 Principles of Marketing Pearson 2014
_[4] 서적 Marketing: Origins, Concepts, Environment Thomson Learning 1999
_[5] 웹사이트 exclusive-distribution http://www.businessd[...] Business Dictionary
_[6] 서적 Marketing Management Pearson Education Australia 2009
_[7] 뉴스 Intensive Distribution: Definition, Strategy & Examples http://inevitableste[...] Inevitable Steps 2015-06-26
_[8] 서적 The Practice of Supply Chain Management Springer 2003
_[9] 서적 Marketing Communication: A Critical Introduction Routledge 2002
_[10] 웹사이트 Insurance Distribution Directive https://www.fca.org.[...] Financial Conduct Authority 2018-12-04
_[11] 웹사이트 Directive (EU) 2016/97 of the European Parliament and of the Council of 20 January 2016 on insurance distribution (recast) https://eur-lex.euro[...] EUR-Lex
_[12] 웹사이트 wholesaler, noun https://www.merriam-[...] Merriam-Webster Dictionary
_[13] 웹사이트 jobber, noun https://www.merriam-[...] Merriam-Webster Dictionary
_[14] 웹사이트 Managing Distributors in B2B Marketing https://www.b2binter[...] B2B International
_[15] 웹사이트 Marketing Ethics http://ndpr.nd.edu/n[...] University of Notre Dame Philosophical Reviews 2009-05-24
_[16] 간행물 Essentials of Successful Marketing: A Case History in Manufacturer-Distributor Collaboration https://www.jstor.or[...] Journal of Marketing 1948-10-01
_[17] 웹사이트 Opportunities in South East Asia - an overview https://www.investni[...] Invest Northern Ireland 2017-11-21
_[18] 웹사이트 Explaining Consumers' Channel-Switching Behavior Using the Theory of Planned Behavior https://mospace.umsy[...]
_[19] 웹사이트 How Vital are Vitamins: Research Finding No. 5503, Media Release http://roymorgan.com[...] Roy Morgan Research 2014-03-14
_[20] 간행물 A Consumer Model for Channel Switching Behavior International Journal of Retail and Distribution Management
_[21] 간행물 Multichannel retailing: A case study of early experiences Journal of Interactive Marketing 2009-03-01
_[22] 간행물 Striving for Integrated Value Chain Management Given a Service-dominant Logic for Marketing; Supply Chain Networks and Service-dominant Logic: Suggestions for Future Research; Co-creating Logistics Value: A Service-Dominant Logic Perspective ME Sharpe; International Journal of Physical Distribution & Logistics Management; International Journal of Logistics Management 2006; 2010
_[23] 뉴스 Amazon is Coming to Australia, and if these Projections are Correct, it's Arrival is Going to be Massive; Amazon: Everything You Need to Know about its Plans for Australia News.com; Huffington Post 2017-04-29; 2017-08-22
_[24] 서적 Principles of Marketing Pearson 2014
_[25] 서적 Principles of Marketing Pearson 2014
_[26] 웹사이트 学会HP http://jsmd.jp/ 日本商業学会